第一章 門店銷售人員應具備的素質與能力

1、了解零售業的發展（品牌、產品、渠道、門店）

2、掌握新時期消費者的購買行為與購買心理

3、優秀銷售人員的勝任模型分析

4、銷售人員成功特質

互動：優秀的門店銷售人員應具備哪些素質與能力？

第二章 掌握顧客消費心理與業績倍增的關系

1、顧客消費心理與門店銷售

2、顧客購買行為全過程分析

3、顧客年齡類型分析

4、顧客消費心理分析

點評：如何通過掌握顧客心理更好地了解顧客

互動：掌握顧客心理一般包括哪些因素？

第三章  敲開顧客心門－留下美好第一印象

1、如何吸引顧客進店

2、初次接觸的話術表達技巧

3、洞察顧客進店動機

4、建立美好第一印象的有效方法

5、抓住客戶對終端銷售人員的心理定位的30秒

互動：為什么初次接觸要掌握好顧客的初步信息？

點評：跟顧客初次接觸如何留下美好的第一印象

第四章 拉近客戶心理距離－建立信任關系

1、建立信任感會經歷哪三個階段，各有什么標志

2、30秒推銷自己的五種方法

3、情景訓練：如何建立信任感

4、建立信任感的關鍵要素在哪些

5．客戶的信任是一切銷售成功的前提

互動：如何建立信任感，會有哪些障礙

第五章  洞察顧客心理需求－激發購買欲望

1、探詢顧客心理需求的方式與方法

2、刺激顧客需求

1）針對顧客利益的需求刺激

2）針對顧客刁難的需求刺激

3）不同性格類型顧客的需求刺激

互動：顧客比較評估考慮哪些問題

點評：如何用最短的時間了解顧客需求是針對性服務的重要環節

第六章   滿足心理需要－針對性推薦產品  

1、有效推薦產品的方法：FABE、NLP法

2、引導顧客參與全方位體驗與感受：（1）成功的產品演示；（2）有效的銷售工具展示產品；（3）讓顧客參與體驗與感受

3、產品講解三大規則：（1）邊講邊體驗；（2）邊講邊對比；（3）邊講邊舉例

4、塑造產品核心價值的方法及話術

5、大單成交訓練系統打造

互動：產品價值塑造訓練、大單成交訓練

第七章  攻克心理壁壘－誘導顧客成交的技術

1、顧客為什么會提出異議

2、解決顧客異議的方法與技巧

3、抓住成交機會

4、誘導顧客成交的技術

5、同理心絕對成交的15項話術

6、對未下單顧客的邀約與跟進

互動：各種成交方法的演練

第八章  提高心理滿足－客戶服務到永遠  

1、服務最高境界：投訴=成交

2、如何有效處理客服問題

3、培養忠誠客戶的措施

4、客戶服務MOT（關鍵時刻）管理

互動：客戶服務技巧演練