文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家
當社交媒體出現以后，銷售和營銷有了很大的變化。原來所謂的銷售漏斗，那種線性的規則在不知不覺中發生著改變。社交媒體打破了線性，變成了網絡型的交互和影響。
記得一位企業家曾經說過，他自己一年花了10億在廣告上，但發現其中一半是浪費的，但是卻不知道浪費的一半是什么。也許今天所有的廣告載體都不能給企業一個準確的判斷，他們的廣告投入，有多少可以幫助他們帶來潛在客戶。
對于銷售和營銷來說，最常聽到的一個概念就是銷售漏斗概念，我們會努力在潛在消費者中形成一個銷售漏斗，最后獲得最終的客戶。我們通過營銷活動來建立消費者的認知和興趣，然后繼續深挖，就是雙向確認的郵件營銷，以及白皮書帶來的潛在銷售機會。然后銷售團隊就會對這些潛在銷售機會進行動作，向那些最炙手可得的潛在銷售者進行游說，把這些機會轉為銷售。最終，客戶從銷售漏斗產生，理論上，開始新一輪的進程。
這種銷售營銷漏斗理念可謂根深蒂固，今天很多的客戶關系管理軟件，銷售軟件都是基于此在幫助企業獲得和確認潛在銷售機會，并引領這些潛在機會進入漏斗的不同階段。
而社交媒體卻讓這種銷售漏斗理念變成一種理想化的概念了，也可以說是近乎虛幻的概念。現在客戶對于購買有自己的選擇權，他們利用社交媒體，互聯網了解產品，他們正準備進入所謂的銷售漏斗時，又被其他的產品攪局。事實上，目前對于購買來說不存在預定的路徑，對于銷售也沒有系列的可預計的步驟。銷售也幾乎不能表示客戶旅程的結束，坦率地說，可能只是一個開始。
社交媒體的屬性是去中心化的，無論微博還是微信。當然也不是線性，客戶到華山只有一條路可走。他們可以多元化地學習，交互，比較公司和產品。這對企業來說，有了巨大挑戰。所以這也是大數據概念提出的前提。簡單地追蹤客戶，卻不去提在快速翻番的社交媒體上的對話的影響是不正確的。這種情況對于很多品牌來說也是很嚇人的概念。當然，如果你的銷售在微博或者微信上直接聯系到那位炙手可熱的潛在客戶，你幾乎就濃縮和縮短了整個流程。而且社交媒體給了客戶無數新的入口和出口。
給一個簡單的例子，比如一個客戶想買輛車，對于新車的認知和興趣不僅可以通過電視和平面廣告，也可以通過互聯網和社交媒體。很多時候，客戶在買新車時會詢問自己的同事和朋友，對這些人的信任會立刻縮小選擇范圍，轉向一個特別的車型。接下來，客戶會在網上進行購買調研階段，看其他人對此款車的評論，博客等。直到買家接觸這個品牌，看這個車的網站，或者直接去經銷商那里。事實上，這個買家已經在銷售漏斗的接近底部的過程中。但是銷售們對這個買家的歷史卻是空白。理論買家在這個階段是絕不上鉤的。在買家個人的社交媒體賬戶上策略性地推動一些社交廣告，可能會讓這個買家在新方向有傾斜。最終，如果她購買，這個周期還遠未結束，他可以在社交媒體上分享照片，熱情洋溢地評論他的車。你會發現，社交媒體把熟悉的銷售漏斗轉變成不認識的事情了。
可以說，社交媒體和新數字渠道的產生使得傳統的營銷和銷售流程復雜化了。同時，社交媒體也能超越這種復雜性，給銷售帶到一個效率和個性化的新層面。
在社交媒體層面，我們看見社交CRM工具的需要。我們希望能分類不同客戶的接觸點，利用大量的公開社交信息。每個在社交媒體上的交互不是變成障礙，而是更好理解客戶，他的需要，以及他處于銷售漏斗何種階段的一種方法。
通過數據收集，利用大數據分析，會讓買賣雙方都受益。有了社交CRM和營銷自動化的正確配合，消費者會得到他們尋找來評估產品的確實信息，反過來，企業能免除那些古老營銷戰略，如閃電電郵，給了錯誤受眾的付費廣告，沒有預計點擊的高價創意性內容，而直接聯系那些確實想了解他們產品的客戶。
也許隨著社交CRM的出現，我們也許可以稍微對廣告費浪費在哪里了有些答案。而且大數據也可以把難懂的廣告藝術和營銷，變成一種新的科學，實現科學和意識的完美結合。
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