文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
看看你的產(chǎn)品是否可以創(chuàng)建一種訂購(gòu)，或者預(yù)付費(fèi)的模式，帶來(lái)你不同反響的收入，和客戶(hù)流。
如何讓客戶(hù)永遠(yuǎn)愿意高興地買(mǎi)單 做生意的人，都希望回頭客。而且在我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中，我們知道現(xiàn)有客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi)，比我們讓一個(gè)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要花更少的錢(qián)和努力。
最簡(jiǎn)單的方式是什么呢？也許訂購(gòu)服務(wù)是好方法。這種訂購(gòu)服務(wù)可以定期自動(dòng)遞送你的服務(wù)或者產(chǎn)品，并能從客戶(hù)的信用卡中自動(dòng)扣款。這種訂購(gòu)服務(wù)的好處就是利用了人們的懶惰，他們比你只是坐等你的忠誠(chéng)客戶(hù)自己考慮后的再次登門(mén)要提供更穩(wěn)定，而且更可預(yù)計(jì)的收入。
隨著時(shí)間的推移，你會(huì)和客戶(hù)有更多的交易產(chǎn)生。但是你一定會(huì)對(duì)訂購(gòu)模式有限制。你認(rèn)為只有雜志、書(shū)籍，或者租賃車(chē)等才能采用訂購(gòu)模式嗎？事實(shí)上，許多產(chǎn)品，特別是消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品都能采用這種方法。一個(gè)移動(dòng)電商就定期通過(guò)在其社交媒體上發(fā)布書(shū)籍或者衣服的訂購(gòu)，這種訂購(gòu)模式不僅讓企業(yè)減少了不必要的庫(kù)存，也得到了可觀的預(yù)付款，不會(huì)產(chǎn)生呆賬和壞賬。
美國(guó)的商業(yè)技術(shù)作家Minda Zetlin最近在inc.com上分享針對(duì)成功訂閱模式的一些內(nèi)部技巧：
1.給客戶(hù)一個(gè)好理由來(lái)注冊(cè)
讓一個(gè)訂購(gòu)模式有效，這對(duì)你和你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是筆好買(mǎi)賣(mài)。你能給他們想要的什么，來(lái)交換每月付費(fèi)的權(quán)利嗎?
最明顯的方式是折扣，這招總是很有效。一家寵物食品公司通過(guò)給那些同意在規(guī)定時(shí)間得到產(chǎn)品的客戶(hù)一定折扣，得到了成千上萬(wàn)客戶(hù)的訂購(gòu)。因?yàn)樗麄兂鍪鄣木S他命是自己的寵物需要的，且寵物店沒(méi)有。這種方法給買(mǎi)賣(mài)雙方都帶來(lái)了益處。
但是如果你愿意，這種方法有更多的看見(jiàn)。得到一個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)，這是不可靠的方法。這種方法可能會(huì)造成一些廉價(jià)出售，對(duì)你的收入也是有害的。如果你對(duì)客戶(hù)想要的有一個(gè)一定限制范圍的產(chǎn)品，那就在其他人之前提供這些產(chǎn)品給訂購(gòu)者。特殊或者升級(jí)服務(wù)，以及推進(jìn)內(nèi)部信息也能對(duì)要訂購(gòu)的客戶(hù)產(chǎn)生好的刺激。
2.預(yù)備更好的關(guān)系
你已經(jīng)創(chuàng)建了一個(gè)更分明的關(guān)系，這也伴隨著雙方的一系列義務(wù)。對(duì)于賣(mài)房，最大的不同是客戶(hù)服務(wù)，你應(yīng)該準(zhǔn)備更多針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題和交流，都是關(guān)于訂購(gòu)本身的，也是關(guān)于賣(mài)家的產(chǎn)品和一般信息。賣(mài)家應(yīng)該給客戶(hù)管理他們訂購(gòu)的工具，改變他們的地址、信用卡信息等等，并直接通過(guò)網(wǎng)站。賣(mài)家應(yīng)該確保客戶(hù)服務(wù)的人可以隨時(shí)訪問(wèn)客戶(hù)信息。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)感覺(jué)訂購(gòu)時(shí)，他們聯(lián)系企業(yè)更方便。賣(mài)家要鼓勵(lì)這種感覺(jué)，是通過(guò)有大量的人員來(lái)回答他們的問(wèn)題，解決他們的抱怨。要意識(shí)到如果訂購(gòu)客戶(hù)需要幫助時(shí)，他們不能從某人那里得到解決，他們更可能把他們的不滿在社交媒體上發(fā)布，或者是對(duì)他們的朋友說(shuō)，而且這種狀況會(huì)比一般客戶(hù)多。
3.做市場(chǎng)調(diào)查
對(duì)于買(mǎi)房，訂購(gòu)意味著他們要和賣(mài)家發(fā)展更長(zhǎng)期的關(guān)系。，賣(mài)家也有了和客戶(hù)交流的許可。賣(mài)家可以用這些許可來(lái)進(jìn)行調(diào)查，請(qǐng)客戶(hù)回答他們的喜好問(wèn)題，以及無(wú)論何時(shí)他們聯(lián)系你，何時(shí)更新，賣(mài)家如何更好地提供服務(wù)。
4.銷(xiāo)售升級(jí)
另一個(gè)賣(mài)家用來(lái)最新擴(kuò)展和客戶(hù)關(guān)系的方法是提供他們想要的額外的產(chǎn)品和服務(wù)。如果買(mǎi)家喜歡一種服務(wù)，賣(mài)家可以提供一個(gè)額外的服務(wù)。如果買(mǎi)家不想要，賣(mài)家可以提供不同的選項(xiàng)。賣(mài)家有和買(mǎi)家談話的能力，在這樣的關(guān)系里，賣(mài)家有更多的親密性。
5.不要只是陷在一種模式里。
定期有收入是好的，但是有訂購(gòu)客戶(hù)的真正好處是你能用你對(duì)他們的調(diào)查，來(lái)調(diào)整和全面提升你的商業(yè)模式。認(rèn)識(shí)一件事有大量不同的選項(xiàng)。這只是建立關(guān)系的一種方法，還有很多其他的方法，比如基于用量的收費(fèi)和預(yù)付費(fèi)。所以不要對(duì)于如何產(chǎn)生回頭客就陷在一個(gè)方法里，和買(mǎi)家交流，做分析，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)整。
看看你的產(chǎn)品是否可以創(chuàng)建一種訂購(gòu)，或者預(yù)付費(fèi)的模式，帶來(lái)你不同反響的收入，和客戶(hù)流。
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