【課程標準】 國際化的課程結構 + 互動體驗式的訓練 + 美容院的實際銷售案例 【課程宗旨】 以結果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。 【課程形式】 導師講解，學員互動，案例分析，課程現場。 【課程特色】 互動教學——有效檢驗學習成效 通過一連串游戲活動與理論相輔相成,經由學員實際的參與,增加學習的應用氣氛,并通過有效分享，達到教學相長的目的,彼此激蕩出更多意想不到的效果。 故事教學——增進記憶學習內容 幽默的故事可以調節學習情緒,感人的故事可以增強反省的能力,激勵的故 事可以轉化為內在的動力,我們深信一個觀念,一個故事可以讓人改變舊有的思考模式,增強改變的動力。 案例教學——個案分析學習系統 課程學員深度溝通,交流討論,掌握詳細的步驟和成功的流程, 幫助學員更善于靈活運用。 演練教學——現場學員真實案例解析 55%導師講授，35%學員演練，10%的分享總結！ 學員進行分組，小組進行PK競賽，學員在小組中進行話術演練，然后進行二人一組上臺進行演練，導師進行個別案例分析，詳細講解說明，進行二次演練，直到達到營銷標準動作。 【課程收獲】 《美容院實戰銷售訓練模式》培訓課程： 徹底的激發美容師銷售熱情的工作狀態； 讓美容師掌握實戰銷售的銷售原則、溝通方法和成交技巧； 讓美容師改變傳統的銷售思維模式及銷售方法； 讓美容師學會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法； 讓美容師能夠準確把握需求，快速成交有意向的顧客； 讓美容師學會面向各種類型顧客的情感銷售策略； 掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關系的技巧； 不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子的朋友，而不是一下子的朋友； 運用情感服務打造一個越來越輕松、越來越快樂的美容院情感營銷盈利系統…… 【課程內容】 第一講、為什么一定要學會銷售的六個理由 1、銷售等于收入 2、貧賤夫妻百事哀 3、財富的指數決定幸福的度數 4、溝通無處不在，銷售隨時隨地 5、成功兩大關鍵：85%靠人際溝通 15%靠專業技能 6、你這一輩子可以不用懂那么的學問，一定要懂“銷售”的學問 第二講、徹底拆除銷售思維里的墻 1、不守舊 2、不恐懼 3、不懷疑 4、不抱怨 5、不等待 第三講、讓我們徹底的剖析銷售 1、你是如何理解銷售的？ 2、揭開銷售的神秘面紗？ 3、你究竟銷售的是什么？ 4、顧客買的究竟是什么？ 5、顧客最關心的三個問題是什么？ 6、顧客最渴望的是什么？ 7、顧客最深切的渴望是什么？ 第四講、如何快速消除恐懼感，建立自信？ 1、所有銷售的失敗的兩個原因：信念問題和話術問題 2、美容師為何會出現恐懼感？ 3、該如何有效解除恐懼感？ 4、激發潛能，讓自己保持在巔峰狀態！ 第五講、創造高收入的實戰銷售信念 1、 為什么我的錢要放在她們的口袋里呢？讓我把它拿回來吧 2、 今天沒有成交及收到錢，今天真是白活了 3、 我一定要讓“收錢”成為我的第一習慣 4、 大膽開口要求：萬一她答應怎么辦？ 5、 為了不讓顧客花冤枉錢，還是讓我“成交“她吧 6、 除非我放棄，否則沒有人可以讓我放棄 第六講、美容師溝通顧客的三大原則 1、 開的了口 （A、敢講 B、能講 C、會講） 2、 沉的住氣 （A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序漸進） 3、 下的了手 （A、直接請求 B、敢于要求 C、強迫懇求） 第七講、美容師實戰銷售的十大規則： 1、 不了解顧客的需求就急于介紹產品等于“自殺” 2、 根據顧客的反應決定你的回應，傾聽很重要 3、 要用笑聲來感染你的顧客 4、 銷售就是幫助顧客發現問題并解決問題 5、 影響顧客的三個關鍵：文字、聲音，肢體語言 6、 顧客的三種溝通類型：視覺，聽覺，觸覺 7、 溝通的目的是為了達成共識，說服的目的是達成你要的結果 8、 與顧客相處你必須要了解的是：每個顧客都是不同的 9、 當顧客聽完你的表達，看到你的表現時，就已經決定要不要買了 10、 成交顧客不在于解答顧客提出的問題，而在于解決顧客的問題 第八講、美容師實戰銷售三點式顧客談判策略 1、如何發現顧客的痛點 （顧客的問題，不買的壞處？） 2、如何對接顧客的利益點 （顧客的價值，買的好處？） 3、如何激發顧客的決策點 （為什么要馬上買的理由？） A、快速成交要制造緊迫感 B、制造緊迫感的9種最有效方法: （1）限數量 （2）限時間 （3）限人數 （4）限價格 （5）限活動 （6）限日期 （7）限定制 （8）限會員 （9）限特殊