文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家
通常來說，好萊塢似乎并不在意銷售人員。在幾乎所有的電影和電視節目中，銷售人員都被描述為騙子或者蠢貨。
然而，你可以從好萊塢有傾向的描寫來了解現實世界的銷售。以下是五個令人難忘的場景，以及我對他們何以有用的解釋:
1. 鍋爐房( Boiler Room)
雖然這部電影是關于騙子而不是銷售人員的，這“結尾”場景說明了銷售的兩個基本原則:
1. 稀缺性增加了感知價值。在場景中，買方的利益在他覺得這個產品--在這種情況下就是一個投資--很快就會得不到了的那個時刻就增加了。也許最好的真實世界的例子是龐蒂亞克。通用汽車宣布將停產該品牌時，剩下的汽車在幾天之內被大量買掉，盡管以前的需求一直不溫不火。
2. 來自同輩的壓力影響購買行為。在場景中，買方受賣方的陳述的影響，賣方說道其他更成功的人購買該產品。在現實世界中，公司通過推薦宣講和案例研究來創建這種同儕壓力。
2. 湯米男孩 (Tommy Boy)
好吧，這推銷方式不完全帶來一個新客戶，但從客觀的觀點來看，它確實值得做。隨你怎么說關于內容和交付，并非沒有絲毫可能性客戶永遠不會忘記。
盡管如此，嚴肅的說，使用三維道具是一個偉大的演示方式，令人難忘。畢竟，決策者看到每年成千上萬的PowerPoint幻燈片。只要你不走極端，為什么不給他們一些他們以前沒見過嗎?
3. Glengary Glen Ross
在這個優秀的電影里最著名的場景是亞歷克鮑德溫的“永遠關閉”對銷售培訓的諷刺。盡管如此，從業務的角度來看，其中有更多的從實際銷售發生的場景中可以學習的。
雖然杰克雷蒙的冒失鬼推銷是絕望而可惜的，但是其背后的理念--與客戶建立關系--是一個完全合理的銷售策略。
4. 音樂人(開始的3分鐘) (The Music Man)
是的，我知道。完全是不懂世故。即便如此，哈羅德·希爾的銷售策略基本面依然良好。他開始推銷是通過讓潛在客戶想象可怕的未來將如何，除非他們買他的產品。
這就是“企業”電腦公司選擇最高管理層的方式。如果哈羅德·希爾今天選擇ERP或CRM軟件，他就會唱那首《在河市沒有顛覆性創新》。
5. 當幸福來敲門 (Pursuit of Happyness)
這個近乎完美的場景顯示成功銷售的至少五個基本要素:
1. 積極。他拒絕屈服于他不能像他的同事一樣長時間地工作。
2. 樂觀。他對著他冒昧上訪的人保持一個快樂的和有禮貌的態度，甚至在一次次被拒絕后也是如此。
3. 創造力。他愿意試驗推薦的銷售程序之外的方式，打電話給高層人士，而不是沿著梯子逐級打電話。
4. 品牌。他使用他的公司的品牌聲譽建立信譽和為從前的看門人引路。
5. 靈活性。盡管他的繼續打上門電話，他也迅速抓住當面會面的機會。
順便說一句，我采訪了克里斯·加德納，也就是這部電影的主人公原型。他如在電影中他扮演他的威爾·史密斯一樣風度翩翩和迷人。
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