文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長(zhǎng)到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家
在題為“如何給一個(gè)完美的電梯定調(diào)”的帖子中，我解釋了如何將一個(gè)社交談話變成一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。這個(gè)過程的目的是建立絕對(duì)重要的初次商務(wù)會(huì)談。
當(dāng)然，要得到這樣的初次會(huì)面還有其他的方法，如打電話或推薦。無論如何，那樣的會(huì)面給你一個(gè)機(jī)會(huì)把業(yè)務(wù)接觸轉(zhuǎn)變成花錢的客戶。
因?yàn)檫@個(gè)聯(lián)系人已同意會(huì)見你，所以你已經(jīng)知道這個(gè)人對(duì)你銷售的東西有一些興趣。為了將這次銷售帶進(jìn)下一個(gè)層次，你要問你的聯(lián)系人如下問題：
* 你希望達(dá)到的目標(biāo)是什么?
* 是什么阻止你實(shí)現(xiàn)它?
* 你有多想實(shí)現(xiàn)它？
* 在這一領(lǐng)域，什么對(duì)你來說才是一個(gè)重大勝利?
當(dāng)你得到這些問題的答案后，你將提出一個(gè)與你了解到的內(nèi)容相應(yīng)的初步方案。這樣你就“接近”了下一步。
例如，假設(shè)你是為小型聯(lián)盟棒球隊(duì)拉贊助。在你妹妹的婚禮上，你和一位當(dāng)?shù)夭蛷d和酒吧的老板見面。他似乎對(duì)這個(gè)想法很感興趣。你建立了一次會(huì)晤。
在這次會(huì)議上，談話可能會(huì)是這樣的：
* 你：你的客戶是誰?
* 老板：這很復(fù)雜。在下午晚些時(shí)候，主要是50歲的人群。晚上 10點(diǎn)過后，則有年輕夫婦也有單身。
* 你：你什么時(shí)候最不忙?
* 老板：傍晚時(shí)分，我們有很多空桌。
* 你：什么類型的人們傾向于在那段時(shí)間來?
* 老板：年輕的家庭，但我們沒有多少這樣的家庭。
* 你：你現(xiàn)在會(huì)做什么來把他們拉進(jìn)來?
* 老板：我們?cè)诋?dāng)?shù)赜芯€電視做些廣告。
* 你：效果怎么樣?
* 老板：我們?nèi)匀挥写罅康目兆馈?/p>
* 你：那么，如果我理解正確的話，你的重大勝利就是傍晚時(shí)滿員。
* 所有者：沒錯(cuò)。
* 你：以前對(duì)幾個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)揮作用的是一個(gè)廣告牌，就在公園里。公園的每組門票都有折扣優(yōu)惠券發(fā)放。
* 老板：很貴嗎?
* 你：嗯，取決于我們?nèi)绾卧O(shè)置成本。不過，最重要的是，我們可以使用優(yōu)惠券來衡量我們開展了多少新業(yè)務(wù)。
此時(shí)，您已經(jīng)知道1)客戶的需求和2)客戶有一些錢可以花。因此，你進(jìn)行到下一個(gè)階段：討論可能的解決方案，填寫細(xì)節(jié)，并回答反對(duì)意見。
同時(shí)，為了清晰起見，我使用了一個(gè)小鎮(zhèn)的例子。即是上述同樣類型的問題在開拓一個(gè)百萬美元的機(jī)會(huì)時(shí)發(fā)揮了作用。
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