文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

大數據下的“商業學習實驗”
　　臺灣的全家便利店，在臺灣擁有2000多家門店。它們在調查中發現，消費者對現煮咖啡有顯著需求。對全家而言，是貿然在所有門店都提供現煮咖啡，還是將這些咖啡機將優先添置在某些店鋪？現煮咖啡大賣的同時，是否會擠占店里其他咖啡及飲料產品的銷售額？

　　過去，富于經驗的管理者會通過直覺形成策略假設。而現在，他們可以通過APT以大數據分析為基礎的“實驗與學習”軟件，進行更為謹慎的數據求證——挑選一些店面小量測試這個新點子的不同做法，從結果中學習，找出對公司營收、凈利潤、投資回報、市場占有率最成功的版本，從而設計出一套最佳的推廣方案，再全力推動。而這套系統性的方法叫做“實驗學習”。

　　首先，APT將2000多家門店的資料輸入一個數據平臺，并在兩周內將過去3年來全家便利數千臺收款機的交易記錄轉化成一個數據庫；在兩個月內為每一家門店建立一個屬性檔案，包括店鋪大小、周邊人口年齡、就業狀況、競爭商家的距離、地理位置等等關乎經營的所有要素。

　　之后，APT選擇一批店鋪，分成實驗組和參照組進行實驗。通過“商業實驗學習”，全家便利店增設咖啡機的疑問很快找到了答案，他們了發現了導入咖啡機的優先順序，并獲悉了哪些位置的店鋪根本不需要咖啡機，而哪些店鋪在導入咖啡機后提升了凈績效。

　　類似的抉擇也曾出現在賽百味身上。2008年，這家企業打算在北美市場推出一款一英尺長的5美元潛艇堡，希望借此特賣商品帶來更多生意，但是他們又擔心促銷活動影響價格較高三明治的銷售。

　　為了檢驗商業創新的可行性，他們同樣和APT設計一個實驗，在搜集完所有餐廳的信息后，分類工具挑選出擁有近乎一致的餐廳面積、地理位置、周邊人群結構、商圈特性等外部要素的實驗組和參照組。在實驗周期內，分別比較餐廳整體銷售業績，5美元潛艇堡銷售額以及其他三明治的銷售情況。實驗結束后，平臺上的綜合財務計算工具可以在數小時內提供結果，顯示這款特價潛艇堡真的為企業帶來業績的提升。

　　“商業實驗學習”的提出者APT公司（Applied Predictive Technologies，亞博德）創建于1999年，主要業務集中在成熟的北美市場，是一家通過“實驗學習”協助企業優化策略的軟件公司，星巴克、賽百味、卡夫食品、沃爾瑪等公司曾先后應用過APT產品。目前，APT在亞太地區為中國、日本、新加坡及澳洲等超過10大市場提供客戶服務。

　　商業實驗學習的5個方向
　　在目前消費動力不足、成本水漲船高的情況下，再加上遭受電商侵蝕的大型超市開始尋求新的發展道路。“對以店面為主的大型超市來說，成百上千的分銷網絡是一個極具價值的知識和信息來源，他們可以從中汲取成敗教訓。”APT副總裁及亞太區負責人李展宏說。他表示，“商業實驗學習”會給超市業帶來以下5方面的幫助：

　　1.提升O2O的ROI。O2O整合的本意是希望通過在線銷售、吸引那些原本不會前往這些店面消費的新增客戶，以增加收入來源。而事實卻事與愿違，一些店面新客戶沒有增長的同時，還產生了龐大的營運成本。李展宏表示，若在方案推廣前，先針對少數樣本店面進行“在線購物、上門取物”的實驗測試，將可能降低這些創新計劃推行的風險。然后再根據數據，針對顯著獲利的店面進行鎖定和精準推廣，將更有效提升該計劃的ROI。超市有很多獨特優勢，比如那些保質期短的食品、生鮮食品、易損易耗品，都是電商的短板，超市不妨做大做強。

　　2.優化海報。海報促銷是超市慣用手法，但它真的帶來利潤了嗎？海報設計主要考慮兩個問題，海報的發放人群以及放入哪些商品。對于前者，以前的海報發放的主流人群是那些負責家庭采購的阿姨，她們在比較多家超市海報后，買走最廉價的商品；對于后者，可能一款特價啤酒獲得了巨額的銷量成長，超市可能會認為本次促銷相當成功。其實真相很可能是大部分的消費者只購買了特價啤酒，而沒有順帶購買任何其他商品，虛假繁榮背后是超市的毛利受損。

　　通過“實驗學習”得出，在海報發行時要區隔不同的客戶群，吸引更多年輕人進超市購物會帶來更多利潤；至于放入哪些商品，需要超市進行大量的交易數據分析，以設計哪些優惠產品。比如將薯片或是色拉放在啤酒旁邊，可能會增加客戶的單筆銷售金額。

　　3.擴張自有品類。自有品牌是超市經營的一大法寶，在這一領域，沃爾瑪、華潤萬家、屈臣氏、萬寧等超市和連鎖店近幾年一直都在耕耘。據研究報告，美國超市業的自有品牌近3年的銷售成長超過18%，是其他品牌商品成長率的兩倍以上。

　　對于零售商而言，擴張自有品類不能簡單仿制成功的制造商產品，這樣會造成大量產品銷售不良。李展宏表示，為了使擴張自有產品線創造更多利益，超市管理者需要策略性優化商品組合，以避免交易下降而損害毛利。超市企業可以利用交易數據分析，了解哪些品項常出現在金額較高的交易中，并且常被高價值客戶購買，以優化自有品牌成長策略。

　　以山姆會員店為例，山姆店在中國的經營目標是滿足商業會員在銷售、辦公和發放福利需求，同時滿足高收入的個人會員的需求。因此，山姆會員商店銷售的8塊裝 “會員優品”香皂、整箱裝的復印紙，現實的銷售數據也證明了這些經過改造的產品是自有品牌成功的典范。

　　4.精準族群促銷。通過綁定會員資料與交易數據，超市可以開展分群促銷，這樣能準確了解每次促銷的替代效果、延遲消費的現象，以及不同消費者在各因素上變異。

　　比如特價啤酒促銷可能使消費者僅購買大量的折價啤酒，導致未來的銷售下降，進而損害毛利。針對小部分的顧客測試將會減少毛利顯著下降的風險，并能協助企業了解哪些分店可以產生額外效益，而哪些分店僅是讓利于客戶，因為客戶無論如何都會購買該商品，最終導致毛利下滑。

　　5.衡量SNS營銷。當80后日漸成為超市的主要顧客群，許多超市使用微博、微信和其他SNS工具作為提供促銷及特殊優惠信息的傳遞渠道。企業可以透過實驗，比較有投放廣告的實驗組及未投放廣告的對照組的市場業績差異，避免浪費廣告投資，并且專注于較有效的市場與顧客群。

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