OTC市場發展趨勢及KA上量上量實戰培訓

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

隨著新醫改深度影響至OTC市場，未來受醫保個人賬戶改革影響，連鎖零售藥房在醫改大環境中也面臨新的變革，傳統的OTC市場營銷、動銷模式也日漸失去效能，新環境下OTC市場的動銷上量需要的運營模式的變革，直面C端（患者）的時代已然來臨。本課程針對疫情后時代下，OTC市場發展趨勢及政策影響進行切入，結合現在OTC市場的政策，連鎖藥房的痛點給予一線營銷人員營銷上量指導，營銷動銷模式升級。

受益群體：

OTC市場一線營銷人員。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，筆記本電腦一臺（播放課件）。

培訓課時： 1天（6小時）。

課程大綱：

一、微觀OTC市場專題

n  微觀OTC市場

?  全國連鎖藥房經營數據匯總

?  醫保局政策對零售藥房的影響與機遇

?  連鎖藥房的經營痛點

?  OTC市場的變革

ü  分享，醫藥3.0時代的OTC市場布局

n  連鎖藥房現狀及發展趨勢

?  零售藥店的定位與未來

?  常見的零售藥店新模式及特點

?  慢病、特病藥房新概念

?  慢病、特病藥房特點

?  慢病、特病藥房標準

?  處方共享藥房模式

ü  分享；零售藥房競爭變革改變了藥企合作方向

二、OTC（KA）上量專題

n  KA快速上量之戰略合作

?  工業連鎖戰略合作模板

?  醫藥KA戰略合作的益處（滿足客戶需求）

?  醫藥KA戰略合作的方向

?  KA戰略合作伙伴的實例

?  KA戰略合作渠道的特點

?  工業合作戰略動銷特點

ü  互動演練：向連鎖經營思維學習才知道戰略痛點

n  KA快速上量活動主體策劃

?  活動策劃主體目的

?  活動主體如何實施

?  活動主體執行跟蹤

ü  互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。

n  KA快速上量家訪的重要性

?  拜訪談判

?  側重了解

?  不同策略

?  個性上量

ü  互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。

n  OTC快速上量藥房店內陳列的藝術

?  產品陳列的目的

?  產品陳列的方式

?  產品陳列的三大要素

?  產品陳列的技巧

?  產品陳列的類型

?  產品陳列的四大原則

ü  實戰演練：從陳列中學會藝術、主品C位的確定

n  KA快速上量的學術動銷

?  企業學術

?  產品學術

?  市場學術

?  客戶學術

?  模式學術

ü  問答：OTC市場的學術的理解是什么

n  KA快速上量培訓上量模式

?  開展連鎖藥房內訓的八大流程

?  連鎖店員培訓管理的七大內容

?  連鎖藥店店員培訓的五大內容

?  連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程

ü  實戰演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。

n  KA快速上量銷售PK賽模式

?  七個必須保障PK飛起來

?  PK的目的必須明確

?  PK的定義必須清晰

?  PK的范圍必須界定

?  PK的內容必須完善

?  PK規則必須詳盡

?  PK競賽必須宣講

ü  實戰演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。

n  單店上量戰略布局及動銷方案

?  單店的黃金布局

?  單店的客戶需求心理滿足

?  單店的資源整合模式

?  單店的動銷計劃制定

?  單店的核心主品動銷模式

ü  分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎。

三、3.0時代下的OTC市場營銷模式

n  數字化營銷成為未來趨勢

?  數字化營銷概念

?  KA數字化營銷工具

?  數字化營銷的病原營銷

?  數字化模式下KA營銷模式變革

?  數字化營銷工商合作的模式

ü  分享：數字化是未來，是醫藥OTC市場繞不開的發展趨勢。

  數字化工具營銷推廣模式

?  區域IP打造模式

?  患者社群基礎建設

?  鏈接C端的患者服務模式

?  深度影響患者品牌認知能力

?  掌控患者不是擁有患者

?  新模式下與KA商業角色的變革

ü  分享：數字化工具的使用是未來患者教育的重要手段

闡述：OTC無論市場如何改變，迎擊客戶痛點是終端王道！