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    張燕利:終端店面提升銷售人員忠誠度的12條法則!
    2016-06-13 3067

     這的確是一個很有代表性的問題,無論是對于制造型企業,還是經銷型企業,只有凝聚了的大家的力量,打造一支高穩定性的員工隊伍,這家公司才能可持續快速發展,那么,如何增強或提升員工的忠誠度呢?

         員工忠誠度的提升,可分為三個遞進式的層次,并要采取相應的措施:

         物質

         按照馬斯洛五大需求層次論,一個人只有滿足了自己最基本的生存條件,才能向更高的需求層次上發展。經銷商老板要想讓自己的員工安心工作,首先要從物質上保障他們無后顧之憂,因此,需要從以下幾個方面著手:

    1、要提供具有挑戰性的薪酬考核制度

         人往高處走,水往低處流。良禽擇高枝而棲。人為財死,鳥為食亡。這些老古語都說明一個道理:人首先是物質的。無論我們承認與否,要想讓員工忠誠,就必須要滿足他們的物質條件,要搭建不低于競爭對手的薪酬平臺,滿足他們向更高生活質量發展的需要。這也就是華為的員工為什么累得猝死而還要加班加點的核心原因,因為華為提供了一個超乎對手很多的薪酬標準。

    2、薪酬考核要堅持公平、公正、公開

         要讓大家根據自己的工作表現,能夠計算出自己的工資水準。同時,公司的績效管理要能夠體現多勞多得,要能夠讓業績好的一部分人先富起來,那種讓員工吃“大鍋飯”的老板,是留不住優秀的職業經理人的,更談不上員工對企業的忠誠度。

    3、按規章行事,體現獎罰分明

         老古人說:不患寡,就患不均。只有獎罰分明,企業才有公信力,老板才能樹立威望。作為一個經銷商老板,要言行一致,不做說了不算,算了不說的老板,只有及時兌現獎罰,大家才能自覺遵守公司的規章制度,維護企業的核心利益。

         其實,作為老板的第一要義就是要復制出像自己一樣操心的人。怎么樣復制呢——在物質條件的前提下,讓企業與員工有共同的利益,從工資待遇等多方面滿足他們的基本需求。

         這里有一個案例:河南許昌有一個胖東來超市,它的清潔工都是跪在地上拿著毛巾擦地,而另一個則用扇子扇干,她們說說笑笑,非常開心,在這里,沒有人強迫她們這么干,她們都是出于自發、自覺,實際上,去過胖東來的顧客都能感受到,不僅是這些清潔工,幾乎所有的員工都是這種工作狀態的。胖東來為何能達到這種程度,不僅做到區域第一而且還快速復制發展?看看這家企業的薪資待遇我們就知道了:店長年薪100萬,副總、總監,50—80萬,百貨處、采購處處長,30—50萬,課長,10—30萬,保安和清潔工,一個月2200元,還有三險一金,這在河南的一個地級城市,算是很不錯的了。這就是胖東來為何能擊敗對手,而能保持業績強勁增長的最根本的因素。

          杰克?韋爾奇說,工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢?因為我們只考慮到會計成本,沒有考慮到機會成本,沒有考慮到人的成本。因此,要想讓員工保持忠誠度,物質利益是第一位要考慮的。

    歸屬感

         很多經銷商老板,總是抱怨員工出工不出力,甚至當一天和尚撞一天鐘思想嚴重,偷懶耍滑,遲到早退等等,殊不知,也許是自己缺乏讓他們增加歸屬感的舉措使然。增強員工歸屬感的方式有很多種:

    4、志存高遠

        經銷商老板要為自己的企業制定三年、五年、十年甚至更久遠的戰略目標,通過自己的遠大理想和高遠的目標,來吸引更優秀的員工加入,并死心塌地的追隨老板。很難想象,一個阿斗式的老板,會能留住核心員工,并讓大家奮力前行?

    5、建立順暢的溝通機制

         經銷商要定期給員工溝通和交流,不僅是工作匯報和檢查,更多的是要給員工談心。這個不用花費很高成本,但卻能讓員工很受用。現實當中,一些經銷商老板總是推脫業務太忙,不肯抽出時間跟員工進行有效的溝通,造成公司的戰略與戰術,員工不理解或理解不充分,而老板還一味抱怨員工執行力差,總老想著跳槽等等。經銷商老板每天哪怕只抽出一丁點時間,比如,十分鐘、二十分鐘,員工都能夠感受得到老板對他們的關心與愛護,讓他們心存感動。

    6、定期給員工漲工資

         一些經銷商的員工,包括離職的員工,他們對多年不漲工資頗有微詞,但出于不好意思,或不敢挑戰老板的威嚴,而埋在心里,但一旦外部有了更好的機會,他們很快就會“叛逃”,因此,要想更好地增強他們的忠誠度,可以每年按照不同的職位,本著高職低幅、低職中幅的原則,即職務高的,漲幅要低,職務低的,漲幅中等,公司和員工利益都兼顧到,并形成一種制度,從而對員工形成一種吸引。

    7、給員工更多的保障

         很多經銷商老板,出于多種考慮,比如,擔心員工跳槽,或降低自己人工成本,都沒有,或沒完全給員工繳納諸如養老保險金、醫療保險金、失業保險金,生育保險金、工傷保險金、住房公積金等等,造成大家的安全感不強,當一個員工,總是心神不安,憂心忡忡的時候,他能全身心投入到工作中去嗎?所以,從長遠考慮,經銷商老板要給員工們逐步辦理這些社會保障,讓他們安安心心地工作。

    8、考慮一些特殊的提升忠誠度的因素

         比如,特崗特酬,比如,發放工齡工資。經銷商留不住人,包括老員工,其實,不是這些員工愛見異思遷,也許是我們經銷商老板缺乏一個讓他們留下來,并對公司忠心耿耿的理由。有的經銷商老板在設計工資方案時,沒有充分考慮新老員工,以及對企業的貢獻,無論新老員工,待遇都是一樣的,甚至同工不同酬,同崗不同酬,貢獻大,收入少,從而讓老員工或優秀員工感覺不公。鑒于此,建議經銷商老板可以設置工齡工資,或特殊補貼,哪怕每月多發三十、五十,但這些都能夠讓員工感受到公司對他們以往或優秀業績的認可,讓他們更下力氣做好自己的本職工作。

         榮譽

         通過榮譽激發,增強員工的忠誠度,是一種最高境界。中國革命戰爭時期,或解放后,都曾經催生了很多英雄組織或團體,象大家熟悉的紅二師、葉挺獨立團,雷鋒班等等,都讓大家以能在這里戰斗或生活為榮,它潛移默化地就形成了一種凝聚力、向心力、戰斗力。作為經銷商老板,也要通過榮譽激勵,讓大家感受到組織的魅力與張力。如何去做呢?

    9、打造激勵型組織

         所謂激勵型組織,就是不但老板要善于激勵員工,而且管理層每個人都要成為激勵高手,激發大家的個人榮譽感、職業榮譽感、集體榮譽感,讓組織有一個積極向上的激勵氛圍,大家互相激勵,讓團隊充滿活力,讓大家更樂于為團隊奉獻自己的力量,比如,可以通過舉辦一些象銷售競賽、部門或區域評比、體育競技等多種形式,增強大家的集體榮譽感。

    10、多正激勵,造明星

         多正激勵,少負激勵,可以通過樹立先進典型或榜樣的方式,對工作突出,業績優秀的部門、區域或員工授予先進團體或個人稱號,頒發流動紅旗,或通過內部刊物、板報、破格提拔等等,激發大家你追我趕的工作熱潮,珍惜來之不易的個人及組織榮譽,增強大家的集體意識,并積極維護榮譽,為榮譽而戰。

    11、員工分星,激發上進心

         經銷商可以將員工分星級,比如,五星、四星、三星、二星、一星,按照企業設定的標準,優秀的就進行星級晉升,并佩戴相應的星級徽章,以此來弘揚先進,督促后進,激發大家的自豪感、成就感、價值感。

    12、公司股份化,與員工共享

         作為經銷商老板,要想把公司發展成大公司,首先要辦成大家的公司,而不是一個人的公司,這樣才有做強、做大的基礎。為此,經銷商老板一定要有大格局,大眼光,可以通過公司股份化,給員工配股,或獎勵、出售股份等等,讓大家投身進來,擁有主人翁的責任感。世界上最大的企業沃爾瑪,就是通過全員持股的方式,來激勵大家共同參與的。

         總之,經銷商老板要想提升員工的忠誠度,就要首先解決員工的生存問題,這個問題解決了,才能通過歸屬感以及榮譽感等激勵措施,讓他們充分地融入到企業這個大家庭中來,才能發揮他們的主觀能動性,讓企業健康、良性和可持續發展。

    導師簡介  

    張燕琳          


    簡愛企業管理顧問創始人

    教練型實戰銷售培訓導師

    心智及團隊建設專家

    資深訂貨會培訓專家


    張燕琳導師具有12年家具行業從業經驗,實戰銷售培訓6年,所有管理智慧來自管理實戰經歷,具有畫龍點睛、點石成金的絕對功力,是中國家居品牌終端門店實戰型導師。她厚積薄發、剛柔并濟、睿智理性;案例親身經歷、真實豐富,剖析形象生動、講解淺入深出;寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中。作為實戰型培訓和咨詢專家,積極落實她倡導的“培訓+咨詢+落地”的理念,以輔導企業落地實施并見到實際成效為導向,咨詢案例作為經典案例在全國推廣。

    她對終端門店管控體系、精確營銷休系、顧問銷售體系等領域有著深入的研究和獨到的見解,獨創【門店運管模式】和【顧問銷售技術】兩大主力課程,沒有空話,只有實招,效果震撼,通過手把手教企業做成落地系統,一站式幫助企業解決核心人才團隊建設、銷售業績增長等核心問題,廣泛應用于企業經營實際中,取得了輝煌的實戰業績。


    張燕琳導師助理聯系方式:

    助理1:18680348932    

    助理2:18575588815


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