中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
賣(mài)東西的第一步讓人們對(duì)你要賣(mài)的東西感興趣。不幸的是，許多公司的銷(xiāo)售消息或者混亂或者無(wú)聊(或者兩者兼具)。潛在客戶流失了，從而銷(xiāo)售也減少了。
這篇文章提供了一個(gè)簡(jiǎn)單方法來(lái)改善你的銷(xiāo)售信息，從而增加你的銷(xiāo)售。然而，這一訣竅只有在你理解了真正的問(wèn)題所在才有意義。糟糕的銷(xiāo)售信息可分為三大類(lèi)。
1.功能列舉。“我們的產(chǎn)品處理的是大于10 TB的數(shù)據(jù)組，兼容XY77標(biāo)準(zhǔn)…”。這些消息是無(wú)效的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)迫客戶去搞清這些特征如何可能是有用的。
2.好處含糊。“我們的產(chǎn)品提高了您的工作效率，降低了成本。”這些消息無(wú)效是因?yàn)槊恳粋€(gè)B2B產(chǎn)品都作出和這些同樣的承諾。客戶聳聳肩就走向下一家了。
3 .行業(yè)黑話列舉。“我們是一個(gè)銷(xiāo)售支持平臺(tái)，使用通過(guò)“云”的大數(shù)據(jù)…”這些消息無(wú)效，因?yàn)樗麄兲话?如好處模糊)以及混亂(如功能列舉)。
所有蹩腳的銷(xiāo)售信息的標(biāo)志是，他們無(wú)法從客戶的觀點(diǎn)去表達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。幸運(yùn)的是，我設(shè)計(jì)了一個(gè)心理訣竅，會(huì)迫使你去開(kāi)發(fā)更好的銷(xiāo)售信息。
1.想象你是一位買(mǎi)了你自己的產(chǎn)品的快樂(lè)的顧客。滿面微笑。
2.再想象一個(gè)12歲的路過(guò)的孩子問(wèn)到，“你為什么笑?”
3.解釋一下為什么你快樂(lè)吧，要用一個(gè)12歲孩子能明白的話啊。
是的，它真的很容易。
本周早些時(shí)候，我在技術(shù)會(huì)議上測(cè)試了這種方法，當(dāng)時(shí)大約有十幾個(gè)小販攤位。每個(gè)小販(無(wú)一例外的)的招牌上的銷(xiāo)售信息都很蹩腳。
當(dāng)我問(wèn)小販代表他們攤位上賣(mài)的是什么，他們總是表達(dá)了和他們的招牌上同樣糟糕的信息。
我打斷了他們。然后我問(wèn):“假設(shè)我是一個(gè)快樂(lè)的客戶。為什么，請(qǐng)精確的說(shuō)出，我快樂(lè)?向我解釋一下，就當(dāng)我是一個(gè)12歲孩子。”
不管什么情況，供應(yīng)商代表說(shuō)出了一個(gè)解釋我是一個(gè)快樂(lè)的客戶的簡(jiǎn)單而易懂的理由。下面是一些例子:
之前:“我們提供了一個(gè)協(xié)作環(huán)境，多個(gè)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)一個(gè)工作負(fù)載鏈移動(dòng)銷(xiāo)售文檔。”
之后:“你快樂(lè)，因?yàn)閷?xiě)好一個(gè)銷(xiāo)售建議書(shū)并被批準(zhǔn)只要你一半時(shí)間。”
之前:“我們的銷(xiāo)售支持平臺(tái)展示通過(guò)一個(gè)易于使用的點(diǎn)擊的GUI展現(xiàn)給客戶環(huán)境和決策者。”
之后:“你高興，因?yàn)槟阌幸粡埖貓D，表明在一個(gè)客戶站點(diǎn)上誰(shuí)是重要客戶，他們?yōu)檎l(shuí)工作，為什么他們參與決策，以及如何讓他們加入進(jìn)來(lái)。”
你能看到區(qū)別嗎?你能明白為什么“之后”的信息將會(huì)贏得更多的顧客么?
順便說(shuō)一句，我將這一方法設(shè)計(jì)為網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)“如何寫(xiě)出令人信服的電子郵件”的一部分，我正在通過(guò)Execunet講授這一課程，時(shí)間是東部時(shí)間2014年7月24日星期四，一點(diǎn)到兩點(diǎn)。
如果你有關(guān)于你的銷(xiāo)售信息的問(wèn)題，或者你的銷(xiāo)售電子郵件沒(méi)有獲得你想要的回應(yīng)，我強(qiáng)烈建議你報(bào)名參加這一網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。
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劉晉豪老師授課見(jiàn)證：https://liujinhao.jiangshi.org/class/
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