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周一老師會銷講師兩項保健品會銷模式法則，讓你輕松說服客戶

保健品會銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂， 但萬變不離其宗，其實就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，保健品會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。 如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，在這里推薦兩項有效的法則，與各位朋友交流。

      法則一、危機(jī)法則

      這是一項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點什么，或?qū)硎裁磦Γ蛻糇匀徊辉高@樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

      在醫(yī)藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者病痛折磨、恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認(rèn)識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么。

       當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產(chǎn)品，給客戶下危機(jī)的重點有以下五點：

      1. 消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場，“消費者出現(xiàn)頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等，嚴(yán)重影響日常生活”

      2. 避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重。“你的高血壓、冠心病、高血脂如果平時不進(jìn)行保健調(diào)理，，有可能隨時出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗、甚至猝死等。”

      3. 期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標(biāo)消費者此時此刻的身體期望。

      4. 期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是同樣的重要。

      5. 避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢。”

      圍繞目標(biāo)客戶的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機(jī)，給希望”。

       法則二、短缺法則。

      “ 得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大，舉例說明，會銷銷售員在與客戶溝通時，經(jīng)常會說，如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康、甚至危及生命，而不是會得到什么，效果通常會更好， 物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會越少，價值越高。

      在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。”  尤其是當(dāng)會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機(jī)會越來越少時，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。 某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。