文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家
銷售需要紀律，體系，以及交流和理解人的能力。你認為銷售是一門科學或者一門藝術？你知道要怎樣才能在銷售中成功嗎？你被訓練成一個好銷售了嗎？
相信很多人不喜歡做銷售，最希望的就是守株待兔。但是這種人常常不會在銷售崗位呆很久。其實作為銷售，很多人最大的恐懼之一是向其他人賣東西，許多人不想咄咄逼人。但是作為老板，或者銷售團隊的管理者，你沒有銷售，就不能幸存。好的銷售賣東西不會咄咄逼人。
美國Wild Creations的聯合創始人Rhett Power最近在inc.com上分享了有效銷售的策略有三個階段，建立基礎，設置期望，和跟進。
建立融洽的關系
人們從他們喜歡的人那里買東西。一些人會比其他人更快地建立融洽關系。花時間和你希望可能賣東西給他的人，建立一些共同點。銷售周期越短，這會變得越困難，但是在那種銷售周期極其短的環境中，仍舊有可能建立融洽關系。你能在一個短的時間內找到更多共同點，你會培養更融洽的關系。這是建立基礎和建立融洽關系的基石。有了這種扎實關系，你能真正感覺你在幫助你的潛在客戶，而不是硬推銷東西給他。他們反過來會感覺你真心關心他們，想在他們的需要上幫助他們。
互利互惠
有一個全局觀會幫助你專注和積極。事實是你正在建立融洽關系的那個人可能不是你的理想客戶，但是他們知道誰是。推薦是最好的期望，而且得到退換的好方法就是盡可能多地產生一些互惠形式。一個聰明的女人曾經說，“你能為某人做的最美的事情是對他們愛的人好。”如果你找到一些創意性的方法為一個人的孩子、侄子，侄女，特別的其他人、朋友等做好事，你就會建立一個巨大的互惠銀行。不僅如此，也會感覺真地好，而且你在讓這個世界變成一個更好的地方。
發現需要
這兒以外的很多人可能需要你的產品或者服務。一些人知道，一些人不知道。事實是其他一些企業老板可能與你的客戶相同。好方法是用一個兩手策略，就是想賣兩類人。明顯，賣給后面一類人，會更困難一點，但是你的競爭者較少。面對后面一種人你首先必須幫助他們，看是否他們需要你在出售的東西。一旦你用探究發人深省的問題發現需要，然后你能專注于你如何能比其他人更好地滿足這種需要。
衡量利益
你只能幫助那些想得到幫助的人。想象一個泳游池的救生員要幫助一個正在溺水的人。如果這個人不想你的幫助，或者不努力救自己，你不能幫助他們，或者更糟的是他們會把你一起拽到湖底。對你的產品或者服務接受度越多的人會決定你未來會有什么期望。成功衡量利益的能力是設置期望的第一步。
期望的頻率
無論人們說他們是否在生活對每件事有期望，明白那些期望真的是什么是一個風險，也不容易。挑戰是明白當人們說某件事時，他們真地意味什么。明白這點，你能破解他們的預期，或者理解那意味什么是值得努力的。為了不咄咄逼人，或感到咄咄逼人，你需要發現這個潛在客戶喜歡你賣給他東西，聯系他的頻率是什么。這是成功的秘密。詢問，也是找到答案的唯一方法。如果回答是模凌兩可的，接下來問幾個問題來明確他的意思是什么。然后確定下來某件事。比如“我會25日周五中午給你電話。”如果這個感覺尷尬，也不牢固，接著對于這點建立的基礎可能不夠強壯。有時明白某件事是否足夠強來支持你放在它上面的唯一方法是通過測試。
期望的類型
每個人都有偏好的交流方法。你會知道的唯一方法是詢問。問某個人的一個好問題是他希望你如何聯系他們，電話，短信，還有email，等等。人們會感謝你的深思熟慮，同時你會設置期望。如果一個人告訴你他們喜歡email，接下來你要立即跟進一句話，“萬一你急忙，不能在那個時回復我，你愿意我跟進你的頻率是怎樣的？”
把它寫下來
盡可能把你的跟進寫下來。無論這是短信、email，信件等等。這會創建一個書面記錄，通常書面記錄是方便的。有一個古老的憤世嫉俗的笑話是這樣的，“在愛和郵件之間的不同是什么，email會永遠存在。”有一個書面記錄，email，短信，或者手機短信app，你會確認你的跟進已經發出，發送，而且在任何情況都能讀。當客戶說你從沒跟進時，這會多次派上用場。
保持直接
通過和你的客戶直接跟進，你不必擔心你的信息在生命的翻轉中丟失，或者在轉化中丟失。這是必要的，因為客戶不會說他沒得到你的信息，因為別的人沒有傳遞信息。有這樣的情形，就是一個客戶說他們希望你跟進別的人，比如助理，配偶等。這是好事，也可能是壞事，他們忙的話，和助理一起的情形可能更好。但是，有些時候，推給助理，是推掉這個人的一個方法，隨著時間推移，會感覺到。
保持緊密的朋友，助理更要緊密
有一個方法會讓一件好事告吹。如果你能把一個助理變成一個朋友，你就在有利位置上了。亞布拉罕.林肯曾經說，“當我把我的敵人變成了朋友時，難道我不是打敗了他們嗎？”如果你把看門人或者助理看成敵人，那么你已經輸了。努力把他們變成朋友，讓他們幫助你在跟進你打算賣東西給他的那個人的過程中。做這件事不咄咄逼人的好方法是想出一個創新的方法為看門人關心的人做點好事，比如給他們的孩子買個帽子，或者在炎熱的夏季給個冰淇淋的禮品卡。
客戶總是對的。
在禮貌堅持的三個階段中，你一定會時常犯一個錯誤。對你的客戶道歉，并努力根據交流提煉他們想要什么。在這樣的情形下，問從不會傷害。這會表達三件事，你意識到有事情錯了，你在傾聽，你也關注。所有這三件事對你的客戶而言，是極有效的。
不知道你在銷售的三個階段中的實踐情況如何？不妨以此反思一下自己的問題，然后朝著銷售超級巨星前進。
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