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這個項目已經(jīng)廢過一次了，如果再廢，可能會影響后面一系列項目的進展，各位專家看看能不能幫忙變通一下？”這是本周閣策老師在項目評審現(xiàn)場，業(yè)主方代表提的要求。

可結(jié)果仍然是廢標，招標代理臉色鐵青，業(yè)主方圖嘆無奈。但這樣的結(jié)果，主要原因也并非是評審專家不肯通融，而是招標文件在很多廠商證書及產(chǎn)品證書要求方面做了過多星號條款，導(dǎo)致只有1家供應(yīng)商可以滿足，另2家供應(yīng)商均不滿足。這樣的招標書要求，其背后的原因是不言自明的，即：業(yè)主方只想買某個品牌。

巧的是，這個項目的第一次評審被廢時，閣策老師也在現(xiàn)場。當(dāng)時的廢標原因卻完全不同，甚至可以說是業(yè)主方主動要求廢標的，因為，有一個供應(yīng)商投了超低價，是其他供應(yīng)商報價的50%，由于是純貨物采購，如果不讓其中標，評審專家會有很大風(fēng)險。但讓其中標，業(yè)主方又不愿意，因為他們投的產(chǎn)品品牌并非業(yè)主方鐘意的品牌，結(jié)果只好廢標。

站在供應(yīng)商的角度，問題來了，客戶想買你的產(chǎn)品，招投標流程如何順利走過拿下這一單？如果星號條款過少，則可能門檻過低，會有很多供應(yīng)商虎視眈眈，甚至投低價，惡意搶標。但如果星號條款過多，則可能導(dǎo)致陪標供應(yīng)商也不滿足，有效投標人不足3家，項目被廢。這條中間道路應(yīng)該如何走呢？

這個問題說起來比較復(fù)雜，按照常理，只能具體問題具體分析，沒有統(tǒng)一的標準和辦法，更沒有一招鮮吃遍天的絕殺技。但這里，閣策老師還是想提供幾個思路給供應(yīng)商朋友們作個參考：

1、 星號條款的設(shè)置首先要注意避免把自己的陪標供應(yīng)商給限死，如果因此而導(dǎo)致惡意搶標的供應(yīng)商出現(xiàn)，那么只能想辦法在評分標準中做些加分項，例如：產(chǎn)品獨有證書、非行業(yè)準入必須的測試報告、公司所獲獎項、專利技術(shù)證明等。

2、 對于產(chǎn)品及技術(shù)領(lǐng)先型公司，還可以采取評審現(xiàn)場功能演示的策略，這種策略會非常有效。這個辦法的唯一弊端是操作起來麻煩，成本高。

3、 對于品牌知名度領(lǐng)先型公司，則可以通過成功案例、用戶報告、合同復(fù)印件、用戶反饋報告等條款來獲得優(yōu)勢。

4、 如果是非單純的貨物采購，可以設(shè)置一個評審現(xiàn)場講標環(huán)節(jié)，這樣，前期與用戶做過接觸，對用戶需求把握精準的供應(yīng)商肯定占優(yōu)。

5、 如果條件允許的話，可以考慮把項目做成單一來源采購，從而避免一群惡狼虎視眈眈。但對大多項目，這一條路很難走的通。

6、 金額越大的項目，你想一家獨吞的難度也越大，因此，對于金額較大的項目，則可以采取分包件的方式進行操作，如此可以避免出現(xiàn)由于小的閃失而導(dǎo)致整個項目全丟的窘境。但也不宜把包件分的過多，這會導(dǎo)致投標商務(wù)操作難度的大幅提高。

7、 商務(wù)條款結(jié)合評分辦法進行挖坑，設(shè)置小暗門，這種方法描述起來復(fù)雜，在這里就不詳述了。

總而言之，大的思路就是將你的一些優(yōu)勢想方設(shè)法的體現(xiàn)在招標書中，但如果找來找去，實在找不出任何拿的出手的亮點，那就只好做一些小動作，設(shè)置一些小暗門了。所以，臺上一分鐘，臺下十年功啊！平時多注意學(xué)習(xí)、提高、積累，真正到了要上戰(zhàn)場真刀真槍拼殺的時候，心里才會有底。