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說(shuō)服是艱難的，因?yàn)槿肆?xí)慣于堅(jiān)持自己，對(duì)于那些自信、自負(fù)的人，對(duì)于那些冥頑不化的人，更是如此。但是說(shuō)服又是必須的，而且要做到讓人心悅誠(chéng)服，于是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)要尋求技巧，講故事不約而同受到鐘愛(ài)。

美國(guó)的《獨(dú)立宣言》膾炙人口，它與獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，永載史冊(cè)，它字字珠璣，廣為流傳，對(duì)推動(dòng)美國(guó)的革命起到了巨大的作用。這篇文章出于才華橫溢的杰弗遜之手，杰弗遜對(duì)自己的文筆頗為自負(fù)，認(rèn)為自己寫(xiě)出來(lái)的東西無(wú)可挑剔，往往動(dòng)一字就像割掉他身上的一塊肉一樣。

富蘭克林是起草這個(gè)文件的負(fù)責(zé)人，他是杰弗遜的密友，深知此人的性情，一方面覺(jué)得《獨(dú)立宣言》的草稿必須修改，一方面怕惹起杰弗遜的不愉快，于是他巧妙地向杰弗遜講述了一個(gè)故事：

有一個(gè)青年人開(kāi)了一家帽店，他擬了一塊招牌，上寫(xiě)“約翰?湯姆森帽店，制作和現(xiàn)金出售各式禮帽”，還在招牌下面畫(huà)了一頂帽子。他覺(jué)得這塊招牌很醒目，洋洋得意地等著朋友們的贊賞。

但是他的朋友們卻不以為然，一個(gè)人說(shuō)“帽店”一詞與后面的“出售各種禮帽”語(yǔ)義重復(fù)，可以刪去。

一個(gè)朋友認(rèn)為“制作”一詞可以省略，因顧客只要帽子式樣稱(chēng)心，價(jià)格公道，質(zhì)量上乘自然會(huì)買(mǎi)，至于是誰(shuí)制作，他們并不關(guān)心。再說(shuō)約翰并非久負(fù)盛名的制帽匠，人們更不會(huì)注意。

又一個(gè)朋友認(rèn)為：“現(xiàn)金”兩字純屬多余，一般到商店購(gòu)物，都是用現(xiàn)金購(gòu)物的。

經(jīng)過(guò)幾次修改，招牌只剩下“約翰?湯姆森，出售各式禮帽”的字樣和那頂禮帽的圖案了。

盡管這樣，還有一個(gè)朋友不滿意，他認(rèn)為帽子決不會(huì)白送，“出售”二字可以刪去，還有“各式禮帽”與圖案也重復(fù)了，可以不要。經(jīng)過(guò)刪改，只有“約翰?湯姆森”的名字和那個(gè)圖案了。

幾經(jīng)修改，招牌變得十分簡(jiǎn)潔明了，因而也就更加醒目。年輕的帽店店主非常感激朋友們的寶貴意見(jiàn)。

杰弗遜聽(tīng)了這則故事，感覺(jué)到稿子是修改出來(lái)的，因此廣泛聽(tīng)取公眾的建議，把《獨(dú)立宣言》修改得好上加好。

18世紀(jì)70年代初，北美的13個(gè)殖民地的代表聚集一堂，通過(guò)了這個(gè)《獨(dú)立宣言》，一場(chǎng)偉大的獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了……

杰弗遜是個(gè)才華橫溢，而又十分自信、自尊的人，說(shuō)服他可不是件容易的事，但擬寫(xiě)《獨(dú)立宣言》是那么重大的事，必須臻于完美，達(dá)到力鈞千斤、振聾發(fā)聵的效果，所以非得說(shuō)服他反復(fù)修改草稿不可。如果不注意運(yùn)用技巧，方式生硬，就根本不能說(shuō)服對(duì)方，可能會(huì)適得其反，即使對(duì)方選擇妥協(xié)，那也是口服心不服。可貴的是富蘭克林采取講故事的方式，娓娓道來(lái)，圓滿地說(shuō)服了對(duì)方，令人拍案叫絕。從這層意義上說(shuō)，《獨(dú)立宣言》是杰弗遜的杰作，更是富蘭克林的成果。

通過(guò)講故事說(shuō)服別人，是一種技巧。富蘭克林更是把講故事說(shuō)服法運(yùn)用到爐火純青的地步，把它的作用發(fā)揮到極至，從中我們可以窺知講故事說(shuō)服的種種奧妙。

▌1、要了解對(duì)方，具有針對(duì)性。

一般地說(shuō)，講故事說(shuō)服是在需要委婉說(shuō)服，或?qū)Ψ筋B固不化時(shí)，才加以采用。富有針對(duì)性地選擇故事，組織語(yǔ)言，從而讓對(duì)方喜聞樂(lè)見(jiàn)，醍醐灌頂，茅塞頓開(kāi)。

▌2、要遠(yuǎn)遠(yuǎn)道來(lái)，放松對(duì)方心理。

堅(jiān)持自己的人，往往有強(qiáng)烈的防衛(wèi)心理，知道你說(shuō)服他，首先就持抵觸態(tài)度，根本不愿耐心聽(tīng)下去。所以既要精心經(jīng)營(yíng)你的故事，還要懂得從遠(yuǎn)處說(shuō)開(kāi)來(lái)，對(duì)說(shuō)服的對(duì)象只字不提，從對(duì)方感興趣的內(nèi)容展開(kāi)話題，讓對(duì)方形成放松、愉悅的心理，傾聽(tīng)你的話語(yǔ)，不知不覺(jué)為你的話語(yǔ)所感染。

從不容動(dòng)一字，到廣泛聽(tīng)取公眾修改建議，這是杰弗遜的高明，更是富蘭克林說(shuō)服技巧的勝利。