銀行理財經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)課程
第一部分 ?銀行理財業(yè)務(wù)營運模式及未來展望
? ? ? ? 1. 銀行理財業(yè)務(wù)的重要性
? ? ? ? 2. 銀行理財經(jīng)理的核心能力及未來發(fā)展
? ? ? ? 3. 銀行理財客戶群的分類及需求分析
? ? ? ? 4. 不同類型銀行客戶的心理研究及營銷技巧
? ? ? ? 5. 國內(nèi)外銀行理財業(yè)務(wù)成功的營運模式
模塊一: ? 理財經(jīng)理掌握客戶能力
第二部分 如何有效開拓銀行理財新客戶
? ? ? ?1.銀行理財市場客戶的區(qū)隔細分(Market Segmentation)
? ? ? ? ?(1) 國內(nèi)銀行理財市場的細分
? ? ? ? ?(2) 本行理財市場的細分
? ? ? ? ?(3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢
? ? ? ?2.選定目標客戶群(Identify Target Market)
? ? ? ? ?(1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔
? ? ? ? ?(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔
? ? ? ? ?(討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶?
? ? ? ?3.接近潛在的目標客戶(Approach Prospective Clients)
? ? ? ? ?(1)本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
? ? ? ? ?(2)專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
? ? ? ? ?(3)舉辦研討會及沙龍活動(本行或其他行業(yè)舉辦)
? ? ? ? ?(4)公關(guān)及廣告
? ? ? ? ?(5)陌生電話
? ? ? ?4.建立客戶關(guān)系及信賴感(BuildRapport and Credibility )
? ? ? ?5.開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
? ? ? ?6. 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
? ? ? ?(案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案?
第三部分 如何維護銀行理財市場老客戶
? ? ? ? 1. 熟悉本行理財產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)劣勢
? ? ? ? 2. 客戶的分群分級維護
? ? ? ? 3. 執(zhí)行以客戶為中心的銀行理財服務(wù)四步驟
? ? ? ? ? (1)了解客戶需求及金融目標
? ? ? ? ? (2)與客戶共同擬定投資建議
? ? ? ? ? (3)取得客戶同意后執(zhí)行投資建議
? ? ? ? ? (4)隨時檢討投資結(jié)果并適時調(diào)整
? ? ? ? (案例演練): 如何以銀行理財服務(wù)四步驟維護老客戶?
? ? ? ? 4. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測
? ? ? ? 5. 銀行理財?shù)脑鲋捣?wù)
第四部分 如何挽留銀行理財市場老客戶
? ? ? ? 1.老客戶的終生價值(Lifetime Value)
? ? ? ? 2.老客戶流失的預(yù)警征兆
? ? ? ? (討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
? ? ? ? 3. 挽留老客戶的具體對策
? ? ? ? 4.客戶關(guān)系與挽留效果
? ? ? ? (案例演練):如何挽留老客戶?
第五部分 銀行理財營銷產(chǎn)生的客訴及處理
? ? ? ?1. 銀行理財營銷風險的種類
? ? ? ?2. 銀行理財營銷風險的控管及實務(wù)
? ? ? ?3. 銀行理財營銷客訴問題的預(yù)防
? ? ? ?4. 銀行理財營銷客訴糾紛的處理及實務(wù)
? ? ? ? ? A.客訴處理三部曲
? ? ? ? ? B.客戶服務(wù)處理要領(lǐng)
? ? ? (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?
模塊二: ? 理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力
第六部分
銀行核心理財商品及營銷技巧案例
? ? ? ?1.現(xiàn)金管理類
? ? ? ? ?2.固定收益類(房地產(chǎn)信托、地方政府平臺、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品…)
? ? ? ? ?3.股票投資類(陽光私募、對沖基金、公募基金、一對多…)
? ? ? ? ?4.另類投資(PE基金、并購基金、定向増發(fā)、地產(chǎn)基金…)
? ? ? ? ?5.海外投資(QDII產(chǎn)品、滬港通、深港通…)
? ? ? ? ?6. 理財客戶保險
? ? ? ?(案例演練)如何營銷銀行核心理財商品
第七部分 以資產(chǎn)配置為核心的銀行理財商品營銷模式
? ? ? ? ?1. 何謂資產(chǎn)配置?
? ? ? ? ?2. 投資中的幾個重要概念
? ? ? ? ?3. 不同資產(chǎn)類別的歷史投資風險及收益
? ? ? ? ? ?(案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
? ? ? ? ?4. 資產(chǎn)配置的重要性
? ? ? ? ?5. 資產(chǎn)配置的原則及方法
? ? ? ? ?6. 資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式
? ? ? ? ?7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
? ? ? ? ?8. 以資產(chǎn)配置模式對私人銀行客戶營銷金融產(chǎn)品的四大步驟
? ? ? ? ? ? ? (1). 客戶需求分析與投資目標設(shè)定
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A.客戶資料收集(KYC & KYP)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B.風險屬性評估
? ? ? ? ? ? ? ?(2). 執(zhí)行資產(chǎn)配置
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A. 界定大類資產(chǎn)的分布比例
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B. 客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
? ? ? ? ? ? ? ?(3). 投資建議書的制作及提交
? ? ? ?? ? ? ? ? ? A. 投資建議書的主要內(nèi)容
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配
? ? ? ? ? ? ? ? (4). 定期檢視理財進度
? ? ? ? ? ? ? (案例演練): 如何幫銀行理財客戶制作投資建議書
第八部分 2017年全球政經(jīng)情勢
? ? ? ? ?1. 全球總經(jīng)概要
? ? ? ? ? 2.美國政經(jīng)情勢
? ? ? ? ? (1).特朗普當選對美國經(jīng)濟∕投資情勢的影響
? ? ? ? ? (2).解析美國總經(jīng)情勢
? ? ? ? ? ?(3).評析美國聯(lián)準會的貨幣政策
? ? ? ? ?3.歐洲政經(jīng)情勢
? ? ? ? ? ?(1).解析歐洲總經(jīng)情勢
? ? ? ? ? ?(2).ECB延展QE歐元跌勢不休
? ? ? ? ? ? (3).2017歐洲大選年脫歐牽動全球經(jīng)濟
? ? ? ? ? ? (4).英國脫歐的影響
? ? ? ? 4.國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢
? ? ? ? ? ?(1).國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢分析
? ? ? ? ? ? (2).中央經(jīng)濟工作會議政策焦點
? ? ? ? ? ? (3).人行貨幣政策解析
? ?
第九部分 2017年全球金融市場走勢
? ? ? ? ? ?1.2017年全球金融市場解析:全球五大展望
? ? ? ? ? ?2.2017年黑天鵝？
? ? ? ? ? ?3.2017年全球匯率市場：人民幣走勢
? ? ? ? ? ?4.2017年全球股市及Ａ股投資策略
? ? ? ? ? ?5.2017年全球債券市場投資策略
? ? ? ? ? ?6.2017年其他金融商品投資策略
第十部分 ?2017年銀行理財客戶全球資產(chǎn)配置
? ? ? ? ? 1.全球資產(chǎn)配置時代來臨
? ? ? ? ? 2.現(xiàn)階段全球資產(chǎn)配置
? ? ? ? ? ? (1).資產(chǎn)配置成功的關(guān)鍵-客戶需求結(jié)構(gòu)分析
? ? ? ? ? ? (2).KYC—客戶的投資現(xiàn)狀分析 ? ? ? ?
? ? ? ? ? ? (3).調(diào)整投資組合，建立資產(chǎn)配置
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