財富管理是目前全球金融業著力最深的重點業務,在後金融海嘯時代,高資產客戶理財心態普遍趨於保守,如何運用專業的財務規劃及資產配置的程序,與客戶做深度的溝通後,將合適的金融產品配置在客戶的投資組合中,才是贏得客戶長期信賴及高滿意度的最佳財富管理模式.
本課程介紹全球領先的財富管理機構所運用的最新財富管理模式,配合臺灣同業實施的經驗,結合實際的案例說明及演練,讓學員能學習最先進的財富管理觀念及運用的技巧,在國內學習就能與國際接軌.
《財富管理和金融產品銷售》課程介紹
課程對象：市場總監，營銷團隊負責人，公司相關管理人員等
課程收益：
1、掌握財富管理的關鍵要點與發展趨勢
2、掌握財富管理的實施路徑與具體操作
3、掌握資產配置的基本原則與實施要點
4、掌握各類客戶的基本分類、客戶特征與資產配置要點
6、掌握不同財富管理需求背景下的客戶資產配置方案設計要點
7、掌握客戶綜合分析基礎上的資產配置方案設計與實施要點
8、掌握客戶資產配置方案的調整與完善技巧
9、掌握各類客戶的資產配置建議書的設計與實施
課程時數：2天
授課方式：理論講授、案例研討、學員討論
課程大綱：
第一部分 財富管理的基本介紹
1. 財富管理的內涵
2. 財富管理業務和金融產品銷售的關系
3. 財富管理業務的盈利能力
4. 財富管理業務的核心競爭力
5. 全球券商財富管理業務的發展趨勢
6. 臺灣券商財富管理業務的最新發展狀況
第二部分 營業部財富管理業務的建構
1. 客戶系統——客戶分級管理
(1).依客戶資產劃分
(2).依業務類型劃分
(3).客戶群經營的核心重點
2. 產品系統——產品嚴選機制
(1).金融產品
(2).服務
(3).營利模式
3. 客戶關系管理系統——有效對接客戶及產品
(1).前臺
(2).后臺
(3).管理模式
4. 營業部全員營銷的優質運作模式
第三部分 營業部財富管理業務的金融產品解析
1. 券商自有產品
2. 代銷類產品
(1). 代銷銀行理財類產品
(2). 代銷基金類產品
(3). 代銷信托類產品
3. 產品開放平臺(Open Architecture)的建立
4. 產品經理的建制
5. 產品篩選及風險管理
6. 產品包裝及正確營銷話術
7. 每一個產品都有其存在的理由
8. 優質產品才是營銷正向循環的保證
9. 演練: 營業部產品庫風險分級盤點
第四部分 以資產配置為核心的金融產品營銷模式(一)—基礎篇
1. 何謂資產配置?
2. 多種資產類別的投資風險及收益
3. 資產配置的原則及方法
4. 資產配置的各種實務運用模式
5. 資產配置的原則及方法
6. 全新的財富管理營銷流程的規劃設計
7. 如何以資產配置模式銷售產品的步驟
(1). 確定客戶風險屬性的量化數據
(2). 界定大類資產的分布比例
(3). 客觀評估大類資產的配置趨勢
(4). 依據資產配置比例與券商產品匹配
(5). 資產配置建議書的制作及提交
(6). 定期追蹤及修正
8. 滿意的客戶才是營業部長期獲利的保證
9. 演練:如何以資產配置模式幫高資產客戶理財
第五部分 以資產配置為核心的金融產品營銷模式(二)—組織實戰篇
1. 營業部客戶管理
(1).客戶關系管理
A.目標市場客戶群的鎖定
B.高端客戶群的分類
C.高端客戶群的營銷及服務技巧
(A).富人心理學
(B).不同類型富人的心理研究
(C).客戶投資預期管理
(D).端客戶營銷技巧與實戰
(2).客戶管理績效歸因及資源分配
(3).客戶增值服務管理
2. 營業部財富管理隊伍管理
(1).財富管理(客戶/客服)經理的職能定位
(2).財富管理(客戶/客服)經理的技能提升
(3).財富管理(客戶/客服)經理的過程管理
3. 營業部全員營銷運作
(1).前、后臺的無縫接軌
(2).拓展 + 維護或財富管理經理一條龍
(3).產品經理如何協助產品營銷
第六部分 金融產品營銷產生的客訴及處理
1.金融產品營銷風險的種類
2.金融產品營銷風險的控管及實務
3.金融產品營銷客訴問題的預防
4.金融產品營銷客訴糾紛的處理及實務
5.實例探討及演練
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