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早在十幾年前，那個群星璀璨、大事迭起的年代，各種營銷高招層出不窮，以租代售、租金回報、無理由退房、十年買房養(yǎng)老保障計劃、零首付……很多樓盤僅靠一個賣點(diǎn)就能清盤。銷售方面，更是花招不斷，只要賣得動房，用色也行、用命也敢，無人不可用，歌廳小姐、洋妞、保安、司機(jī)、民工……當(dāng)然，最終造就了一個傳奇，即帶著幾千各色人等組成的銷售大軍干到幾十個億，最終拿下上海地王的一支部隊(duì)。其中跌宕起伏的故事，時至今日仍然在圈內(nèi)被傳頌著……
小姐賣房：房子未必賣得掉 自己肯定得到好價錢
夜總會小姐賣房，源于一次圈里小范圍吹牛皮。一位地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)老總在夜總會，問一素質(zhì)較高的小姐：“你做這行什么時候到頭啊，我給你出個主意，讓你嫁入豪門”。后來，這個小姐果然從良，嫁給了一個香港商人。
步驟是這樣的。那時北京一些高檔住宅的會所都賺不到錢，往往向社會開放，賣些門票。小姐洗盡風(fēng)塵買了門票，素雅地暢游于泳池。這種高檔社區(qū)很多業(yè)主是老板，一不用做班，二注重健康，因此別人上班的時候他們游泳。
泳池里人煙稀少，一邊是事業(yè)有成期待升官發(fā)財死老婆的大款，一邊是風(fēng)情萬種欲語還休的比基尼美女。先進(jìn)行語言試探，比如“小姐認(rèn)識一下好嗎？您這么漂亮，是做什么工作的呀”之類的泡妞入門語。標(biāo)準(zhǔn)的回答應(yīng)該是這樣：我本是一公司的agent，因?yàn)橐粋€case沒做好，team被老板解散了，現(xiàn)處于下崗階段，出來散散心……一來二去，小姐成功釣到了香港凱子。
這是個真實(shí)的故事，只是隱去了男女主角名字。說著無心，聽者有意。于是乎，在后來的一段時間，就有高端樓盤動用了在夜總會坐臺的小姐賣房，有的進(jìn)了售樓處直接做銷售員，有的仍然堅守崗位，邊賺臺費(fèi)邊賣房子。因此，有人戲稱，她們是后來全民營銷的鼻祖……。
有人要問，她們的業(yè)績怎么樣？當(dāng)時沒有大數(shù)據(jù)，已無處可考。不過可以透露一個鮮為人知的秘密。當(dāng)年的媽媽桑（官稱媽咪）手里的客人通訊錄，轉(zhuǎn)手可以賣到20萬元，如今價值更不可估量。原因只有一個：那時的客人是國內(nèi)最有錢的人，而且還有港澳臺的土豪，一般人不給留電話，但媽咪這里卻有。據(jù)說，一些小姐后來沒有回到她們熟悉的崗位，而是不知所蹤，房子不知道賣沒賣掉，總之自己肯定是得到了好價錢。
到了山西煤老板橫行的那段歲月，據(jù)說也有開發(fā)商想出歪招，實(shí)行買一送一的政策。大量招聘女銷售，給超高的傭金，一個月不開單就滾蛋，主要就是深入煤老板內(nèi)部搞關(guān)系。于是乎，很多夜總會的小姐們白天銷售、晚上坐臺。那時經(jīng)常有客人在白天晚上兩個判若云泥的場所里見到同一個女孩兒。所以，如今作為主管銷售的你，業(yè)績不好時罵銷售員“你連個小姐都不如”，其實(shí)并不為過……
保安賣房：以勤補(bǔ)拙 用誠實(shí)動人
北京第一家24小時售樓處，出現(xiàn)在2000年，一個叫榮豐2008的樓盤，老板是現(xiàn)在香港亞視的老板，一個膽子大腦子活的紅二代。雖然榮豐2008最終成為被廣為詬病的產(chǎn)品，但當(dāng)年的銷售手法的確嘆為觀止。
時任該項(xiàng)目營銷總監(jiān)的Z先生說，當(dāng)時榮豐2008最小的戶型設(shè)計方案只有18平米。外界大都不知道，榮豐的小戶型公開發(fā)售，只在復(fù)興門地鐵站做過一周的站臺燈箱廣告，以后完全是依靠客戶傳播、客戶介紹客戶來完成銷售工作的?！鞍脖！⑺緳C(jī)、行政人員齊上陣，是因?yàn)楫?dāng)時產(chǎn)品適銷對路，且在全國的影響力、號召力很大，接待人手不夠。與現(xiàn)在市場上由于產(chǎn)品創(chuàng)新不夠和住宅需求下降，帶來的全民營銷、人人賣房現(xiàn)象還是有區(qū)別的。我們當(dāng)年是把全員營銷當(dāng)作為購房人提供的一種必要服務(wù)來施行的?！钡玓先生也承認(rèn)，雖然這些行政人員只是零時補(bǔ)缺，但在銷售過程中真有不少房源是他們賣掉的。
比如保安賣房，完全是晚上值班遇到看房人，端茶倒水忙前忙后，用平時銷售員教他們的知識打動客戶。由于房子的確好賣，客戶來現(xiàn)場只是確認(rèn)一下，保安、司機(jī)、行政人員的功勞就顯得沒那么突出罷了?！耙援?dāng)下的營銷理論來講，這也可以說是開了全民營銷的先河，只不過這種營銷主動性的創(chuàng)造來自于客戶自身特點(diǎn)，而當(dāng)下全民營銷的發(fā)展是基于切身利益。”Z先生如是說。
“銷售民工”：用生命賣房的“鐵軍”
查查去年年底新浪的社會新聞，會發(fā)現(xiàn)一條河北某地“夜間驚現(xiàn)裸奔男”新聞。您不要以為那是神經(jīng)病或者失戀者，他，是一個銷售員。而裸奔的原因，居然是跟同事關(guān)于銷售業(yè)績的一場賭局，結(jié)果他輸了，對手是女的。
他們不是西服革履坐在溫暖售樓處的傳統(tǒng)銷售員，而是用生命在賣房的“銷售界的農(nóng)民工”（自我定位）。他們的口號是：“讓競爭對手的售樓處門口羅雀”、“我不要四千五，我要四萬五”（每個月基本生活費(fèi)是四千多，賣一套房提成有四萬多）等等。
你可能從來不會把從車窗伸進(jìn)來的售樓廣告當(dāng)作你買房的指引，但有人會，而且不少，當(dāng)年的K2海棠灣就是這么被賣光的，老板正是用這種方法賺的錢買到了門頭溝的地，去上海拍下地王。就是這么一支以發(fā)街頭小廣告起家的部隊(duì)，從10年前直到現(xiàn)在仍然活躍在房地產(chǎn)市場上。他們中有退伍軍人、農(nóng)民、無業(yè)者，統(tǒng)一居住，授之以簡單的賣房知識便可以上陣殺敵，不，上陣賣房！尤其在樓盤之間競爭最激烈的區(qū)域，他們最為活躍，可以保證的是，他們參與的樓盤肯定是區(qū)域內(nèi)賣得最好的。
他們有嚴(yán)密的組織，軍事化管理，哪個分隊(duì)負(fù)責(zé)哪個路口，哪個分隊(duì)?wèi)?yīng)該守住地鐵，都是有嚴(yán)格的計劃和安排。他有的是辦法將你從競爭對手售樓處拉到他所代理樓盤的售樓處，或以情打動你、或死皮賴臉、或動之以理，總之如果不把你拉過去看一眼房他一天都不會原諒自己，當(dāng)然，他們絕不可能動粗的。
據(jù)說，這支部隊(duì)最早有四千多人，后來老板去上海當(dāng)了開發(fā)商，隊(duì)伍名義上解散了，但化整為零分化出上百個小團(tuán)隊(duì)，活躍在京津冀一帶，改善以及剛需樓盤是他們的服務(wù)對象，由于“戰(zhàn)績彪炳”，越來越多的開發(fā)商意識到正規(guī)軍有時并不是土八路的對手，而且很可能成為對手，因此不得不屈尊與他們合作。
當(dāng)問到其中最大的一支部隊(duì)“領(lǐng)導(dǎo)”，他最大的愿望是什么？回答是在北京租寫字樓，而且必須在CBD，其他地方堅決不要。問他為什么？他說：理想，一輩子的……
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