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【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售管理者、一線銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售相關(guān)人員 【課程時(shí)間】 一天，6小時(shí) 【培訓(xùn)形式】 講師講解、問(wèn)答、小組分析、練習(xí)、案例研討、角色扮演、游戲等互動(dòng)方式。 【課程特色】 每個(gè)成功的銷(xiāo)售型企業(yè)，在擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品同時(shí)，必然擁有一支善打硬仗的銷(xiāo)售鐵軍，而企業(yè)最為頭疼的是如何組建這只鐵軍，并讓這支隊(duì)伍穩(wěn)定住、動(dòng)起來(lái)、在最短的時(shí)間內(nèi)做出業(yè)績(jī)來(lái)。 對(duì)于公司而言，最大的悲哀在于“客戶核心需求抓不住”，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，依靠的是既能認(rèn)知成功銷(xiāo)售的核心要義，又掌握“差異化”的系列銷(xiāo)售策略的業(yè)務(wù)精英。 本課程深入分析客戶核心需求，研究營(yíng)銷(xiāo)中的客戶心理狀態(tài)，旨在打造擁有卓越技能的銷(xiāo)售人員，同時(shí)鑄造高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)真正的培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英的目的。 【課程綱要】 一、為何營(yíng)銷(xiāo) 1. 營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在 國(guó)家營(yíng)銷(xiāo) 城市營(yíng)銷(xiāo) 2. 小自我與大營(yíng)銷(xiāo) 案例：他是什么樣子的人？你了解嗎？ 3. 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)“圣”？ 4. 什么是客戶的需求？ 5. 為什么要挖掘客戶的需求 情景課堂：老太太買(mǎi)李子記 二、如何聚焦客戶核心需求——探詢篇 1. 正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！ 2. 詢問(wèn)的重要性 游戲：“畫(huà)出美麗圖案” 3. 詢問(wèn)方式 ? 封閉式 ? 開(kāi)放式 ? 想象式 游戲：“我是誰(shuí)” 4. 提問(wèn)方式判斷題 5. 詢問(wèn)的策略 三、如何聚焦客戶核心需求——聆聽(tīng)篇 游戲：“折紙” 1. 傾聽(tīng)的定義 2. 尋找客戶需求的三種方式 拜訪前研究 提問(wèn) 聆聽(tīng) 3. 傾聽(tīng)的重要性 4. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次 忽視地聽(tīng) 假裝地聽(tīng) 有選擇地聽(tīng) 全神貫注地聽(tīng) 有同理心地聽(tīng) 5. 聆聽(tīng)技巧 良好的聆聽(tīng)首先要聽(tīng)清事實(shí) 良好的聆聽(tīng)要理解-聽(tīng)到關(guān)聯(lián) 小組討論：什么會(huì)影響聽(tīng)清言語(yǔ)內(nèi)容? 四、如何聚焦客戶核心需求——話術(shù)篇 1. 成功的銷(xiāo)售陳述 2. 什么是F A B 法則 3. F A B 法則屬性和特點(diǎn) 案例研討：FAB分組實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 4. F A B 法則使用原則 以客戶利益為中心 一致性原則 真實(shí)可信 五、如何聚焦客戶核心需求——應(yīng)用篇 1. 生客賣(mài)的是禮貌 2. 熟客賣(mài)的是熱情 3. 急客賣(mài)的是效率 4. 慢客賣(mài)的是耐心 5. 有錢(qián)賣(mài)的是尊貴 6. 沒(méi)錢(qián)賣(mài)的是實(shí)惠 7. 豪客型賣(mài)的是仗儀 8. 時(shí)髦型賣(mài)的是時(shí)尚 9. 小氣型賣(mài)的是利益 10. 享受型賣(mài)的是服務(wù) 11. 享受型賣(mài)的是服務(wù) 12. 挑剔型賣(mài)的是細(xì)節(jié) 13. 憂郁型賣(mài)的是保障 14. 隨和型賣(mài)的是認(rèn)同感