文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長(zhǎng)到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家
在人們的概念中，營(yíng)銷就是花錢的。當(dāng)電視、廣播還是平面媒體，成為僅有的營(yíng)銷渠道時(shí)，營(yíng)銷人員必須依靠大量的信息，為了立刻接觸到大量的人。所以營(yíng)銷心態(tài)是這樣的，大的市場(chǎng)活動(dòng)要有大的預(yù)算。
當(dāng)數(shù)字時(shí)代來臨時(shí)，營(yíng)銷人員被迫接受他們知道的，同樣的“大量的信息即是大預(yù)算”的心態(tài)，而且把這個(gè)應(yīng)用到像電子郵件這樣的新渠道。因此，批處理和海量性就誕生了。
隨著數(shù)字環(huán)境不斷進(jìn)化，我們現(xiàn)在看見了大營(yíng)銷活動(dòng)心態(tài)的缺陷。你不必比那些伴隨電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)的條款看得更遠(yuǎn)，去看看這樣的心態(tài)如何看待客戶和潛在客戶，——“市場(chǎng)活動(dòng)”“狂轟亂炸”以及“目標(biāo)客戶”全是喚起戰(zhàn)爭(zhēng)。今天，接收者對(duì)這些這個(gè)活動(dòng)是非常不喜歡的。事實(shí)上，它是一種傷害。沒有人在早上醒來，想到，“我喜歡今天被一個(gè)營(yíng)銷人員狂轟亂炸。”
那么對(duì)于數(shù)字時(shí)代下的營(yíng)銷，你該如何做呢？在美國Marketo公司領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和執(zhí)行的Jon Miller分享了他在數(shù)字時(shí)代營(yíng)銷的體會(huì)。
停止狂轟亂炸，重新開始
到了讓活動(dòng)心態(tài)從數(shù)字營(yíng)銷中抹去的時(shí)候了。幸運(yùn)的是，數(shù)字本身就可以建立更好的東西：對(duì)話。不像傳統(tǒng)的渠道，數(shù)字空間鼓勵(lì)客戶定制化。今天的技術(shù)使得營(yíng)銷比之前更有相關(guān)性，也更互動(dòng)。
數(shù)字不僅讓你聽和反應(yīng)，而且你可以用和每個(gè)人最相關(guān)的方式進(jìn)行回應(yīng)。這意味著營(yíng)銷人員必須重拾他們的人性一面。數(shù)字營(yíng)銷的誕生是產(chǎn)生真誠的、自然的關(guān)系。希望大家記住什么，用同樣的活動(dòng)對(duì)每個(gè)人狂轟亂炸不再夠了。相反，新的心態(tài)是，“讓我聽你說，并且是為了建立關(guān)系而回應(yīng)。”然而，這可能對(duì)營(yíng)銷人員聽起來有點(diǎn)陌生，模擬真實(shí)的生活是重要的。對(duì)待客戶和潛在客戶的方式，就像我們對(duì)待家人呢和朋友的一樣，一定會(huì)來的自然。
比如，就如你在第一次約會(huì)時(shí)，你要破冰。如果你全部時(shí)間都在談?wù)撃阕约海悴豢赡苡械诙渭s會(huì)的機(jī)會(huì)。但是如果你傾聽另一個(gè)人，從他們的行為中學(xué)習(xí)，并用一種投入和相關(guān)的方式進(jìn)行反饋，你更可能再次見面。
可以說，這不是營(yíng)銷人員要做的一個(gè)簡(jiǎn)單的心態(tài)轉(zhuǎn)移。因?yàn)槲覀兿褚慌_(tái)售賣機(jī)一樣，對(duì)待營(yíng)銷很長(zhǎng)時(shí)間了。錢投進(jìn)去，出來的亮眼的銷售機(jī)會(huì)。你必須讓自己遠(yuǎn)離即刻的滿足，投資在建立長(zhǎng)期的關(guān)系營(yíng)銷中去。
如何做到呢？
所以，你如何完成這個(gè)轉(zhuǎn)換呢？第一件事，你需要建立一個(gè)正確的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)組不把客戶和潛在客戶看成錢袋子的人。這是一群特別的人，他們了解客戶為中心的營(yíng)銷，并且建立長(zhǎng)期、持久的關(guān)系。
其次，確信技術(shù)本身是用來做這個(gè)的，建立人之間的關(guān)系。投入、客戶定制化的電子郵件營(yíng)銷，比能控制的批處理和狂轟亂炸更復(fù)雜，所以，你需要使用技術(shù)讓客戶對(duì)話得以實(shí)現(xiàn)，而且這也是更加強(qiáng)調(diào)關(guān)系，而非“狂轟亂炸”。
一旦你讓你的技術(shù)、你的員工和新心態(tài)保持一致，你一定會(huì)看見讓客戶對(duì)話成為優(yōu)先性的益處。不僅你會(huì)培養(yǎng)和你的客戶之間更多自然的、真誠的關(guān)系，而且你也一定會(huì)在你的ROI上看見長(zhǎng)期的積極的影響。
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