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創業公司該不該做廣告?廣告有效嗎?投硬廣還是投渠道?廣告排期和策略怎么制定?怎么拿出最有洞見的廣告創意和策略?

如果你在北上廣深杭這幾個城市工作，你一定見過脈脈的廣告。從2月14號開始，脈脈在北上廣深杭5個城市投了一輪廣告，涉及樓宇、框架、電影映前貼片、地鐵車門和拉手、機場LCD框架等等，這輪一直持續到3月底的密集投放總共花掉了6000萬人民幣。

廣告上線以后，不斷有朋友跟我打聽廣告效果、投放策略和細節等等，還有人毫不客氣的說脈脈作為一個APP，不在線上花錢推用戶反而燒錢砸硬廣，這不是外行就是缺心眼兒干的事。

面對這些問題，我這個不太擅長碼字的人，也有了想寫篇文章聊聊這次投放的想法，一方面把大家好奇的那些問題做個回答，另外也想把6000萬買來的經驗奉獻給正在創業的小伙伴們。每天在脈脈上看到許多正在創業的CEO們苦苦琢磨推廣的事，如果這些經驗能讓大家少走點彎路，我們也算盡了一份力了。

首先回答問題：

1廣告效果好不好?

好!

從數據上來看，4月8號脈脈注冊用戶數突破500萬，日活躍用戶數(DAU)從去年底的16萬猛增至80萬，在保持用戶數高增長的同時，脈脈保持著非常高的用戶留存，目前脈脈的次日留存為40-45%。在廣告投放的這一個半月里，新增用戶數為260萬，按照B輪后單個用戶價值為125美金來計算的話，這次投放所獲得的用戶總價值超過3億美金，這也是本文題目的出處。

從知名度方面來看，本身這件事不太好量化，我的直觀感受是：提起脈脈大家都知道了、身邊的朋友陸陸續續的都進來了、找我們合作的公司都見不過來了，還有，聽說不少公司默默的把我們當做競品了…

從職場社交行業來看，脈脈當仁不讓的成為了黑馬，上面提到的數據和事實可以說明這一點。

2為什么投硬廣不投渠道?

這個問題和脈脈的用戶特點和所處的發展階段有關系。

職場社交是眾多社交場景中的一個，它并不適合所有的手機用戶在目前階段使用。假如用戶本身沒有職場社交的需求，就算他注冊了脈脈也留不下來，并且他產生的行為會對其他用戶造成干擾。所以，脈脈就不適合在應用商店、網盟這類渠道去花錢推下載量。

其次，對職場社交產品而言，用戶的信任感非常重要，而建立信任感最好的方法就是建立品牌。從建立品牌的效果來看，線下的硬廣天然強于線上廣告，而以發展用戶為主要目的的線上渠道來說，對建立品牌的作用就更可以忽略不計了。

借著這個話題順便聊聊推廣策略的選擇。投硬廣還是投渠道、付費推還是免費推，取決于三個問題：1.產品是給誰用的;2.產品當前所處的發展階段和策略;3.有沒有錢。

產品給誰用，決定了媒體或者渠道的效率。市面上能用的媒體或渠道大多數是透明的，也都是明碼標價，只要你不傻基本上都能找到，但是對于不同的產品來說，渠道的效率和作用差別極大。所以，選擇媒體或渠道的時候，首先要明確它們的特點和覆蓋人群，優先選擇那些高度覆蓋目標用戶的媒體或渠道。

產品當前所處的發展階段和策略，這個問題是最重要的。舉幾個例子：如果產品目前還不太成熟，那么適合小推，發展些種子用戶幫你完善產品;產品成熟了，要建立你的競爭門檻，這時候考慮先要用戶還是先要品牌，對應的推廣策略就不一樣;假如這時候還沒拿到錢，是自己砸錢做用戶去拿大錢還是低成本推推等拿筆天使再說，推廣策略也不一樣。這個問題很有意思，篇幅所限這里就不多討論了，之后有機會還會舉幾個有意思的例子分享跟大家，如果大家想看請留言支持。

有錢沒錢的問題就不用多說了，沒錢的只能考慮免費方式，但也要仔細考慮前兩個問題，畢竟時間和機會成本也不能白白浪費，有錢的看起來要爽很多，但是花還是不花、怎么花也是一個特別難的事情。

3廣告排期和策略?

我用一張圖來說明這個問題。

補充說明一下，既然投硬廣，就一定要一次性打透，否則不如不投。舉個例子，去年我們第一次投分眾樓宇，買了30秒時長，后來發現效果不理想，差不多每5分鐘才能看到一次我們的廣告，這么低的頻次很難給用戶留下印象。這次投放，我們買了3分鐘時長，基本上每隔3、4個廣告就能出現一次我們的廣告，用戶只要等電梯，肯定能看到我們的廣告。

此外，除了覆蓋目標用戶聚集的寫字樓，我們還投了分眾框架、分眾晶視和地鐵廣告，多次強化目標用戶的認知，事實證明這樣的投放組合效果很好。

以上這些經驗是我們2014年花800多萬人民幣買來的，免費送給大家。

4廣告創意和策略?

脈脈的廣告創意選擇了大佬代言，但又不同于常見的“站臺”模式。

對于建立品牌的信任感來說，找大佬代言是個不錯的選擇。但是我見過不少的代言廣告都是大佬出來露個臉，說一句Slogan的“站臺”模式，我們嘗試著在此基礎上進行突破。

大佬的光環背后，其實有很多跟我們普通人一樣的苦逼史，沒錢、沒人、沒方向不是因為我們太倒霉，我們祖先早就知道“天將降大任于斯人也”也得經過各種折騰。所以，把大佬從神壇上請下來，聊聊他們的故事，比一句口號更能打動我們這些普通人，這也是我們這次廣告創意的突破之處。

首先，我們從整體考慮代言這件事—用大佬的故事來詮釋“打通職場人脈”這句Slogan。通過研究N個大佬的成長經歷，我們最終選擇了代表了創業者的分眾集團CEO江南春先生和代表職業經理人的搜狗CEO王小川先生，并且用他們的真實經歷為腳本，拍攝了兩部時長為1分鐘的廣告片(如果沒看過，可以點擊原文就可以看看這兩則還蠻萌的廣告，本文配圖均出自于此。)，故事的感染力遠遠強于露臉+口號的“站臺”式廣告。

然后，我們把1分鐘的廣告片做成了5秒、15秒、45秒的版本及平面廣告，用于不同的媒體進行投放。

最后，在投放策略上，我們先通過分眾樓宇、框架、地鐵進行密集的投放，讓大家記住“打通職場人脈”這句話，然后在這些廣告投放到中后期時，在分眾晶視投放1分鐘長片，抖出包袱，讓大家知道原來這句話背后是有血有肉的故事，對脈脈的認識也進一步加深，進而成為我們的用戶。

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