當(dāng)我們知道了自己想要什么以后，下一步就是采取有效的行動(dòng)。

許多銷售員能夠感覺(jué)到目前的行銷市場(chǎng)已從原來(lái)的生硬拒絕如：“不要、不準(zhǔn)備買(mǎi)”等更多地轉(zhuǎn)換為婉轉(zhuǎn)拒絕。也就是我們經(jīng)常會(huì)碰到的軟釘子。但是不可否認(rèn)的是，客戶對(duì)各種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有了很大的變化。這也是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)在隨著人們的意識(shí)逐漸成熟。

既然生硬拒絕隨著意識(shí)的成熟而轉(zhuǎn)換了，那么運(yùn)用什么樣的技巧、方法來(lái)獲知客戶問(wèn)題背后真正的問(wèn)題以及客戶拒絕之后的應(yīng)對(duì)策略是什么？就應(yīng)當(dāng)是我們目前必須明確的問(wèn)題。比如客戶說(shuō)：“這段時(shí)間太忙了，到時(shí)候我給你打電話。”當(dāng)客戶提出這樣的問(wèn)題來(lái)拒絕我們的時(shí)候，我們要加以理性的分析：“客戶為什么這么說(shuō)？他的意思是什么？這么說(shuō)的理由是真是假？”這一系列的問(wèn)題需要加以判斷，而不能輕易地相信客戶所說(shuō)的話。

如何運(yùn)用神經(jīng)、意識(shí)、肢體、語(yǔ)言來(lái)協(xié)助客戶推翻自己的拒絕，協(xié)助他們自己說(shuō)服自己是我們需要掌握的方法。

再比如一位客戶面對(duì)一位保險(xiǎn)銷售員時(shí)說(shuō)：“我想過(guò)段時(shí)間買(mǎi)，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)外資保險(xiǎn)公司的條款不錯(cuò)，我想比較一下再說(shuō)。”遇到這種情況，我們能夠只憑固定話術(shù)就成功地說(shuō)服對(duì)方嗎？答案是否定的。無(wú)論銷售任何產(chǎn)品，一般的營(yíng)銷員只能用話術(shù)說(shuō)服對(duì)方，但效果并不明顯。話術(shù)的說(shuō)服，對(duì)于那些沒(méi)有主見(jiàn)的客戶可能會(huì)一時(shí)奏效，因?yàn)闆](méi)有主見(jiàn)的客戶往往極易動(dòng)搖。但當(dāng)我們進(jìn)行暫時(shí)地說(shuō)服后，他們也會(huì)很快地改變主意。而對(duì)于那些有主見(jiàn)的客戶，很多時(shí)候我們勸說(shuō)得越多，反而會(huì)起到相反的效果。因?yàn)槲覀兊膭裾f(shuō)只能在他的腦海里形成越來(lái)越大的負(fù)面對(duì)抗神經(jīng)鏈，最后你只能自己找個(gè)臺(tái)階不了了之。導(dǎo)致在第一次面談時(shí)失去了很多機(jī)會(huì)最終沒(méi)有成交，客戶一拖再拖。

我們必須學(xué)會(huì)改變舊有的營(yíng)銷模式。建立從接觸開(kāi)始成功進(jìn)行效仿以便達(dá)成親和共識(shí)，然后探尋客戶的不同性格模式，根據(jù)客戶的不同性格模式給予不同的說(shuō)明方法，（視、聽(tīng)、感三種人的不同對(duì)待）接下來(lái)是運(yùn)用無(wú)侵略性的催眠方式處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)（創(chuàng)造客戶的需求）最后是建立締結(jié)心錨（條件反射）最終締結(jié)客戶的流程化行銷模式。這種行銷模式適合于當(dāng)我們銷售任何產(chǎn)品的時(shí)候。