配方顆粒基層市場一線業務人員專題培訓

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

基層醫療市場特點是；點多、面廣、線長的終端市場。根據配方顆粒特性，基層醫療市場受限于具有中醫資質的醫療機構，根據國家中醫藥發展戰略、社區、縣域、鄉鎮中醫診療發展，配方顆粒近兩年在基層醫療市場大有可為，但因大多一線人員對配方顆粒基層醫療概念與傳統藥品基層醫療市場概念混淆，致使目標不清晰，市場定位不準確，招商方向，動銷手段，學術推廣不精準，本課程從基層醫療市場細分至配方顆粒市場，從微觀中藥配方顆粒市場格局，發展趨勢，用藥方向切入，系統的針對一線業務人員，對配方顆粒基層醫療市場招商方式，招商路徑，代理商管理、代理商學術支撐、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓。本培訓因受疫情影響采用線上視頻培訓，每課時2小時、共計8課，每課時有答題考試來檢驗學員學習效果。

課程目的：

一、培訓處方顆粒企業，基層醫療市場一線業務人員、市場招商、管理、運營的業務能力。

課程受眾：

中藥配方制劑企業、基層市場一線業務人員。

培訓課時：線上8課（16小時）

課程大綱：

第一課：

一、中藥配方顆粒基層市場政策與市場分析專題

?  基層醫療市場中藥政策分析

?  基層醫療市場配方顆粒發展趨勢

?  中藥配方基層市場的終端在哪

?  社區門診中藥配方顆粒市場分析

?  縣域等級醫療機構配方顆粒市場分析

?  鄉鎮衛生院中藥配方顆粒市場分析

?  村鎮衛生室配方顆粒市場分析

?  民營基層醫療機構配方顆粒市場分析

ü  作業：中藥配方顆粒基層市場趨勢10題。

第二課：

二、中藥配方顆粒基層市場招商專題

n  配方顆粒的招商路徑

?  社區門診終端招商路徑

?  縣域等級醫院招商路徑

?  鄉鎮衛生院招商路徑

?  鄉鎮村級衛生室招商路徑

?  民營基層醫療機構招商路徑

ü  分享：配方顆粒的代理商路徑與拓展

  配方顆粒招商技巧與精準招商

?  區域配方顆粒基層市場精細渠道劃分

?  區域配方顆粒基層市場SWOT分析工具使用

?  區域配方顆粒基層市場代理商優選五步法

?  區域配方顆粒基層市場代理商洽談技巧

?  區域配方顆粒基層市場代理商二八原則

ü  作業：區域配方顆粒市場代理商招商路徑SWOT分析（要求PPT演示）

第三課：

三、中藥配方顆粒代理商管理專題

n  掌控終端的代理商管理模式

?  掌控終端的概念最終是掌控代理商

?  深化代理商關系的兩個點

?  終端代理商管理的三條線

?  代理商競爭戰略五大原則

?  中藥配方顆粒代理商的特殊管理要點

?  代理商危機管理

?  代理商CSP合規模式下的管理

?  代理商配方顆粒專題培訓技巧

ü  作業：代理商管理的10到問答題

第四課：

四、配方顆粒基層市場客戶專題

n  基層醫療市場客戶痛點分析

?  社區門診終端客戶痛點分析

?  縣域等級醫院客戶痛點分析

?  鄉鎮衛生院客戶痛點分析

?  鄉鎮村級衛生室客戶痛點分析

?  民營基層醫療機構客戶痛點分析

ü  分享：弄清配方顆粒的基層市場客戶的痛點才會滿足客戶需求

  配方顆粒基層醫療市場與代理商共建客戶服務系統

?  與代理商共建客戶的分類管理

?  配方顆粒高端客戶的輻射再利用

?  與代理商建設客戶應答體系

?  基層醫療市場代理商拉單模式

?  基層醫療市場代理商召開客戶會議模式

ü  作業：區域配方顆粒市場客戶痛點分析10題

第五課：

五、中藥配方顆粒基層市場動銷專題

n  中藥配方顆粒動銷方案制定

?  區域市場深度營銷分析

?  動銷方案的調研路徑

?  動銷方案制定的模式選擇

?  動銷方案的三大原則

?  中藥配方顆粒制定動銷方案的特點

ü  分享：配方顆粒的動銷方案藥充分利用代理商資源

  配方顆粒的動銷方案適合模式

?  公益活動動銷模式

?  商旅拉單動銷模式

?  修學分專項動銷模式

?  高峰論壇動銷模式

?  圓桌會議動銷模式

ü  作業：制作區域配方顆粒市場適合的動銷模式方案制定（PPT路演）

第六課：

六、中藥配方顆粒基層市場學術推廣專題（一）

n  配方顆粒的基層市場學術推廣基礎

?  中藥配方顆粒學術推廣的特點

?  中藥配方顆粒學術推廣的方向

?  中藥配方顆粒學術推廣方案制定

?  中藥配方顆粒區域特色學術需求

?  季節性配方顆粒學術推廣方案制定

ü  分享：配方顆粒的學術基層推廣精準方向很重要

  配方顆粒學術推廣的核心要素

?  單方學術推廣的適合客戶與模式

?  藥典復方學術推廣的客戶選擇

?  城市社區門診客戶學術的核心

?  縣域等級醫院客戶學術推廣模式選擇

?  鄉鎮衛生院客戶學術推廣模式選擇

?  基層衛生室的學術推廣模式選擇

ü  作業：制定適合本區域的學術推廣方案（PPT路演）

第七課：

七、中藥配方顆粒基層市場學術推廣專題（二）

n  配方顆粒學術合規推廣案例演練

?  移動端IP輻射學術推廣案例

?  病例征集學術推廣案例

?  配方顆粒處方共享學術推廣案例

?  公益活動學術推廣案例

?  進修式學術推廣案例

ü  作業：制定適合自己適合自己市場客戶（代理商、醫生）的學術推廣方案（PPT）

第八課：

八、中藥配方顆粒基層市場區域運營與工作日記篇

n  配方顆粒的區域運營

?  區域基層市場的工作重點

?  區域基層市場的政府事務

?  區域基層市場的代理商客情處置

?  區域基層市場銷量提升要素

?  區域基層市場的精細化管理

ü  分享：配方顆粒的基層醫療市場運營細化要素

  配方顆粒基層市場業務人員工作日記

?  代理商的周溝通核心內容

?  區域市場的代理商背書優選

?  配方顆粒的區域市場客戶（醫生）拜訪

?  區域配方顆粒基層市場的周總結與月分析

?  區域配方顆粒基層市場關聯業務精進

?  分享：一個醫藥基層市場業務的一周

ü  作業：制定本區域基層醫療市場工作重點方案（要求有總結。有計劃、有方案）