【銷售中，你是否有這樣的困惑？】

u 為什么跟了很久的客戶卻還總是愛答不理？

u 為什么反復邀約，他就是不來？

u 客戶總是說：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說實話為什么？

u 客戶說“太貴了”你已經使盡了各種方法，客戶還是不下定為什么？

【課程收益】

u 使置業顧問掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；

u 使置業顧問掌握化解客戶異議的心理學技巧——提升成交率；

u 使置業顧問掌握談判逼定的8大技巧——促進快速成交；

【課程特色】

u 不講理論，全部切合業務實戰、實戰、實戰；

u 從心理學角度入手，有效、有效、有效；

u 從置業顧問常見的難題入手針對性，更強、更強、更強；

u 從置業顧問常犯的錯誤和正確的應對方法對比講授，置業顧問更容易領會吸收；

u 采用話術+提問+實戰演練的方式進行授課，學員更容易掌握并應用；

【授課對象】房地產置業顧問

【課      時】1天（6課時）

【授課導師】茹翊蕓老師（房地產實戰背景+房地產培訓師+心理咨詢師三重資質）

【課程大綱】

思考：什么是成交思維？

一、認清——成交核心思維！

二、如何看透客戶的真實需求？

1、客戶買房需求發展的四個階段

三、如何強化客戶購房動機？

強化動機技巧1：引發客戶內心深處的“畏懼”；

強化動機技巧2：強化客戶購房動機的2大行為；

授課方式：講授+話術+實戰演練

四、如何轉化客戶抗性？

抗性舉例1：客戶說：“我考慮考慮”該如何應對？

1、同理法

(1) 萬能回應法——讓客戶卸下防御更愿意與你進一步溝通；

(2) 對方講了一句話，你可能不認同怎么辦？

(3) 當你要進攻時，用什么話術讓客戶更容易接受你的觀點？

授課方式：話術舉例+引導+提問思考

抗性舉例2：

客戶說：“房子周邊配套不齊全、沒人氣、房價會跌！”怎么應對？

應對方法：

2、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式；

3、正確的應對方式：

技巧1：化解客戶抗性一大心理學絕招——【先跟】

技巧2：引導客戶對你所推薦樓盤產生興趣的一大心理學絕招【后帶】

4、區分你與客戶關注點的不同之處：分清買點與賣點！

授課方式：講授+話術+模擬演練

五》、如何邀約客戶二次到訪？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術，讓客戶無法拒絕你；

授課方式：話術+模擬演練

第一節：逼定成交

思考：客戶說：“你們的房子太貴了”該如何應對？

一、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實意圖；

場景一：客戶第一次來售樓部

1、試探客戶的真實意圖——應對技巧：轉移法

授課方式：話術+模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能：房價超出了他的預算！

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故縱法

(3) 幫您買房法

授課方式：案例+話術

3、客戶嫌貴的第二種可能：認為房產性價比不高！

應對方法：

（1）明確性價比需求點；

授課方式：案例+話術

場景二：客戶第二次來售樓部

思考：客戶第二次來代表什么？如何應對？

4、談判逼定

（1）逼定必須滿足這3大前提；

（2）銷售中常見的21個購買信號；

（3）談判逼定6法——讓客戶下定購買決心

1) 趨利成交法

2) YES成交法

3) 富蘭克林成交法

4) 羊群成交法

5) 熱點需求成交法

6) 加權成交法

授課方式：案例+話術+模擬演練

（5）臨門一腳成功之逼定話術——讓客戶做出購買行動

1）暗示法

2）當客戶要求延長訂單和收付定金時怎么辦？

3）當客戶表示錢帶不多時怎么辦？

4）當客戶對產品已經滿意詢問認購方式時怎么辦？

5）當客戶說：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當客戶要求過分或傲慢時怎么辦？

授課方式：講授+話術

一、談判逼定8大注意事項

總結：成交的核心思維！