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用戶(hù)增長(zhǎng)一直是很多產(chǎn)品需要去面對(duì)的難題！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，用戶(hù)拉新成本越來(lái)越高。新的流量平臺(tái)卻很難一下子吃透，很多人又望而卻步。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的不同階段會(huì)有各種層出不窮的用戶(hù)增長(zhǎng)手段，但其實(shí)在所有的手段背后，都有一套可遵循的方法是指引我們構(gòu)建手段以達(dá)到用戶(hù)增長(zhǎng)的目的。

在做產(chǎn)品的用戶(hù)增長(zhǎng)策略之前，一定要弄清楚三個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)是誰(shuí)？在哪里？有哪些特征？

用戶(hù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是用戶(hù)，所以在做用戶(hù)增長(zhǎng)前，用戶(hù)分析很重要。用戶(hù)分析的目的是形成用戶(hù)畫(huà)像，畫(huà)像的維度越多越好，越精確越好。包括但不限于年齡階段、興趣愛(ài)好、區(qū)域分布、網(wǎng)上聚集區(qū)等等。

在此基礎(chǔ)上，才能針對(duì)性的制定所有的用戶(hù)增長(zhǎng)策略達(dá)到目的。不然，都不了解用戶(hù)，很容易使方向跑偏，或者用戶(hù)增長(zhǎng)效率不高。

目標(biāo)和方向明確后，要做的就是目標(biāo)拆解并細(xì)化，制定相應(yīng)的手段去完成用戶(hù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。用戶(hù)增長(zhǎng)的手段隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，會(huì)產(chǎn)生層出不窮的手段。但所有的手段無(wú)非歸類(lèi)為兩個(gè)框架內(nèi)，產(chǎn)品框架和運(yùn)營(yíng)框架內(nèi)用戶(hù)增長(zhǎng)手段。

產(chǎn)品框架內(nèi)

產(chǎn)品框架內(nèi)的用戶(hù)增長(zhǎng)手段，有兩個(gè)方面的效用：一是承接用戶(hù)流量，二是產(chǎn)品內(nèi)部增長(zhǎng)機(jī)制。

用戶(hù)增長(zhǎng)其實(shí)是長(zhǎng)期性的手段，不僅僅是用戶(hù)到了產(chǎn)品內(nèi)，登錄注冊(cè)了就完了，應(yīng)該以一個(gè)完整的用戶(hù)生命周期的角度去看用戶(hù)增長(zhǎng)。

產(chǎn)品框架內(nèi)承接用戶(hù)流量其實(shí)就是當(dāng)新用戶(hù)到當(dāng)前產(chǎn)品平臺(tái)時(shí)，需要在用戶(hù)形成對(duì)產(chǎn)品最初認(rèn)知的時(shí)候完成用戶(hù)引導(dǎo)，并迅速提供用戶(hù)價(jià)值，以占領(lǐng)心理定位，并形成長(zhǎng)期的用戶(hù)關(guān)系。

因?yàn)橛脩?hù)在進(jìn)入產(chǎn)品的最開(kāi)始階段，產(chǎn)品能否get到用戶(hù)的點(diǎn)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提供用戶(hù)價(jià)值，決定了這份關(guān)系能否持續(xù)，第一印象很重要。產(chǎn)品功能需要做好認(rèn)知銜接，包括但不限于新用戶(hù)引導(dǎo)，新手期任務(wù)，新用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)，特定的用戶(hù)激勵(lì)體系等等。

產(chǎn)品內(nèi)部的用戶(hù)增長(zhǎng)點(diǎn)其實(shí)就是產(chǎn)品內(nèi)部能夠帶來(lái)用戶(hù)增長(zhǎng)點(diǎn)的功能體系。比如：分享、利益獎(jiǎng)勵(lì)、用戶(hù)邀請(qǐng)等等本身的手段，最著名的莫過(guò)于滴滴和現(xiàn)在拼多多了。

滴滴的分享紅包能夠讓朋友和用戶(hù)自己同時(shí)得到紅包獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)這種長(zhǎng)期的獎(jiǎng)勵(lì)分享機(jī)制，迅速完成了用戶(hù)增長(zhǎng)，用戶(hù)習(xí)慣培養(yǎng)和用戶(hù)促活（當(dāng)然成本還是很高的）。

拼多多本身的核心需求就是拼單，拼單本身就需要很多人參與，所以拼多多在初期的產(chǎn)品框架內(nèi)就依托拼單做了分享獎(jiǎng)勵(lì)紅包的產(chǎn)品策略，完成了快速的用戶(hù)增長(zhǎng)。其他的還有微信的搖一搖，趣頭條的分享掙現(xiàn)金，知乎早期的邀請(qǐng)碼制度，都是用戶(hù)增長(zhǎng)的產(chǎn)品功能策略。

產(chǎn)品框架內(nèi)的用戶(hù)增長(zhǎng)手段是不容忽視的，而且很多產(chǎn)品的用戶(hù)增長(zhǎng)爆發(fā)是因?yàn)楫a(chǎn)品策略上的某個(gè)點(diǎn)積累的勢(shì)能爆發(fā)，才實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品用戶(hù)增長(zhǎng)的爆發(fā)。用戶(hù)“落地”后一直和產(chǎn)品接觸，在產(chǎn)品層面內(nèi)承接用戶(hù)流量，并完成用戶(hù)關(guān)系的創(chuàng)建和維系，形成體驗(yàn)的閉環(huán)，才是完整的用戶(hù)增長(zhǎng)工作閉環(huán)。

最高效的用戶(hù)增長(zhǎng)手段，當(dāng)然是產(chǎn)品功能層面能夠引發(fā)用戶(hù)自傳播與增長(zhǎng)的點(diǎn)，需要我們精確分析用戶(hù)需求，逐漸形成用戶(hù)增長(zhǎng)。

運(yùn)營(yíng)框架內(nèi)

運(yùn)營(yíng)一直是用戶(hù)增長(zhǎng)依賴(lài)的主要途徑之一，將“增長(zhǎng)”拆分下其實(shí)包含”增”和“長(zhǎng)”，即“增加”和“成長(zhǎng)”。

運(yùn)營(yíng)在用戶(hù)增長(zhǎng)體系內(nèi)工作可以分為兩方面：

完成目標(biāo)用戶(hù)的觸達(dá)和拉新；用戶(hù)關(guān)系維護(hù)。

做用戶(hù)增長(zhǎng)一定要建立用戶(hù)全生命周期的格局，更全面去看待一系列工作。

第一部分的工作其實(shí)是一個(gè)龐大的運(yùn)營(yíng)工作體系，方法很多很多。回到最初我們的用戶(hù)分析，想清楚這三件事：用戶(hù)是誰(shuí)?在哪里？有哪些特征？，其次再去制定相應(yīng)策略就會(huì)具有很大的針對(duì)性。這部分拉新工作又可以通過(guò)線上和線下兩部分運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)觸達(dá)和拉新。

現(xiàn)在信息爆炸時(shí)代，在線上做運(yùn)營(yíng)其實(shí)是越來(lái)越難了。因?yàn)橛脩?hù)注意力越來(lái)越分散，頭部流量其實(shí)成本越來(lái)越高，所以做運(yùn)營(yíng)的一直有個(gè)夢(mèng)想就是能夠做一個(gè)能刷屏和裂變的活動(dòng)。

觸達(dá)用戶(hù)要找準(zhǔn)渠道，線上的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、廣告推廣、手機(jī)預(yù)裝、應(yīng)用分發(fā)廣告合作、品牌合作、微信公眾號(hào)推廣合作各種社區(qū)的帖子廣告、甚至到競(jìng)品里打廣告都是各種線上用戶(hù)觸達(dá)的手段。結(jié)合熱點(diǎn)做的一些合作，甚至包括在一些新的流量平臺(tái)以新方式做運(yùn)營(yíng)推廣。比如：最近火起來(lái)的抖音，讓很多品牌在都抖音上建立自己的品牌賬號(hào)，積累粉絲進(jìn)而達(dá)到推廣目的。

之前做騎行社區(qū)項(xiàng)目的時(shí)候，我們進(jìn)行拉新就是到各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平臺(tái)里發(fā)帖子，給我們項(xiàng)目打廣告，然后放上微信公眾號(hào)和 APP 下載鏈接，能帶來(lái)很精準(zhǔn)的用戶(hù)。這些打法都是創(chuàng)業(yè)公司人少、資源少時(shí)常用的套路。

線上的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，是很多運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)寄予較大希望的用戶(hù)增長(zhǎng)手段。很多時(shí)候如果一不小心做到刷屏，就能帶來(lái)暴增。比如：新世相營(yíng)銷(xiāo)課的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，如果不是因?yàn)檫`規(guī)，其實(shí)是很好的線上運(yùn)營(yíng)拉新策略。

每隔一段時(shí)間，微信朋友圈都會(huì)出現(xiàn)一些刷屏的內(nèi)容，那些都是極佳的線上用戶(hù)增長(zhǎng)手段。很多時(shí)候都是利用用戶(hù)的自傳播，實(shí)現(xiàn)低成本高效率的用戶(hù)增長(zhǎng)。用戶(hù)在哪里，我們的推廣手段就需要覆蓋到哪里。

線下的用戶(hù)增長(zhǎng)，可能和用戶(hù)屬性及產(chǎn)品業(yè)務(wù)形態(tài)有關(guān)。手段也有很多，媒體廣告、線下活動(dòng)、甚至掃碼送禮品等等。在當(dāng)年“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”時(shí)候，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大軍從來(lái)不缺線下的運(yùn)營(yíng)拉新手段。

但是，手段都差不多的時(shí)候，就是要看效率了。最近火起來(lái)的瑞幸咖啡，無(wú)論是線下門(mén)店的活動(dòng)還是寫(xiě)字樓的媒體廣告，還有朋友圈的分享免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，都是結(jié)合業(yè)務(wù)形態(tài)的多重運(yùn)營(yíng)手段。

運(yùn)營(yíng)框架內(nèi)的第二部分工作就是用戶(hù)關(guān)系維護(hù)，這一部分很重要是用戶(hù)增長(zhǎng)的內(nèi)功修煉。當(dāng)一個(gè)用戶(hù)來(lái)到產(chǎn)品后，需要我們自己去維護(hù)這份關(guān)系。就像談戀愛(ài)，表白完了人家答應(yīng)了，你就什么都不做很明顯這份關(guān)系不會(huì)持久，戀愛(ài)成功靠得是后期的關(guān)系維護(hù)。用戶(hù)關(guān)系維護(hù)其實(shí)是產(chǎn)品品牌勢(shì)能的積淀，口碑傳播也是用戶(hù)增長(zhǎng)很重要的來(lái)源。

用戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是用戶(hù)關(guān)系維護(hù)的思路，在一個(gè)增量市場(chǎng)，用戶(hù)關(guān)系維護(hù)能夠帶來(lái)長(zhǎng)期的用戶(hù)增長(zhǎng)。而在一個(gè)存量市場(chǎng)，則能更好的激發(fā)用戶(hù)價(jià)值，何樂(lè)而不為呢。

產(chǎn)品內(nèi)的用戶(hù)關(guān)系維護(hù)，可以有很多種策略，包括用戶(hù)激勵(lì)體系、產(chǎn)品粉絲社群維護(hù)、不定期的線上福利活動(dòng)等等。

社區(qū)類(lèi)產(chǎn)品尤其注重用戶(hù)關(guān)系維護(hù)，知乎在早期的時(shí)候就是憑借對(duì)核心 KOL 的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，才逐漸建立起產(chǎn)品社區(qū)調(diào)性和后期的用戶(hù)增長(zhǎng)基礎(chǔ)。通過(guò)邀請(qǐng)制成立的早起的群體，這樣一種克制的用戶(hù)增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)了第一步跨越。

運(yùn)營(yíng)框架內(nèi)用戶(hù)增長(zhǎng)策略要注意兩點(diǎn)：

一是從用戶(hù)生命周期的格局去看用戶(hù)增長(zhǎng)二是用跨界運(yùn)營(yíng)的思路去做用戶(hù)增長(zhǎng)策略。

運(yùn)營(yíng)框架內(nèi)其實(shí)用戶(hù)增長(zhǎng)手段是沒(méi)有邊界的，因?yàn)橛脩?hù)注意力分散，且用戶(hù)增長(zhǎng)策略層出不窮導(dǎo)致的用戶(hù)審美疲勞。需要我們以用戶(hù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新為方向，跨界為手段，做用戶(hù)增長(zhǎng)策略，提升用戶(hù)增長(zhǎng)效率。