更多精彩內容參見：https://liuhuapeng.jiangshi.org
隨著美容顧客要求越來越高，美容院的經營已到了危機時刻，是在管理整合上提高素質適應日益增長的客戶要求，還是靠以往的價格戰(zhàn)，概念炒作換來流動消費?是所有美容院經營管理者作出思考的時候了。
美容院因為缺乏經營目標和管理發(fā)展戰(zhàn)略，已使自己陷入一種盲目追風的誤區(qū)。這種盲目既代表了美容院管理者的素質參差不齊，也代表了美容院在廣告方面缺乏有效的指導。大致說來，通過廣告反映出的美容院營銷誤區(qū)從四方面可以看到：
一、缺乏戰(zhàn)略定位。沒有解決客戶對象。
只知道進門是客，卻不知道自己的核心客戶在哪里?難免客來客去，最終都是流水客，從來沒有忠誠客戶留下。表現(xiàn)在，從來沒有客戶檔案，只憑面孔記人，等意識到客戶好久沒來時，客戶早已流失，成了別人的座上賓;只對新客戶笑臉相迎，因為美容師或顧問可以拿到提成，老客人卻感不到倍受尊重，于是，離開。不對客戶作分析，就聽信客戶的意見，否定自己，或改變產品，或降低價格，或大舉裝修。在缺乏分析的基礎上，所有決策都有可能失誤。因為完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也許只代表了個人觀點，要是她是一個新客戶，只憑感覺就開始提要求，往往會令有些美容院長作出錯誤判斷。
解決辦法：找出長年跟隨自己的忠誠顧客，能占到我們全部客戶的20%。為她們建立檔案，專門管理。定期回訪。通過她們的消費水平，找出我們美容院的定位，是高檔客戶?還是中檔消費?還是治療取勝?或是會員服務?因為不同的對象有不同的要求，我們不可能同時滿足所有人的要求，只能滿足跟隨我們最主要的客戶群。然后，通過她們所做的項目，找出我們的經營特點。然后，廣為宣揚這種特點，在此基礎上，為每一位客戶提供最貼心的服務，留住老客戶，比擴展新客戶要省錢，也省力。與其打不見效的廣告，不如通過給老客戶優(yōu)惠發(fā)展新客戶。
二、訴求不明，缺乏賣點，戰(zhàn)略定位不準。
反應在廣告上，只知道自己開美容院，卻不知道客人為什么選自己?一打廣告，就直接用儀器或產品的名字作為自己的賣點，卻閉口不提客戶為什么要來店里做美容?客戶對產品了解多少?對它的效果認可嗎?在廣告中，只見到各種美容院的大比拼，同行互相比廣告，比版面。通過廣告進門的客戶不足10%，成交量更低于10%。有時常常是零。假如只賣概念的話，更是如此。在廣告內容上，我們美容院老板要么自己決定廣告內容，互相抄襲，最后只能用價格區(qū)分輸贏;要么大雜燴，什么都說，客戶看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交給廣告業(yè)務員來代為設計，結果，形成了美容院廣告無新意，客戶不理，同行互抄的現(xiàn)象。
解決辦法：請專業(yè)人士，作出全年廣告策劃及預算。看似費錢，實則省力。即可借腦生才，又可掌握全年廣告支出。避免隨時打廣告，既不問收獲，也不問費用，只是抱怨生意不好做。同時還可以從媒體處獲得相當?shù)膬?yōu)惠。廣告一年打幾次，花費多少?收益多少?每次解決什么問題。都要心中有數(shù)。然后，自己站在客戶的角度，看一看廣告內文設計，哪點吸引我?有沒有夸大不實之詞?有沒有說了價格，忘了地點?講了儀器，忘了效果?什么都說了，卻不知道適應什么人?
三、員工定位，專業(yè)不足。
美容院的從業(yè)者們，高中畢業(yè)的居多，老板又大多是白手起家，愛護員工，員工也和老板很有感情，和客戶又十分熟悉。美容院像個大家庭。其樂融融。表現(xiàn)在語言上，家常話隨和親切，表現(xiàn)在行為上，都是家里人。表現(xiàn)在銷售上，一味低價拉攏。不看外面顧客的需要和變化，只一味親和有余，卻也暴露出專業(yè)度不足的先天劣勢。親情服務的優(yōu)勢是可以保持一部分老客戶的忠誠度，但在新客戶的擴張上則顯得后勁不足。重視親情的特點，又決定了感情定價，不可能有高價位，只能越來越低，反而影響發(fā)展;一旦當?shù)赜胁拍芎蜎Q斷的投資者進入這個領域，靠專業(yè)和優(yōu)秀的管理會立即掌握當?shù)刈顑?yōu)質的高端客戶群。那么，危險就是利潤越來越薄，客戶越來越少。
解決辦法：樹立專業(yè)形象，用專業(yè)語言和專業(yè)訓練，提高員工素質，提升美容業(yè)的服務水平，據《美容時尚報》美容院消費者調查提供的數(shù)據顯示，只靠親情維系的客戶還是低水平的服務，只有加上專業(yè)的美容專家的親切服務，才能對客戶有充分的吸引力。專業(yè)形象和專業(yè)素質不是一日之功，也不可以憑空杜撰，得經過千錘百煉才能使我們成為業(yè)內專家，出了專業(yè)技術外，還得具備深厚的積累，才能成為客戶信賴的專業(yè)人士。否則，美容業(yè)的大浪淘沙也是不可抗拒的市場規(guī)律。
四、產品模糊，買一送一。
什么也有的美容院，前臺賣產品，后面送美容作售后服務，只收10元手工費。更有甚者，不但沒有收10元錢的手工費，還免費送美容服務，這也反映出我們人員定位不準的特點。不解決這個問題，在銷售和美容服務上都將失去明顯優(yōu)勢，因為買產品我們可以去專賣店，或百貨公司或超市，作美容，我要去專業(yè)美容院，免費的總不是最好的。或者壓根兒就不會是好的，這在消費者心里已成為定勢。在一個有優(yōu)秀消費人群作為支撐的美容業(yè)，女人們的收入提高了，美容上的支出反而少了，這不合理。只能認定我們偏離了客戶群，離開了準確的客戶定位，最后，薄地上耕田，累死也沒有多少收成的。最后還不是經營難以為繼。
解決辦法：明確自己究竟在做什么?要么做銷售產品的代理商，只要想盡辦法作網絡，提供好服務，依然會成為供應商和客戶都喜歡的人，假如你的量足夠大，還可以獲得額外返利，依然可以成功;假如你只善于作美容服務，那不要白送，把技術變成搖錢樹，讓客戶認可你的美容技術，選對產品，作出效果，留住客戶。成就事業(yè)。最怕什么都做，又什么都不行，最后誤了眾生，也誤了自己。
所以，針對以上美容行業(yè)由于定位不明引發(fā)的一系列問題，美容行業(yè)已進入行業(yè)整合期，這種時間段不會超過三年。美容業(yè)將出現(xiàn)明顯的特征分割。后進入的高素質經營者利用管理優(yōu)勢取而代之決不是空話。我們現(xiàn)階段要做的是舍掉不必要的憂慮，引進人才抓住客戶，抓準產品，作大影響，找準位置，千萬不要犯魚和熊掌兼得的錯誤。 更多精彩內容參見：https://liuhuapeng.jiangshi.org
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
