號(hào)稱(chēng)首輪融資20億元、估值逾220億元、怒砸數(shù)十億元推廣費(fèi)用、下載量長(zhǎng)期居于APP Store的三甲榜單，宣稱(chēng)“人脈變錢(qián)脈”的借貸寶自成立之初至此僅4個(gè)月，便已接連頻頻地拋出“響雷”。就連團(tuán)長(zhǎng)君一位本來(lái)想去創(chuàng)業(yè)的朋友，也在最近放棄了做好了的BP和第一版App，改去了借貸寶。

借貸寶一系列的高調(diào)姿態(tài)備受市場(chǎng)關(guān)注，贊譽(yù)、質(zhì)疑、批判之聲乍起。借貸寶背后的控股股東，九鼎投資也借此在新三板占上千億市值。面對(duì)質(zhì)疑，九鼎投資董事長(zhǎng)也是借貸寶背后母公司“人人行科技”的董事長(zhǎng)吳剛并不避諱，其曾公開(kāi)表示借貸寶模式“借鑒”了傳銷(xiāo)的精髓。

對(duì)此，團(tuán)長(zhǎng)君也是非常好奇，咨詢(xún)了身邊不少懂行的朋友，想搞清楚借貸寶到底是營(yíng)銷(xiāo)奇跡，還是資本市場(chǎng)的新“帽子戲法”。

借貸寶的商業(yè)模式：銷(xiāo)售路徑說(shuō)得通，風(fēng)控能力存疑。

借貸寶，主張“熟人借貸”模式。你可以通過(guò)借貸寶，向急需用錢(qián)的友伴伸出援手；亦可通過(guò)借貸寶、向身邊朋友發(fā)起借款求助。究其本源，借貸寶旨在希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，解決一直以來(lái)熟人借貸模式中的三個(gè)難題與痛點(diǎn)：

其一、借貸需求方和資金方的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。即資金需求方可以在平臺(tái)的朋友圈中發(fā)起借款信息，其需求明晰、不定向地傳導(dǎo)到眾多資金提供方，有助于快速達(dá)成交易。

其二、縮窄了借貸過(guò)程中的利差。毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是通過(guò)銀行、小貸、擔(dān)保的傳統(tǒng)金融體系，抑或新興的網(wǎng)貸平臺(tái)上，其在中間環(huán)節(jié)留存的利差均較大（廢話，別人要靠這點(diǎn)賺錢(qián)和覆蓋風(fēng)險(xiǎn)）。而熟人借貸平臺(tái)的特性，決定中間利差為零，借款者的平均借貸利率亦遠(yuǎn)低于陌生人之間的貸款利率。

其三、是熟人借貸中的風(fēng)控與征信難題。畢竟，最了解一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)狀況、信用狀況與家庭狀況的，不外乎他的熟人圈。陌生人借貸的風(fēng)控，需引入擔(dān)保公司、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等第三方以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，而相較之下熟人間借貸的風(fēng)控成本與貸后催收成本無(wú)疑更低一些；

但值得注意的是，風(fēng)控、催收成本得以大幅降低，但風(fēng)控的效果則仍有待商榷。

以早于借貸寶推向市場(chǎng)、同樣主打熟人借貸的“熟信”平臺(tái)為例，其貸后催收的終極手段是向違約者熟人圈披露其失信的事實(shí)，以違約方社交生態(tài)圈信用受損為代價(jià)要求其償還貸款，但其實(shí)際效用、對(duì)違約者的震懾力幾何，實(shí)在不好說(shuō)。

借貸寶才是真正的P2P，循環(huán)交易成為難題

與業(yè)內(nèi)一眾打著“Peerto Peer”名號(hào)從事網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的平臺(tái)有所區(qū)別，借貸寶的本質(zhì)確是如假包換的P2P平臺(tái)，它不承擔(dān)借貸雙方的信用風(fēng)險(xiǎn)、不為資金出借方提供“隱形剛兌”、不觸碰資金池，只扮演著信貸雙方撮合平臺(tái)的角色，在合規(guī)方面并無(wú)近虞。

對(duì)于普通的網(wǎng)貸平臺(tái)而言，要想實(shí)現(xiàn)批量獲客，首先迫切需要解決的是平臺(tái)增信問(wèn)題，即通過(guò)“傍銀行”、“傍保險(xiǎn)”、“傍國(guó)企”、找社會(huì)名人作信用背書(shū)等林林總總的方式，向投資者自證其是一個(gè)可信的、不會(huì)跑路的平臺(tái)。

然而，對(duì)借貸寶言，則無(wú)須頭疼如何實(shí)現(xiàn)自證資質(zhì)。其亟需考慮的頭號(hào)難題，在于如何促使借款人、資金方之間發(fā)生可持續(xù)性的交易。

以借貸為核心的社交金融，其天然劣勢(shì)在于借貸雙方的交易頻率過(guò)低，“借錢(qián)是冷冰冰的事情”，難以形成用戶黏性。如何刺激客戶在完成借、貸以外的需求，無(wú)疑是借貸寶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需思量的。

除此之外，熟人借貸的圈層、匹配度難題，仍然待解。換而言之，即便借貸寶在運(yùn)營(yíng)一年后擁有千萬(wàn)量級(jí)的用戶，但如果其借貸鏈條僅涉足一級(jí)至一級(jí)半的圈層，則借、貸雙方仍往往面臨著“理財(cái)需求”、“借款需求”不對(duì)等的局面：

劉華鵬老師在清華大學(xué)興業(yè)銀行講授銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

你要借一筆為期三年、年利率8%、總額80萬(wàn)的貸款，而我手中的100萬(wàn)流動(dòng)資金卻因購(gòu)置房產(chǎn)的潛在需求，僅能出借1年；又或者說(shuō)，我期望的理財(cái)資金年化收益率能達(dá)12%，而你卻只愿意負(fù)擔(dān)9%的利率。

坦白說(shuō)，在一個(gè)普通人所擁有的數(shù)百人交際圈中，要完成非標(biāo)準(zhǔn)化的“借款需求”、“理財(cái)需求”的無(wú)縫對(duì)接，絕非易事。正是在此考慮下，除了最基礎(chǔ)的借款、理財(cái)功能外，借貸寶新設(shè)了一個(gè)“賺利差”版塊。

在人人行科技有限公司CEO王璐看來(lái)， 除了自風(fēng)控、自征信、違約的聲譽(yù)損失、好友圈提供催收信息等，借貸寶最重要的功能與價(jià)值體現(xiàn)是“賺利差”。

必須搞明白的“賺利差”，場(chǎng)景化的三方借貸關(guān)系。

假設(shè)A的朋友B在借貸寶平臺(tái)上發(fā)起申請(qǐng)，以年化利率15%借款10萬(wàn)元；A認(rèn)可B的信用，但苦于手頭沒(méi)有足夠的現(xiàn)金可以借給他，在此情況下A利用“賺利差”模塊，在其熟人圈內(nèi)發(fā)起一個(gè)以A的名義、年化利率13%的借款，A的朋友C將款項(xiàng)打來(lái)，系統(tǒng)則將自動(dòng)將款項(xiàng)轉(zhuǎn)到B的賬戶上。

如此一來(lái)，A幫助B以最快的速度籌集到期急需的資金，同時(shí)A亦通過(guò)此舉賺得2000元的利差。借貸寶的“賺利差”功能，可以幫助用戶將積累多年的人脈進(jìn)行盤(pán)活、轉(zhuǎn)化，不需投入任何本金即可以獲取信用收入；同時(shí)該功能亦幫助拓寬、延展了借貸的邊界，一定程度上解決了前述借貸雙方需求不容易匹配的難題。

然而，“賺利差”亦絕非無(wú)風(fēng)險(xiǎn)邊界的顧慮，一方面，該模式中的居間人被承擔(dān)了過(guò)多的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，被同化于信用中介的職能，即一旦B違約未能及時(shí)還款，A將需按時(shí)將本息償還給C；

另一方面，該模式中，每個(gè)人只能基于首層的認(rèn)識(shí)和信任，幫助朋友籌錢(qián)，但卻無(wú)法保證款項(xiàng)最終流向了第幾度的朋友圈。

舉例而言，人脈甚廣的公務(wù)員C，可以從國(guó)有銀行中層D處獲得年利10%的資金，隨后C將資金劃撥給從事民間借貸工作的朋友E，E再將資金轉(zhuǎn)向從事制造業(yè)的小企業(yè)主F處。

如是者，在該鏈條中，所募集的資金最終將用于F的企業(yè)經(jīng)營(yíng)、抑或用于民間借貸、還是投向房地產(chǎn)、股票、債券、期貨等，對(duì)此C并無(wú)法得知，由此“熟人借貸”將演變?yōu)椤澳吧私栀J”。一旦資金鏈的末端出現(xiàn)償付困難，將牽一發(fā)而動(dòng)全身，造成理論上C、E、F三方傳導(dǎo)性違約。

頗受爭(zhēng)議的獲客模式

關(guān)于借貸寶的獲客模式，無(wú)疑是備受爭(zhēng)議的一部分，“20億元巨額補(bǔ)貼”、“拉人獲返現(xiàn)10萬(wàn)元”等系列狂風(fēng)暴雨式的營(yíng)銷(xiāo)手段早已引起坊間熱議。

然而，在更注重客戶體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司看來(lái)，產(chǎn)品執(zhí)行推廣的節(jié)奏可謂是“犯了大忌”：

正如精實(shí)創(chuàng)業(yè)提出者EricRies在其《精益創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)》中所提出的MVP(Minimum ViableProduct)概念，即用最快、最建明的方式建立一個(gè)可用的產(chǎn)品原型，表達(dá)出產(chǎn)品最終想要的效果，然后通過(guò)迭代來(lái)修正細(xì)節(jié)與客戶體驗(yàn)。

隨后，待產(chǎn)品逐漸成熟后，才引入大量資金猛砸渠道，將產(chǎn)品從小眾用戶推向大眾用戶；而絕非如借貸寶般，自問(wèn)世起即迎來(lái)系列轟炸式的密集推廣。

“拉上好友搶現(xiàn)金，輕輕松松玩出錢(qián)”，這是借貸寶在微信朋友圈內(nèi)傳得火熱的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)。其推廣方式，采取的是“一級(jí)+二級(jí)”的獎(jiǎng)勵(lì)模式，即用戶獲得獎(jiǎng)勵(lì)的總金額=自己推薦的新用戶數(shù)*20元+新用戶群推薦的二級(jí)新用戶數(shù)*10元。

細(xì)細(xì)思量，個(gè)人用戶A向100位身邊好友推廣借貸寶，A將獲得2000元收益，若100位好友中有20位再推廣100人，則借貸寶的總成本支出約逾70000元，同期完成獲客量超2000人。

以此粗略測(cè)算，在良性擴(kuò)張的循環(huán)體系內(nèi)（不排除“羊毛黨”和“刷單黨”的存在），借貸寶平均單個(gè)獲客成本將不足百元，略低于一線城市網(wǎng)貸平臺(tái)150-300元不等的獲客成本。（此處所指的是獲得注冊(cè)用戶成本，并非轉(zhuǎn)化為投資客戶的成本）

然而，該種推廣手段卻在業(yè)界掀起了一陣不小的波瀾，不少媒體或自媒體更為借貸寶扣上“信貸傳銷(xiāo)組織”的帽子，翻天覆地的口水戰(zhàn)，筆者就不在此贅述，請(qǐng)看官們自行百度。

傳銷(xiāo)的定義，系“指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或間接發(fā)展的人員數(shù)量或銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)仇，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式謀取非法利益、擾亂經(jīng)濟(jì)秩序”。

個(gè)人認(rèn)為，根據(jù)前述的定義，在傳銷(xiāo)組織中，上線獲得的收入大多是由下線所繳納的款項(xiàng)或會(huì)費(fèi)中的返傭。但在借貸寶模式下，無(wú)論是上線抑或下線，其收入統(tǒng)統(tǒng)源自唯一的出資方----借貸寶，以任何方式加入該平臺(tái)的人無(wú)須繳納任何資金、亦不需依賴(lài)發(fā)展下線以獲得返傭收入。

不偏不倚，往借貸寶身上潑“傳銷(xiāo)”的臟水并不高明，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)借貸寶的獲客只能歸類(lèi)到“燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)”之列，這是互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)慣用的商業(yè)宣傳套路，能在短時(shí)間內(nèi)迅速增加用戶、提升流量，但其實(shí)際有效轉(zhuǎn)化率、客戶留存率與客戶活躍度幾何，則仍需打個(gè)問(wèn)號(hào)。

實(shí)際上，重金懸賞、行政命令HardSell的“蘿卜加大棒”玩法對(duì)金融企業(yè)而言并不陌生。一如公眾熟知的平安集團(tuán)，其于2014年年初迅速推廣拳頭移動(dòng)支付產(chǎn)品---“壹錢(qián)包”，馬明哲層層下發(fā)軍令狀，讓各分支機(jī)構(gòu)每人需完成50個(gè)/人—120個(gè)/人不等的推廣目標(biāo)，其中推廣人數(shù)排行前列者，將獲得轎車(chē)、數(shù)碼產(chǎn)品、現(xiàn)金紅包不等的獎(jiǎng)勵(lì)。

因此，相比去指責(zé)借貸寶的銷(xiāo)售模式，借貸寶業(yè)務(wù)模式的種種疑問(wèn)，才是更值得去關(guān)注的。