周一老師會銷講師“醫院體驗”會銷模式收單及轉化
會銷經過多年的發展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對比較成熟的會銷模式，醫院體驗模式。所謂醫院體驗模式，便是與一些正規醫院（正面形象好）合作，從而利用醫院的正規形象，塑造整套會銷流程的一種會銷模式，下面就給大家詳細講一下該模式的注意事項與具體操作方案。
一、醫院體檢活動流程
收單—>體檢發布會（預熱會）—>一訪—>三集中（集中服務，集中溝通，集中服務）—>二訪—>巡講會（銷售會）
利益點的設計是關鍵，每一個會議都有核心利益點和不同的來保障顧客參會。
二、各流程環節的若干注意事項
（一）、會前準備，醫院選擇及洽談是關鍵
1、醫院正規，正面形象好（三甲醫院、部隊醫院）
2、體檢項目新穎，核心突出（血脂、心電、35項、量子檢測、血流變、多普勒、頸動脈檢測等）
3、談合作，掛牌（紅色健康萬里行活動定點體檢醫院）
4、邀請醫院方領導出席發布會
5、能幫忙解決問題（外聯）
（二）、收單
1、通知單的設計：
<1>突出核心利益點（系列科學體檢）
<2>突出體檢重要性
<3>突出體檢項目
<4>突出一般利益點
2、收單方式：
擺臺、派單、夾報、轉介紹等
3.擺臺收單
時間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00
流程：
（1）、寒暄贊美
（2）、簡單溝通，了解信息，強調前50名打電話報名的有禮品
（3）、量血壓（恐嚇六法）、經絡筆（四穴位）、骨密度檢測、經絡檢測
（4）、強調體檢心電圖、量子檢測時間、地點及注意事項
（5）、講解工程和服務項目（通知單正面中間，通知單反面服務項目）
4.派單
<1>講解活動，突出核心利益點
<2>溝通初步了解，非重點不發放
<3>講解參會利益點
5.過程控制
a.設立完善獎勵制度
<1>每天報名電話3家以上，每家獎勵細胞食物一瓶
<2>每天報名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）
b.做好派單話術、疾病知識培訓演練。
三、醫院體檢會銷發布會（預熱會）
1、會銷發布會重點：樹立工程形象，結合紅色養生方案引出體檢的重要性，包裝服務中心體檢項目及經絡學習班。
2、會銷發布會流程：
會銷主持人開場白
介紹領導嘉賓
會銷領導致辭
會銷會員領導講話（講活動、收獲、感受）
會銷主持人介紹活動
會銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）
介紹體檢會員權利、學習班內容及服務中心體檢儀器
心電圖檢測
發放禮品結束
3、會銷發布會關鍵控制環節：
<1>醫院領導講話溝通
<2>工程形象拉動是關鍵
<3>詳細講解會員的權利，拉動會員申請
<4>鋪墊好上門家訪
<5>會銷專家講座，緊扣主題
<6>找準自己的會員，做好服務
四、發布會前名單分析
1、名單來源
2、填表情況
3、檢測情況
五、發布會一訪
1、目的：了解顧客信息，樹立工程形象，邀約參加經絡學習班
2、由頭：送講稿，送心電圖檢測結果，安排服務中心全息生物檢測
3、流程：電話預約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學性——經絡儀理念——包裝、邀約參加經絡學習體驗班——鋪墊下次回訪
4、關鍵控制環節：包裝拉動，服務跟進
a.樹立工程形象
b.服務至關重要
c.包裝經絡學習班，以心電圖結果引出全面體檢的科學性，包裝服務中心全息生物檢測、拉動系列體檢
六、三集中會議
1、（經絡班）
（1）、目的:進一步完善顧客信息，增進服務，拉動會員參加活動的興趣
（2）、內容：以經絡養生為主，引出中醫養生的四個層次，引出綜合調理方案；以經絡筆理療服務進行互動，增加與會員的感情，以輕松愉快的氛圍來
（3）、由頭：經絡慢性病學習功法，全息生物檢測
（4）、流程：
簽到，領取檢測號
會前播放二期啟動短片、經絡養生操
會前互動
會銷專家講座
檢測、理療
（5）、關鍵環節
a.會員邀約到位，新老會員比例2:1（一定要有老會員烘托氛圍）
b.員工經絡筆理療服務互動氛圍要到位
c.全息檢測員要專業，由部長親自操作，重點溝通疾病疾病情況；樹立有病早治，無病早防的觀念
d.講課氛圍及內容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止
2、集中溝通會
目的：
（1）、轉變觀念，樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念
（2）、進一步體檢，強調科學、準確的了解身體指標等
（3）、引導中藥調理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等
（4）、包裝醫院體檢，收取體檢費
3、關鍵控制環節：
a.名單分析到位（首發:老年產業會銷網）
b.培訓到位（疾病知識、溝通技巧）
c.重抓模擬演練（根據名單分析情況，會員檢測結果、疾病知識與技巧結合）
4、流程：
會銷主持人開場白
介紹領導
領導致辭
會銷專家講座
老會員分享
宣布權威專家巡診活動
會員檢測報名
量子檢測
七、發布會二訪
1、目的：溝通疾病情況，樹立保健意識，預熱紅色養生方案，邀約參加集中溝通會議
2、由頭：送全息生物檢測報告，填寫體檢報名表
3、流程：電話預約—入戶贊美—-講解檢測報告—-經絡筆服務—改變觀念—-填寫體檢報名表
4、關鍵控制環節：
a.名單分析到位
b.培訓到位（疾病知識、溝通技巧）
c.重抓模擬演練（根據名單分析情況，根據會員檢測結果與疾病知識與技巧結合）
八、醫院體檢
1、提前再打電話確認及講明注意事項
2、做好體檢接待工作，提前領好體檢單
3、設定好崗位分工工作
4、提前訂好早餐
5、維護好秩序
6、確定銷售會咨詢前拿出體檢報告
九、權威專家巡診會：
<<font face="宋體">巡診、診療操作>
流程：會前播放《紅色養生活動》《經絡操》
開場白
介紹專家領導
部長致辭
會銷專家講座（依據體檢報告）、引出會員發言
現場演示
會銷專家咨詢
關鍵控制環節：
1、名單分析
2、老會員發言到位
3、專家現場講解體檢結果，恐嚇到位
4、堅持十動方針，會前與會員互動
5、新、老比例1:2
6、會場要有氣勢，正規，采用大主席臺戰術
以上會議流程，僅供大家參考，具體操作還請結合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實可行的具體方案。
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