銷售如同“小火煲湯”，總要講求一個循序漸進，總要注意“火候”。
當初董明珠剛做銷售之際，就面臨追討幾十萬貨款的棘手任務，被對方以各種理由推脫拒絕，如果董明珠意志軟弱一點，早就放棄了，她是一個銷售新人，又是一名女將，就算是放棄了，別人也不會因此側目。
關鍵是，面對客戶各種“賣關子”，董明珠沒有放棄，持續跟蹤，“軟磨硬泡”，硬是把貨款追回來了。
這就需要一個循序漸進的過程，不是說，我剛一著手，馬上就搞定了。
很多人在銷售過程中，沉不住氣，客戶原本只是因為猶豫而給出了拒絕的理由，他就立馬當真，鎩羽而歸，無形中錯失了成交的機會。
小李是一名剛入職沒多久的銷售員，有一次，他去拜訪一位總經理職務的客戶。
剛進入對方辦公室，小李就看見這位總經理在翻閱一些文件，眉頭緊縮，好像情緒不太好的樣子。
小李也沒多想，先客氣地表明自己的來意，希望可以和總經理詳談一番。
但是，這位總經理并沒有給他機會，冷冷地說：“我現在沒空，你跟我助理談吧。”
小李琢磨著：“讓助理跟我談，即使談得再好，他也說得不算，這么說就是沒有合作意向了。”
小李繼續爭取道：“現在馬上到中午休息時間了，您肯定會有空，就聽我介紹一下吧，不會耽誤您太長時間的。”
總經理面露不悅之色：“你怎么能確定我一定有空？你看不見我正忙著呢么？耽誤我的工作你負得起責任么？趕快出去吧！”
就這樣，小李被“趕”出了總經理的辦公室。
遭受冷遇的小李十分郁悶，感覺這個客戶百般推脫，其實就是不想理他這茬兒，那自己也沒必要繼續對他“討好”，沮喪之余，他直接將這位客戶從自己的名單中除名了。
可是，在月底總結會上，他得知同事小趙有一個大訂單，正是與這位客戶簽的。
小李詫異地說：“那個經理那么難搞，你怎么搞定的？”小趙說：“我沒覺得難搞啊？前幾天，他們公司在做內部調整，事情特別多，我就沒多打擾，過了那陣兒，我去拜訪他，他的態度還是很好的。”
原來，小李被客戶的“賣關子”給蒙騙了，他以為是對方不想跟他談，原來是人家真的很忙。
很多銷售會犯想當然的毛病，僅是主觀地對客戶做出判斷，客戶稍有拒絕的言辭，就選擇放棄，而不再做進一步的努力和研究。
不放棄，不意味著死纏爛打、窮追不舍、滔滔不絕，而是多維度、多角度地摸清客戶的現狀，洞察客戶的真正需求。
客戶到底是真的不需要，還是現在不需要，還是僅僅很忙，騰不出工夫聽你講？這一切，都有待于銷售的進一步探索，絕非是客戶的一句“我不需要”，就宣告銷售的中止。
打井必須深挖才能見水，同樣，銷售也只有深挖，才能破解客戶“賣關子”背后的真相。
在一個正常的銷售流程中（排除像第一個例子里客戶處于負面情緒這種情況），面對客戶的推托之詞不妨有的放矢地追問，這樣通常有兩個結果，一個是“死得明白”；還有一個是“柳暗花明又一村”，既然結果都不壞，不妨大膽嘗試，機會不僅留給有準備的人，還留給有勇氣、有頭腦的人。
不管客戶以何種理由“賣關子”，作為一個聰明的銷售，都沒有必要馬上選擇放棄，不妨看看再說，談談再說，循序漸進中，新的發現總會出現，距離成交也會越來越近。
銷售是一門慢功夫，快不得，急不得，就像需要小火煲湯的時候，只能是這個火候，味道才最好。
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