這個項目已經廢過一次了，如果再廢，可能會影響后面一系列項目的進展，各位專家看看能不能幫忙變通一下？”這是本周閣策老師在項目評審現場，業主方代表提的要求。

可結果仍然是廢標，招標代理臉色鐵青，業主方圖嘆無奈。但這樣的結果，主要原因也并非是評審專家不肯通融，而是招標文件在很多廠商證書及產品證書要求方面做了過多星號條款，導致只有1家供應商可以滿足，另2家供應商均不滿足。這樣的招標書要求，其背后的原因是不言自明的，即：業主方只想買某個品牌。

巧的是，這個項目的第一次評審被廢時，閣策老師也在現場。當時的廢標原因卻完全不同，甚至可以說是業主方主動要求廢標的，因為，有一個供應商投了超低價，是其他供應商報價的50%，由于是純貨物采購，如果不讓其中標，評審專家會有很大風險。但讓其中標，業主方又不愿意，因為他們投的產品品牌并非業主方鐘意的品牌，結果只好廢標。

站在供應商的角度，問題來了，客戶想買你的產品，招投標流程如何順利走過拿下這一單？如果星號條款過少，則可能門檻過低，會有很多供應商虎視眈眈，甚至投低價，惡意搶標。但如果星號條款過多，則可能導致陪標供應商也不滿足，有效投標人不足3家，項目被廢。這條中間道路應該如何走呢？

這個問題說起來比較復雜，按照常理，只能具體問題具體分析，沒有統一的標準和辦法，更沒有一招鮮吃遍天的絕殺技。但這里，閣策老師還是想提供幾個思路給供應商朋友們作個參考：

1、 星號條款的設置首先要注意避免把自己的陪標供應商給限死，如果因此而導致惡意搶標的供應商出現，那么只能想辦法在評分標準中做些加分項，例如：產品獨有證書、非行業準入必須的測試報告、公司所獲獎項、專利技術證明等。

2、 對于產品及技術領先型公司，還可以采取評審現場功能演示的策略，這種策略會非常有效。這個辦法的唯一弊端是操作起來麻煩，成本高。

3、 對于品牌知名度領先型公司，則可以通過成功案例、用戶報告、合同復印件、用戶反饋報告等條款來獲得優勢。

4、 如果是非單純的貨物采購，可以設置一個評審現場講標環節，這樣，前期與用戶做過接觸，對用戶需求把握精準的供應商肯定占優。

5、 如果條件允許的話，可以考慮把項目做成單一來源采購，從而避免一群惡狼虎視眈眈。但對大多項目，這一條路很難走的通。

6、 金額越大的項目，你想一家獨吞的難度也越大，因此，對于金額較大的項目，則可以采取分包件的方式進行操作，如此可以避免出現由于小的閃失而導致整個項目全丟的窘境。但也不宜把包件分的過多，這會導致投標商務操作難度的大幅提高。

7、 商務條款結合評分辦法進行挖坑，設置小暗門，這種方法描述起來復雜，在這里就不詳述了。

總而言之，大的思路就是將你的一些優勢想方設法的體現在招標書中，但如果找來找去，實在找不出任何拿的出手的亮點，那就只好做一些小動作，設置一些小暗門了。所以，臺上一分鐘，臺下十年功啊！平時多注意學習、提高、積累，真正到了要上戰場真刀真槍拼殺的時候，心里才會有底。