【課程背景】

  “人員流失大、培養周期長”是長期以來擺在銷售型公司面前的兩座大山，如何實現企業長期穩定的盈利，是擺在了所有企業面前迫切思考的問題。而事實是企業的業績取決于銷售人員的整體實力，擁有的銷售精英越多，企業的市場競爭力也就越強，業績也就越高。而事實告訴我們，在企業里成長起來的員工對企業的認可度更高，穩定性也更強，更有利于企業長期穩定的發展。課堂培訓主要在于梳理員工整體性思路，而“實戰”才是員工最好的訓練場，傳、幫、帶才是最落地的人才訓練模式。那么如何在“實戰”中快速訓練出銷售精英？你會在《房地產心智教練》這門課程中找到答案。

【課程特色】

u 針對房產中介行業店長和銷售人員的“心理特點”量身打造；

u 從“道”與“術”兩方面提升店長培養銷售精英的能力。

u 體驗式培訓+“實戰演練”使學員不僅“知道”更能“做到”；

【參訓對象】：店長、銷售經理、師傅及儲備師傅等。

【課    時】：1天（6課時）

【主講導師】：茹翊蕓

【課程大綱】

第一節：破除店長的疑慮，追溯問題的根源

一、店長的4大疑惑

二、讓店長頭大的4種經紀人；

三、成長期經紀人的心理分析；

四、店長訓練經紀人的反思

心理分析：知己知彼百戰百勝

1、經紀人成長的4個階段

2、常見4種問題經紀人的心理分析；

3、常見4種問題經紀人的來源分析；

經驗教訓：李經理帶下屬的自我障礙

4、店長帶經紀人的5種錯誤行為

經驗教訓：白經理與馬經理留給我們的慘痛教訓

5、店長帶經紀人常見的3大誤區

1）店長帶經紀人常見的誤區之一獨手行動

2）店長帶經紀人常見的誤區之二帶經紀人=控制經紀人

經驗教訓：王店長帶1年沒有帶出能獨立談買賣單的經紀人給我們的啟示

u 帶與管的區別

3）店長帶經紀人常見的誤區之三帶經紀人=保姆

第二節：訓練銷售精英你該如何做？

視頻導入：雄鷹是怎樣練成的？

一、經紀人的蛻變歷程；

二、訓練經紀人從哪3方面入手？

1、磨練“意志”；       2、啟發“思路”；     3、訓練“技能”

案例導入：盲人教育他人的獨特方法！

三、店長訓練經紀人的5種角色定位

四、如何訓練出銷售精英？

體驗互動：二人對話

1、磨練“意志”

視頻導入：磨練經紀人的3個步驟

1) 訓練積極心態的3個步驟

A、之前激勵；  B、之中鼓勵；  C、之后肯定

2) 經紀人失去動力的5大原因

A、多次失敗的打擊；            B、在失敗中始終沒有找到解決問題的方法；

C、陷入了抱怨與指責的情緒當中； D、對自己失去了信心（感覺自己：“不行了”） ；

故事分享：加拿大老太太的激勵方法

E、錯誤的激勵機制——經紀人動力轉移到了外部

視頻導入：“面對巨人”在挫折中磨練意志

3) 視頻分析：巨人是怎樣練成的！

4) 常見4種問題徒弟的“意志”磨練策略

5) 常見3類經紀人的磨練策略

2、啟發思路：思路決定出路

圖片互動：局部與整體

1）啟發思路之正確的“引導”

A、新經紀人詢問師傅的常見心理；    B、引導的目的

視頻回顧：“面對巨人”

C、引導的方向：        

經典話術：啟發的力量  

D、啟發性發問  

u 如何發問？

u 發問應圍繞徒弟的目標而展開。

2）帶思想之引導的目標：培養經紀人的全局觀；

啟發式發問現場演練

3）啟發思路之分享

分享體驗：工作中讓你最難忘的一次經歷！

A、什么是分享?            

B、分享的目的：樹立信心、啟發思路。    

C、分享的最佳時機？        

案例總結：小韓緩慢成長與小李快速成長的案例

D、好分享的訣竅。

3、訓練技能：技能是練出來的

體驗互動+腦力風暴：訓練技能的流程

1）店長訓練經紀人6步法

體驗互動+腦力風暴：啟發溝通流程

2）店長訓練經紀人溝通黃金4步

第三節：現場演練——實戰是最快成長的磨練場！