君奕是一個定制襯衫品牌，提供上門量體服務，團隊成員卻全部來自服裝行業之外。這是創始人張威的有意為之。2014年9月創辦君奕之前，張威分別在國泰君安和華夏基金做了6年服裝行業研究員。每天研究行業股票的他，對服裝行業的問題，再了解不過，“股票一直在跌。一方面，企業產品不好賣，原材料、人工等成本不斷地漲；另一方面，庫存不斷地增加，影響現金流。”

　　有沒有辦法減少庫存甚至做到零庫存？張威想到了定制。既有現金流，又能去庫存。行業大佬魯泰集團多年來一直在尋求轉型的辦法。張威向魯泰的領導層提出走定制路線的轉型建議，“我的初衷是說服他們去做定制襯衫這件事，然后我去投資他們的股票。”

　　提得多了，魯泰領導最后拍著板子對張威說，“既然你對此事很看好，那你能不能做！”

　　最后張威被說服了。他接受了魯泰900萬的投資，再拉上兩個合伙人湊了一百萬資金，一共1000萬元，注冊成立了一家新公司。

　　市場上做定制服飾的品牌很多，但大多很難做大。張威對君奕卻很有信心。因為君奕有一個堅實的靠山--魯泰。

　　魯泰是全世界高端襯衫面料最大原材料生產商，每年生產的面料加起來有兩億米，一件襯衫消耗的面料不超過兩米，也就是說魯泰一年可以做一億件襯衫。國際著名襯衫品牌如巴寶瑞、BOSS、Brooks Brothers均從這里采購面料。魯泰自己估計，僅就襯衫這一個品類，魯泰占據全球中高端市場的份額18-20%。多年來，魯泰業務保持穩定，現金流不錯，但是沒有太多的增長，近年來最大的增長來自產能擴張，即去去東南亞開廠。

　　魯泰旗下也有自己的襯衫品牌，“但都做得一般，對做原材料的魯泰來說，通過成品的襯衫，去和雅戈爾等成熟知名品牌競爭，是沒有優勢的。而今店租貴，網上引流也都不便宜。”張威說。但是走定制路線，就解決了以上的問題，而依靠魯泰強大的生產力量，又避免了大多數企業做不大的最大掣肘。

　　相比商場里的標準襯衫，定制襯衫的好處不言而喻。第一就是合體。不管買什么衣服，不論男女，標準尺碼都無法完全滿足每個人合體的需求的。以襯衫為例，國內襯衫是按領圍來算的，其他尺寸都和領圍有一個比例關系。張威做了定制后發現很大一部分人的身形都不符合這個比例。定制還滿足了細節上的個性化需求，這也是商場的標準化襯衫無法滿足的。

　　但是定制襯衫的缺點也很明顯，其中最大的缺點就是成本高。張威計算，一件定制襯衫的人力成本是標準襯衫的4-6倍，平均下來，一件定制襯衫的總成本是標準襯衫的兩倍甚至更高。

　　但是，張威認為，市場上品牌襯衫的高定價給了定制襯衫機會。比如雅戈爾的襯衫，一般都是八百起價，雖然有時候打折能賣到四百多，但大多時候都百來上千塊，其他國內的一些“假洋鬼子”價格也都不便宜。君奕目前的襯衫價位分為598、898、1298、1898四個檔位。以598為例，出自魯泰的同款面料，非定制的標準襯衫，在美國賣110美元。相對來說，君奕定價已屬偏低。

　　“他們賣得高有庫存。我是用低利潤換現金流。”張威說，根據他的調查，對中國大部分中產來說，花600塊錢買一件襯衫，價格是合理的。“這些人原來穿一千塊的襯衫，現在花600能買到定制的。”

　　原本在最初的計劃中，張威是有規劃線下實體店的。但是試運營了幾個月后，他發現，線下實體店并非最迫切，甚至可以無限期推后。一方面店面選址麻煩，店租成本高，另一方面，從客戶體驗來看，大多數人覺得上門量體是一件更高端且方便的事情。君奕的量體師一般兩人一組，在形象氣質和服務細節上都有高要求。張威想做個有自己的基因、對消費者來說有個性的品牌。大多數定制企業在服務細節上并不講究，而商場的男裝品牌，“則普遍同質化嚴重，走進一家商場，品牌設計雷同，基本分不清誰是誰。”

　　目前張威的網站已經上線，一次量體之后，后臺將顧客數據錄入，再買衣服時，就可直接在網上選購面料了。上門量體，是張威研究了國內外各種定制產品方案后的最終選擇，比如國外不少定制網站都支持消費者自助量體。他們要求消費者提供一段視頻或圖片，并把自身數據傳過來，就可做襯衣。但這被張威否了，“因為量體是個技術活，普通人很難量準，做出來的衣服不合適，我就不知道是量的問題還是做的問題，這種情況是損害消費者體驗的。”另有一些超前的構想，比如3D掃描，在暗室里用攝像頭把人的三位體重掃描出來并建模。但這要求人穿著緊身衣去掃描，否則數據不準確。

　　綜合考量，上門量體是當下最可行的方案。“如果某天有一種技術能幫助消費者把數據量的很準，那我就不用量體師上門了。”張威說。

　　君奕的團隊一共有三人，張威之外，還有一位創始人是他在國泰君安做研究員時的老師，另一位是曾經在民生證券做投資的同學，都不曾有過服裝業界經驗。張威在做品牌設計時，也特意選擇沒有做過服裝設計的設計師。前期推廣宣傳，舍棄傳統廣告投放的方式，“我更愿意將資金投入到內容制作中，通過朋友圈推廣”。由于張威從金融出來創業，在朋友圈中具有一定的話題性。金融行業是君奕的目標客戶群，而從事金融的人對魯泰公司又都比較了解，張威在朋友圈推廣，效果火爆，剛上線第一個月就賣了一千多件。

　　從研究員到自主創業，徹底轉型的張威，最大的感慨是，做研究和真正做實體的差異巨大。“以前總是從宏觀層面分析問題，比如從A就能到B，從B就能C。那時候會把這些都想得很容易。但實際上中間有很多困難，或者沒有想到的地方。”

　　比如在創業初期，張威就發現，魯泰的工人在為君奕做衣服時不是很上心。仔細琢磨之下，他才發現了原因。魯泰專門為君奕開出一個車間。手工做衣服的效率比其他衣服低，工廠是計件開工資的，導致工人為君奕做衣服積極性差，如果強制要求他們去做，他們會去做，但是不會好好做，因為效率低，拿的錢少，沒有什么動力。張威知道后，及時更改了激勵制度。類似的問題，都是不在計劃內的，需要及時發現并做出調整。

　　未來，張威計劃把君奕做大，并全國擴張，打造成一個男裝定制平臺，除了襯衫，還有西裝、羊絨衫等等，并搭配非定制類配飾，比如圍巾、襪子等。“這個品牌不會是主打設計的，而是主打品質的。”目前魯泰在北京、上海和深圳都有業務，發展到地方，張威計劃通過當地的人脈圈去推廣，尋找當地合適的人入股，在各地建銷售子公司，由母公司控股。

　　公司全稱：北京魯泰優纖電子商務股份公司

　　成立日期：2014.9

　　所處行業：服裝定制

　　主營業務：襯衫定制

　　管理團隊：董事總經理張威，6年服裝行業研究經驗

　　融資情況：產業資本投資 1000萬元

　　商業模式概述：依托全球產量最大的高檔色織面料生產商魯泰集團，做定制襯衫，提供上門量體服務以及有競爭力的價格，收集用戶數據后，再消費時可網站直接選材下訂單，產品免費寄送到家。