文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

　易觀智庫產業數據庫顯示2013年中國移動互聯網市場用戶規模預計將達6.48億，同時，谷歌調查了1000名中國成年在線用戶，67%的人年齡在18-34歲之間且53%的人擁有本科以上學歷，調查對象中男性占了多數。智能手機、移動互聯網再“侵蝕”著我們的生活。

　　智能手機，作為人們最私密，也是最親密的媒介形式，被譽為人體器官的延伸，辦公、娛樂、閱讀、休閑、游戲等幾乎所有PC上能實現的，借助智能手機完全可以完成。很多企業也看到了這樣的機遇，借助智能手機、利用移動互聯網進行營銷，被很多企業列為企業戰略的一部分，手機支付、手機錢包、手機炒股等等，也快速的滲透到了金融行業，成為金融行業的戰略性機遇。

　　移動互聯網發展的太快了，以至于很多企業還沒反應過來，就已經落伍了，保險行業更是如此。保險業務是“強關系”業務，這一點和智能手機、精準性、貼身性、私密性息息相關，這決定了智能手機是打開保險公司與客戶關系的“金鑰匙”。

　　智能手機將成為保險業務的最佳入口

　　華爾街有句名言：“唯趨勢才是你的朋友”，一個人掌握不了趨勢會被社會淘汰，一個企業掌握不了趨勢則會被市場淘汰，這是鐵一樣的定律，就目前來說，智能手機、移動互聯網無疑是整個社會的趨勢所在，如同當年的互聯網一樣，再很大程度的改寫著人們的生活方式、企業經營模式和市場行為。

　　千萬不要以為保險行業相對傳統就可以忽略這樣的社會趨勢，面對趨勢，誰能不能置身事外，就目前的移動互聯網發展速度，我們有理由相信，幾年之后的保險業務模式，完全可以在手機上完成，對于保險公司來說，只是需要掌握如何通過移動互聯網精準找到客戶和搭建一系列的移動營銷平臺去維護客戶關系的方法。

　　你的客戶在哪里？這是每一個企業面臨的最大問題，對于客戶來說，他們并沒有能力去分辨那個公司好、或者同類型險種到底哪家公司更適合自己，在這個時候，信任就顯得至關重要，把業務建立在信任的基礎之上，這個特點是典型“強關系”的業務模式，但是，信任無法衡量，與客戶關系的建立人為的不確定性因素太大，因此，在如何建立信任這一方面，保險公司很難形成突出的核心競爭優勢。產品優勢又因為很容易被模仿也很難形成競爭剛優勢，因此保險公司就形成了，一方面，要不斷尋找客戶解決生存的問題，另一方面，要不斷提升品牌解決企業的發展問題。

　　保險行業移動營銷的特點

　　面對保險品牌的這兩個問題，移動互聯網也不可能解決全部問題，但作為一種途徑，并且作為一個可能改變保險行業趨勢的途徑，移動互聯網在解決“如何找到客戶？”方面有自己獨特的優勢。

　　目前的移動營銷已經與云技術結合了起來，可以根據客戶手機里下載的APP、瀏覽的WAP網頁，或者經常去的商場、寫字樓等判斷出客戶的年齡、職業、收入水平、喜好等等。這無疑為保險業務的精準推廣找到了依據，而這一點也只有在移動互聯網上能夠實現。此外、目前的LBS技術，可以讓短彩信、APP廣告、手機桌面通知廣告的推送精確到100米之內，也就是說，如果鎖定了建外sohu這個范圍，哪怕是相隔一條馬路的國貿絕對收不到信息，精準是移動營銷的一大特色。

　　結合移動營銷，也可以這樣找到客戶。通過LBS技術，鎖定目標市場區域，例如國貿商圈，中關村商圈等客戶相對集中的地方，通過手機的短信、彩信推廣保險業務信息，這個完全可以通過保險業務人員與相關短彩信平臺合作來完成。還可以通過APP進行推廣，當商圈附近的客戶在通過APP應用炒股，玩游戲，閱讀的時候，通過移動廣告平臺、短彩信平臺、PUSH廣告平臺等推送相關信息到客戶的手機上，有興趣的客戶可以通過點開廣告，打開推廣頁面，甚至可以實現一鍵撥打電話去咨詢相關保險業務。

　　移動營銷的另外一大特色，就是便捷性，手機是隨身攜帶的媒體，無論是家里、地鐵上、或者逛街、度假，隨時可以通過手機上網瀏覽、查閱信息、休閑娛樂。在中國的特殊環境下，一般客戶很難意識到自己需要購買保險，除非是特定環境下，例如朋友、親戚的口碑推薦，一些突發事件的影響，以及對未來不可預期的擔憂等等，這種對保險的需求意識往往稍縱即逝，如果這個時候，客戶的手機上適時出現保險的推廣信息，必將給客戶留下深刻的影響，相比較其他推廣形式，例如電話、郵件、廣告等，手機作為客戶隨身攜帶的媒體形式，更加容易實現第一時間推送保險信息，更加容易觸發客戶購買的需求。

　　手機并不僅僅是保險業務的推送平臺，手機作為客戶隨身攜帶的媒體，其交互性也非互聯網和傳統媒體所能比擬的，微博、微信這些社會化媒體在移動互聯網上的成功可見端倪。用戶不僅僅能夠通過手機即時的了解保險業務，還能快速的將這些信息分享出去。例如，客戶看到了一個不錯的保險，自己又沒把握下決定，可以通過微博、微信發送給有經驗的朋友幫助自己參考。互動的形式不僅如此，郵件、短信彩信、客服電話等等都可以成為交互的載體，在APP上面幾乎所有的社會化媒體渠道都可以打通，客戶可以自由選擇自己喜歡的交互方式進行互動。

　　移動營銷應用還可以通過移動互聯網構建自己的CRM系統，甚至通過APP可以實現電子簽約，在線支付，在線理賠等等，如果實現了，可以大大的縮短保險業務周期，在移動互聯網時代，銷售人員把在路上、打電話時間節省下來，同時把空閑的時間利用起來，在路上、在餐廳，在家里隨時隨地的都可以辦公，效率自然也大大的提升。

　　以上這些形式只是移動營銷的冰山一角，其應用范圍超過了很多人的想象，即使業內人士也沒有幾個能夠看清楚移動營銷的價值，因為，移動互聯網的發展空間注定是超過互聯網的，前景幾乎沒有上線。就目前來說，我們可以肯定的是，LBS營銷、APP營銷、AR（增強現實）營銷，VR（增強虛擬）營銷、PUSH廣告營銷、短彩信營銷等已經是較為成熟的營銷手段了，并在國外有了廣泛的應用。

　　移動營銷也可以這么玩！

　　從來沒有人說玩電視廣告、玩戶外廣告、也沒有人說玩網絡廣告，但是移動營銷完全可以用“玩”來比喻。因為精準性、便捷性和很強的互動性，它總是以好玩的形式出現在客戶面前，哪怕是相對枯燥的保險行業也不例外。下面分享幾個保險、金融行業移動營銷的案例，供參考。

　　AXA（法國安盛保險公司）汽車保險APP廣告

　　汽車保險的營銷方式一直以來十分枯燥，大家更多拼的是渠道，很少有把營銷推廣方式向創意上靠攏，但是在法國安盛，他們卻借助移動營銷玩出了花樣。

　　他們將自己的平面廣告與Iphone的APP應用相結合，推出了這個名為“i-Ad”的創新性營銷活動。為了幫助和指引那些交通事故保險賠償的事宜，安盛先是在報紙上登出了一起交通肇事件的現場照片，當用戶將安裝了相應APP程序的Iphone放到指定位置時，便可以通過一支神奇出現的視頻了解到整個事件的真相。一條大街兩旁停了很多車，但是，一頭大腳怪獸的到來打破了這條街的寧靜，所有的車都被怪獸的大腳踩報廢了。這個內容本身是在告訴人們，意外并不以人的意志而改變，買份保險，你的汽車就有了保障。

　　這個營銷案例其實是典型AR營銷，通過智能手機攝像頭，對準指定的區域，在手機屏幕上就會出現虛擬的畫面，可以是視頻、可以是動畫、也可以是圖片。如果在保險合同上設置相應的區域，客戶用手機攝像頭對準指定區域，手機里就會出現關于這份保險的視頻介紹，這樣的體驗，絕非簡單的文字可以比擬，這種營銷方式，還可以應用到宣傳品、廣告、甚至線下活動上。

　　瑞典AMF養老金基金公司的手機營銷

　　瑞典AMF養老金基金公司整合了戶外、網絡、電視等多種媒體形式進行了大量的廣告投放，廣告宣傳口號是《看看你老了的樣子吧》，并請來了著名的電視節目主持人以及歌星做宣傳。與此同時，AMF還啟動了一個創意十足的營銷活動。手機用戶通過彩信發送自己的照片到指定的號碼，一段時間后，系統會把用戶老年時的照片發回到手機上，憑借彩信這種簡單，廉價的互動溝通方式，AMF收獲了意想不到的廣告效果，一個月的時間共有5萬多用戶提交了30多萬張照片，AMF的開戶人數也直線上升。

　　這個案例的成功，得益于精準的把握了客戶的情感弱點，變生硬的推銷售賣為溫情的提示，主動地關懷，拉近了產品/品牌與消費者的距離，賦予了基金服務的人性化色彩，激發客戶了解產品的欲望。這個案例將彩信的互動和精準定位價值發揮到了極致。因此保險公司，千萬不要以為短彩信的營銷方式就是不斷的推送，多想一些創意和人文關懷的東西，就可以取得意想不到的效果。

　　澳大利亞NrMa保險公司App游戲營銷案例

　　汽車刮蹭是汽車保險理賠的大頭，特別是停車場刮蹭事件時有發生，保險事故頻發。有鑒于此。于是NrMa公司創建了這個停車的App游戲，車主通過玩停車游戲，一方面可以學習到停車的知識，另一方面在游戲的過程中，提高對車險的認識。在沒有投放主要廣告的情況下，App被下載了近20萬次，這些人就都成為了NrMa保險公司的潛在客戶。

　　移動營銷因為具有極強的交互性，客戶可以很便捷的參與到互動中來，如此一來，保險公司很快就能夠掌握客戶信息，從而進一步挖掘需求，成為保險公司的客戶。

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