銷售不是一個單純的買和賣的過程，在銷售的過程中，需要雙方不斷地談判磋商，最終達成交易。其中，最為重要的環(huán)節(jié)之一便是價格的談判。在談判過程中，很多經(jīng)驗不足的銷售人員被問到了價格問題，往往拿捏不準，報價吞吞吐吐；要不就是拖泥帶水，很久才能回復客戶價格，造成客戶不滿。
銷售人員的心理：擔心本來可以賣出的高價結(jié)果賣低了，造成利潤的減少；而為了高利潤報出了高價又擔心丟掉訂單。這種矛盾的心理狀態(tài)顯然不利于銷售人員的理性思考，不利于做出合理的報價。
在此，我們列舉在實際的銷售過程中，最為重要的六個價格“支撐點”。大家在后續(xù)的報價過程中，可以參考這幾個關(guān)鍵點，梳理清楚思路，報出合理的價格。這六個關(guān)鍵點分別是：廠商指導價、行業(yè)價格、客戶購買量、競爭對手價格、預算、未來使用潛力。
一、廠商指導價
廠商指導價是指出廠時的廠商定價。作為產(chǎn)品的生產(chǎn)商，廠商在定價時就已經(jīng)綜合考慮了自己的制造成本、利潤和市場狀況。廠商的定價還可以為不同區(qū)域的銷售做一個價格參考，所以有一定的指導意義。
二、行業(yè)價格
行業(yè)價格是指某產(chǎn)品在同一行業(yè)的平均銷售價格。很多產(chǎn)品面向的行業(yè)不止一種，尤其是那些具有通用性的產(chǎn)品。
雖然行業(yè)價格差別較大，但是畢竟“隔行如隔山”，同一產(chǎn)品在不同行業(yè)的價格還是比較難互通的。所以，當你碰到同一產(chǎn)品在不同行業(yè)價格差異較大時，不用過于擔心，因為客戶知曉的可能性很小。
但是，如果是同一行業(yè)的不同客戶，如果價格差異過大，再加上同一行業(yè)的信息流速遠比不同行業(yè)的信息流速更快，會讓客戶失去對你的信任感，從而影響后續(xù)合作。所以，在報價時，一定要清楚行業(yè)的平均價格大概是多少，在平均價格的基礎上上下浮動。
三、客戶購買量
大家在購買東西時，都存在這樣一種潛意識——量多優(yōu)惠。很多采購人員詢價時，經(jīng)常會問：“你們一個多少錢？我這次買的多，能給多少錢。”
同樣，供應商可以薄利多銷，在保證購買量的情況下，給予適當?shù)慕祪r優(yōu)惠，能獲取更多的利潤。所以，購買量也是很重要的報價參考點。
假設1套產(chǎn)品10萬，那么沒有優(yōu)惠可以，如果購買5套還沒有優(yōu)惠，客戶肯定會不滿地找你砍價，質(zhì)詢你為什么沒有任何優(yōu)惠。
既然我們已經(jīng)知道客戶有這種心理預期，不如提前給客戶點“甜頭”，先滿足客戶的這種預期，做出合理的讓步，讓客戶感覺爽快。
比如你先報價49萬，不管降價幅度怎么樣，客戶會感覺你在協(xié)助他們降低采購成本。如果客戶覺得降價幅度不夠，雙方可以進一步商討。
由于不同行業(yè)的情況不同，所以，即使在有采購量的情況下，報價也要參照具體情況量力而行。但是，無論怎么報價，都要以行業(yè)價格為參考，不宜差異過大。或者可以做一個階梯價格：10套多少錢，20套多少錢，50套多少錢……
四、競爭對手價格
現(xiàn)在各行業(yè)的競爭都越來越激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)度也越來越高，很多情況下，大家為了爭奪市場份額，都在“拼價格”。
報價前知道客戶是否引入了競爭對手以及其價格是很重要的。如果產(chǎn)品差異不大，都可以滿足客戶的要求，客戶一定更傾向于成本更低的。
所以，如果你一定要拿下某個項目，競爭對手的報價是非常具有參考意義的。我們可以在競爭對手的價格上做浮動調(diào)整。
客戶當然樂意看到更低的價格，但是，如果產(chǎn)品的確有些許優(yōu)勢，為了更高的利潤，可以適當?shù)乇雀偁帉κ值膬r格更高，前提是，一定要有充分的理由讓客戶認為高出來的價格是“值得的”。
如果報價前你不了解競爭對手的價格，有可能報價過高而錯失項目，被競爭對手拿去，造成不必要的損失。
五、預算
客戶在做項目或者評估方案時，往往都有預算要求。如果報價過高或者預算差距過大，客戶有可能會更改方案或者延期項目，導致項目中斷。所以，報價前了解客戶的預算也是很關(guān)鍵的一步。
如果你為了接近客戶的預算而降價太多，客戶就會認為你的初期報價有問題，價格水分太高，對你會失去信任感。
所以，為了保證項目的順利實施，以及為后續(xù)的降價留有余地，前期一定確認好客戶的預算。
當然，如果客戶對于產(chǎn)品價格沒有明確的概念，不了解行情，并沒有做預算計劃，那么這個時候，預算也許就不是報價的參考對象了。
六、未來使用潛力
采購量是我們報價的重要參考點。如果客戶首次購買量不多，比如只有一款，好像沒有報低價的必要。但是，我們了解到客戶一旦第一款使用感良好，后面就會大規(guī)模地采購。考慮到未來的使用潛力，我們也可以酌情報價。
舉個例子，比如我們確認到客戶的預期成本5000元，而我們產(chǎn)品的單價市場價要在1萬元。如果這個時候，我們按照市場價1萬元報價過去，客戶可能無法接受，會想辦法找其他的解決方案。考慮到客戶的成本預期和未來潛力，比如我們報價6000元。
盡管超出預算，但是超出不多，我們可以告知客戶如果后續(xù)設備推廣開來，購買量增加，可以考慮進一步調(diào)價，這樣的話，客戶認為和他們的預算基本接近，才能更容易接受你的報價。做銷售一定要“放長線，釣大魚”，不要只盯著眼前的蠅頭小利，要以合作的心態(tài)和長遠的眼光去看待客戶和項目，這樣才能“經(jīng)營未來”。掌握上述六個價格關(guān)鍵點，對于產(chǎn)品的報價是大有裨益的。為了更直觀地掌握每個項目的關(guān)鍵點，我們可以自己制作一個“項目報價管理表”，方便自己去完善報價。
我們本文提到的六個“支撐點”，并不是分割獨立的，而是相互聯(lián)系的。在報價時，要綜合考慮以上六點，綜合評估，合理取舍，慢慢積累報價的經(jīng)驗，不斷提升自己的業(yè)務水平。
文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司
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