· 課程時長：1天
· 授課講師： 郝正文
· 課程分類：高端銷售技巧
· 課程編號：270521
銷售總監(jiān)、銷售經理、 資深銷售主管 資深銷售精英
1、明白新時代保險銷售的真諦
2、掌握大單銷售的正確心態(tài)
3、掌握SPIN的提問結構與提問技巧
4、學會用SPIN的達成直覺式成交
5、讓SPIN在生活中無處不在
一、故事：保險是什么30’
1、保險是愛：愛是心甘情愿的付出
2、保險是保障：保障是對意外損失的對價補償
3、保險是尊嚴：尊嚴是讓自己永遠能夠保持手心向下（施）
4、保險是責任：責任是讓自己一直有能力照顧家人
5、保險是理財：理財是盡可能地讓錢保值增值
二、案例：高績效保險銷售的真諦40’
1、高績效的銷售是好為人師者的最佳選擇之一
2、高績效的銷售是一種天生的人格偏好**
3、高績效的銷售是一種人與人這間的溫度、畫面?zhèn)鬟f
4、高績效的銷售是一種自我的價值追求
5、高績效的銷售是經過專門訓練得來的
三、分析：顧問式銷售中的購買心理分析40’
1、購買中的需要與想要
2、從需要到想要的心理軌跡
3、顧問式銷售的本質：將客戶30’、30天、3月中的購買轉化成3小時
4、客戶的社交風格與購買決策偏好
5、顧問式銷售中的緣分把握
四、講授：顧問式銷售SPIN是什么60’
1、SPIN與同小的牙齒問題
S-愿望問題；——我想要
P-現狀問題；——我是誰
I-后果問題；——我可能的痛
N-美景問題 ——我期待的美并簽單達成
2、SPIN是一種客戶為中心的銷售與思維模型
3、SPIN是將一種自然發(fā)生的購買心態(tài)在銷售高手的引導下高效完成
4、SPIN是一種大額成交最便捷的達成方式
5、SPIN是一種最需要訓練的結構性提問方式
四、訓練：顧問式銷售SPIN的提問技巧訓練120’
１、保障型（責任）保險產品的SPIN提問技巧分析及訓練
２、養(yǎng)老型（尊嚴）保險產品的SPIN提問技巧分析及訓練
３、教育型（愛）保險產品的SPIN提問技巧分析及訓練
４、大病型（尊嚴）保險產品的SPIN提問技巧分析及訓練
５、理財型（智慧）保險產品的SPIN提問技巧分析及訓練
五、分享：顧問式銷售必備的直覺型成交技巧30’
1、水到渠成成交法
2、萬能話術引導法
3、積極語言暗示法
4、直覺式動作促成法
郝老師有22年職業(yè)經歷，22年都站在講臺第一線。其所從事的行業(yè)有教育和金融保險兩個行業(yè)。兩個行業(yè)中一直都以心理學為最愛。在武漢工作期間其課程、論文、課題獲省、市、區(qū)級大獎。后來上海在世界500強的金融保險公司工作6年之久，其公司所開設的100多門課程，約有一半主持并參與研發(fā)，90%以上都上過十遍以上，尤其是顧問式銷售，不僅令其在保險公司名聲大振，且獲公司白金獎。后自己創(chuàng)業(yè)開設培訓公司，一直服務于金融保險、銀行、證券、基金、信托、金控類公司，并一直為公司首席講師。
其課程標簽為：顧問式銷售類、直覺式銷售類、溝通及教練技術類、陽光心態(tài)類
其自主原創(chuàng)的課程為：自師與清明自制（自我管理） 價值領導力（高端管理）
個人專著《不惑之道》2015年1月由上海人民出版社，全國一線城市新華書店及亞馬遜、當當網、淘寶均有售。
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