OTC市場發展趨勢及KA上量上量實戰培訓
培訓老師：牛犇（原創課程）
課程背景：
隨著新醫改深度影響至OTC市場，未來受醫保個人賬戶改革影響，連鎖零售藥房在醫改大環境中也面臨新的變革，傳統的OTC市場營銷、動銷模式也日漸失去效能，新環境下OTC市場的動銷上量需要的運營模式的變革，直面C端（患者）的時代已然來臨。本課程針對疫情后時代下，OTC市場發展趨勢及政策影響進行切入，結合現在OTC市場的政策，連鎖藥房的痛點給予一線營銷人員營銷上量指導，營銷動銷模式升級。
受益群體：
OTC市場一線營銷人員。
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。
2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，筆記本電腦一臺（播放課件）。
培訓課時： 1天（6小時）。
課程大綱：
一、微觀OTC市場專題
n 微觀OTC市場
? 全國連鎖藥房經營數據匯總
? 醫保局政策對零售藥房的影響與機遇
? 連鎖藥房的經營痛點
? OTC市場的變革
ü 分享，醫藥3.0時代的OTC市場布局
n 連鎖藥房現狀及發展趨勢
? 零售藥店的定位與未來
? 常見的零售藥店新模式及特點
? 慢病、特病藥房新概念
? 慢病、特病藥房特點
? 慢病、特病藥房標準
? 處方共享藥房模式
ü 分享；零售藥房競爭變革改變了藥企合作方向
二、OTC（KA）上量專題
n KA快速上量之戰略合作
? 工業連鎖戰略合作模板
? 醫藥KA戰略合作的益處（滿足客戶需求）
? 醫藥KA戰略合作的方向
? KA戰略合作伙伴的實例
? KA戰略合作渠道的特點
? 工業合作戰略動銷特點
ü 互動演練：向連鎖經營思維學習才知道戰略痛點
n KA快速上量活動主體策劃
? 活動策劃主體目的
? 活動主體如何實施
? 活動主體執行跟蹤
ü 互動演練：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。
n KA快速上量家訪的重要性
? 拜訪談判
? 側重了解
? 不同策略
? 個性上量
ü 互動問答：針對拜訪家訪的理解與重點闡述。
n OTC快速上量藥房店內陳列的藝術
? 產品陳列的目的
? 產品陳列的方式
? 產品陳列的三大要素
? 產品陳列的技巧
? 產品陳列的類型
? 產品陳列的四大原則
ü 實戰演練：從陳列中學會藝術、主品C位的確定
n KA快速上量的學術動銷
? 企業學術
? 產品學術
? 市場學術
? 客戶學術
? 模式學術
ü 問答：OTC市場的學術的理解是什么
n KA快速上量培訓上量模式
? 開展連鎖藥房內訓的八大流程
? 連鎖店員培訓管理的七大內容
? 連鎖藥店店員培訓的五大內容
? 連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
ü 實戰演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。
n KA快速上量銷售PK賽模式
? 七個必須保障PK飛起來
? PK的目的必須明確
? PK的定義必須清晰
? PK的范圍必須界定
? PK的內容必須完善
? PK規則必須詳盡
? PK競賽必須宣講
ü 實戰演練：店員手繪POP競賽行動計劃制定。
n 單店上量戰略布局及動銷方案
? 單店的黃金布局
? 單店的客戶需求心理滿足
? 單店的資源整合模式
? 單店的動銷計劃制定
? 單店的核心主品動銷模式
ü 分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎。
三、3.0時代下的OTC市場營銷模式
n 數字化營銷成為未來趨勢
? 數字化營銷概念
? KA數字化營銷工具
? 數字化營銷的病原營銷
? 數字化模式下KA營銷模式變革
? 數字化營銷工商合作的模式
ü 分享：數字化是未來，是醫藥OTC市場繞不開的發展趨勢。
數字化工具營銷推廣模式
? 區域IP打造模式
? 患者社群基礎建設
? 鏈接C端的患者服務模式
? 深度影響患者品牌認知能力
? 掌控患者不是擁有患者
? 新模式下與KA商業角色的變革
ü 分享：數字化工具的使用是未來患者教育的重要手段
闡述：OTC無論市場如何改變，迎擊客戶痛點是終端王道！
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