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    帶團(tuán)隊有些年頭了，團(tuán)隊成員有大包無底薪的，也有企業(yè)運行有底薪的。銷售團(tuán)隊士氣高昂、凝聚力強(qiáng)的唯一動因就是高效益。對于品牌類企業(yè)保持效益只要執(zhí)行得當(dāng)就行;而非品牌類企業(yè)光靠執(zhí)行不一定管用。

    團(tuán)隊想獲取真正的高效益遞增就必須有充分的戰(zhàn)斗力。很多企業(yè)針對團(tuán)隊進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，企業(yè)文化培訓(xùn)，甚至各類拓展訓(xùn)練，實戰(zhàn)演練，卻往往忽略了細(xì)化團(tuán)隊內(nèi)部的自我培訓(xùn)，自我學(xué)習(xí)，自我快速成長，而這正是團(tuán)隊創(chuàng)造高效益遞增的真正源動力。

    團(tuán)隊內(nèi)部自我學(xué)習(xí)也即學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，不是口號，也不是形而上學(xué)。筆者在實際操作中發(fā)現(xiàn)如果非品牌類企業(yè)本身起始效益不好，那么學(xué)習(xí)型團(tuán)隊能有效提高戰(zhàn)斗力，保持團(tuán)隊穩(wěn)定;而品牌類企業(yè)想要突破瓶頸，除了策略調(diào)整以外，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的建設(shè)也必不可少。實際操作中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)重點需要從以下幾個方面做起：

    首先，必須有一個領(lǐng)頭的核心，很多實戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊很反感公司強(qiáng)加一些培訓(xùn)，盡管這是福利。學(xué)習(xí)靠銷售人員自覺很不靠譜，最重要的是領(lǐng)頭人。像共產(chǎn)黨的團(tuán)長+政委模式就是很好的一種，所有的練兵、實戰(zhàn)、思想教育都是為了保家衛(wèi)國。領(lǐng)頭核心必須有一定底蘊并且善于實踐總結(jié)，同時也能規(guī)劃愿景。

    其次，必須是能學(xué)以致用的，悟性極強(qiáng)的銷售人員不是能外部培訓(xùn)出來的，大多數(shù)銷售人員都屬于執(zhí)行人員，那么學(xué)習(xí)的重點在于：和客戶溝通什么。真正銷售的恐懼點，增量的難點就在于無法和客戶進(jìn)行很好的溝通，直接導(dǎo)致忠誠度下降或者新開客戶難度增加。以筆者所在醫(yī)藥行業(yè)為例，和客戶溝通的內(nèi)容包括：藥政藥規(guī)、前言學(xué)術(shù)、各類事件、企業(yè)文化、促銷政策、產(chǎn)品賣點、其他客戶情況、及其他家長里短等。利用每次協(xié)防或者內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會分課題講解能潛移默化積極性。

    再次，溝通必須是互動式的，很多銷售人員只知道倒豆子一般給予客戶信息或者訂貨、查庫存、催款。其實溝通的訣竅首先是提問其次才是傾聽，充分的了解準(zhǔn)備前提下，打開客戶的話匣子后，你要做就是提煉分析歸納，找出利益點。那么學(xué)習(xí)的重點在于：各類提問形式討論，必須發(fā)揮各銷售人員主觀能動性進(jìn)行銷售提問，然后核心人員統(tǒng)一總結(jié)。事實是會提問就能發(fā)現(xiàn)需求點和共同點，最終客戶能認(rèn)可銷售人員、產(chǎn)品及企業(yè)。

    最后，學(xué)習(xí)必須是以市場為導(dǎo)向的，很多銷售人員之所以反感，不是因為培訓(xùn)不好，而是沒有焦點，不能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。那么學(xué)習(xí)的重點在于：現(xiàn)場示范傳幫帶。同樣以醫(yī)藥銷售為例，采取集訓(xùn)打樁的形式，集中銷售人員到一個市場，分組進(jìn)行終端拜訪，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的能很快凸顯，而不善學(xué)習(xí)，執(zhí)行差的也能很快從實戰(zhàn)中淘汰出來。這樣通過核心人員的現(xiàn)場傳幫帶，能影響整個團(tuán)隊士氣。

    筆者認(rèn)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊重點在于團(tuán)隊，而不在于個人。只要銷售人員和客戶能有話說，多溝通，并且能確切發(fā)問，找到需求點，再通過實戰(zhàn)演練，再輔助特色銷售技巧，其實樂在其中。其他譬如銷售技巧、洞察力以及問題處理能力只有經(jīng)歷過才能成長。

    學(xué)習(xí)型團(tuán)隊要學(xué)習(xí)的很多，但真正有效的卻不多!