客戶：晉煤集團金鼎公司（世界500強第386位）
地點：山西省 - 晉城
時間：2015/4/21 0:00:00
為期5天的培訓(xùn)，前3天主講《業(yè)績倍增的銷售實戰(zhàn)技巧》，后2天主講《九型人格與銷售溝通應(yīng)用》，課堂效果非常好，受到公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的好評。這是《業(yè)績倍增的銷售實戰(zhàn)技巧》課程照片。
【課程收益】
1、全面系統(tǒng)了解銷售七步法及內(nèi)在邏輯；
2、掌握目標(biāo)客戶定位的基本方法；
3、掌握與客戶建立信任關(guān)系的基本方法；
4、掌握發(fā)現(xiàn)客戶顯性需求和挖掘隱形需求的方法；
5、掌握常用的產(chǎn)品推介方法和技巧；
6、了解客戶異議的幾種形式，掌握其處理方法；
7、掌握談判成交的18種技能與方法；
8、掌握卓越售后服務(wù)的操作要領(lǐng)。
【課程大綱】3天
第一講 營銷與銷售的區(qū)別
1、點與體的關(guān)系
2、由內(nèi)向外與由外向內(nèi)
3、以產(chǎn)品為中心
4、以客戶為中心
5、“賣好”與“好賣”
案例：某集團公司分裂根本原因
第二講 銷售七步法概述
1、目標(biāo)客戶定位與分析
2、與客戶建立信任
3、挖掘客戶潛在需求
4、引導(dǎo)立項、推介產(chǎn)品
5、客戶異議處理
6、談判成交、回收賬款
7、卓越售后服務(wù)
案例：某工業(yè)集團營銷戰(zhàn)略分析
第三講 目標(biāo)客戶定位與分析
——先瞄準(zhǔn)后開槍
1、目標(biāo)客戶定位三原則
2、傳統(tǒng)的客戶搜索方式
3、如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索客戶？
4、目標(biāo)客戶分析六要素
5、找出影響成交的四類人
案例與討論：晉煤集團客戶定位分析
第四講 與客戶建立信任
——先賣自己，再談產(chǎn)品
1、信任關(guān)系的三種級別
2、言談舉止幫你加分
3、專業(yè)知識建立信任
4、換位思考贏得信任
5、如何和四類客戶“同流”？
案例：小馬的客戶為何那么鐵？
第五講 挖掘客戶潛在需求
——價值比感情更忠誠
1、判斷客戶需求的方法
2、判斷客戶顯性需求
3、挖掘客戶潛在需求
4、如何借機創(chuàng)造需求
5、有價值才會永恒
案例：小劉是如何做成大單的？
第六講 引導(dǎo)立項、推介產(chǎn)品
——先勾引，再上癮
1、選擇合理時機推出產(chǎn)品
2、產(chǎn)品的不同展示方式
3、先別談價格，只塑造價值
4、專業(yè)的演示更能打動客戶
5、網(wǎng)絡(luò)時代把握產(chǎn)品互動性
案例：晉煤產(chǎn)品展示現(xiàn)場模擬
第七講 客戶異議處理
——客戶異議很有“意義”
1、客戶異議的概念
2、客戶異議的分類
3、客戶異議處理方式
4、如何理解“客戶是上帝”
5、以退為進避免與客戶沖突
案例：小華是如何處理三大異議的？
第八講 談判成交、回收賬款
——沉著冷靜、落袋為安
1、避免聚焦價格，重點塑造價值
2、成交是自我內(nèi)心的較量
3、成交的一剎那是感性的
4、冷靜理性簽完合約
5、按照合約如期收回賬款
案例：廣電集團項目成交案例分析
第九講 卓越售后服務(wù)
——服務(wù)也是營銷
1、產(chǎn)品、服務(wù)與品牌
2、1與21的關(guān)系
3、服務(wù)打破同質(zhì)、凝聚情感
4、售后服務(wù)方式種種
案例：海底撈產(chǎn)品與服務(wù)營銷分析
第十講 銷售人員目標(biāo)管理
1、目標(biāo)管理對公司的意義
2、目標(biāo)管理對個人的成長
3、目標(biāo)管理的流程（七步法）
4、目標(biāo)管理的相關(guān)工具
5、目標(biāo)管理成長案例分析
案例：張老師走三環(huán)的案例分析
培訓(xùn)總結(jié)
1、學(xué)員代表學(xué)習(xí)收獲分享
2、最佳學(xué)習(xí)型小組評選頒獎
3、每組最佳學(xué)習(xí)個人評選頒獎
4、合影留念
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