一、生存定律
定律1：只要你有營銷的強烈意志，即使你沒有 任何營銷知識和技能，也能生存下去。
二、業(yè)績定律
定律1：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù) 員讓客戶把他當財神供起來。
定律2：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去，你的產(chǎn)品 也就隨之賣出去了。
定律3：業(yè)績產(chǎn)生于機會，要做業(yè)績，先找機 會。
定律4：讓工作既能產(chǎn)生現(xiàn)有銷量，又能產(chǎn)生未 來銷量，你的業(yè)績才會讓人追不上。
三、升職定律
定律1：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個 聲名顯赫的公司更重要。
定律2：跟著一個快速升職的公司，你也能快速 升職。
定律3：最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要 用影響力。
定律4：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場 更重要。 定律5：如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的 問題，不妨試試“跳行”。 定律6：如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好 貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗，就可以成 為貓的領(lǐng)導(dǎo)。
四、成功定律：
定律1：成功的機會屬于那些“永遠正向思維”的 人。
定律2：如果你是個幸運的“倒霉蛋”，那么你可 能“被迫成功”。
定律3：有效工作比勤奮工作更重要。
定律4：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你 脫穎而出。
定律5：如果你不能獨立完成任務(wù)，一定要學(xué)會 搬救兵。
定律7：每隔三年，全面升級知識結(jié)構(gòu)。
定律8：規(guī)劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后 悔的事。
五、職場定律
定律1：永遠不要說自己老東家和老上司的壞 話，哪怕他們真的一無是處。 定律2：永遠只給上司提供選擇題而不是問答 題。 定律3：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保 持“建設(shè)性心態(tài)”。 定律4：學(xué)會管理上司和總部職能部門。 定律5：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收 入增長空間。
六、職責(zé)定律：
定律1：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤 奮”。 定律2：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫成 功”。 定律3：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個營銷精 英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績”。 定律4：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新， 而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。 定律5：經(jīng)銷商管理得好就是“天使”，否則就 是“魔鬼”。
七、人性定律
定律1：對優(yōu)秀的人，管理就是信任。對普通 人，信任就是管理。 定律2：人性管理不是人情管理。最大的人性是 讓對方成功。 定律3：成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài)，是最危險 的狀態(tài)。 問題定律 定律4：已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題，沒有被發(fā) 現(xiàn)的問題才是最重要的問題。 定律5：遇到問題時的本能反應(yīng)，即使不是錯誤 的，通常也是無效的。 定律6：承認問題需要勇氣，解決問題需要智 慧。 定律7：處理問題的流程應(yīng)該是“先救急，再追 責(zé)”。
八、團隊定律
定律1：團隊是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué) 反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。 定律2：一個有效的團隊，能夠?qū)崿F(xiàn)“一個諸葛 亮領(lǐng)導(dǎo)三個臭皮匠勝過四個諸葛亮”。 定律3：優(yōu)秀團隊總是不斷出人才，要特別注意 把人才送到優(yōu)秀團隊去鍛煉，并注重從優(yōu)秀團 隊中選拔人才。
九、培訓(xùn)定律
定律1：千萬不要罵部下是“一群笨蛋”，否則， 你就是個“大笨蛋”。 定律3：培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷耄?是改變?nèi)藗兊男袨椤?nbsp; 定律4：培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠度，相反， 培訓(xùn)也許會加速員工跳槽。
十、管理定律
定律1：管理沒有“下不為例”，只有“以此為 例”。 定律2：“用人不疑，疑人不用。”這是農(nóng)業(yè)社會 的用人觀。現(xiàn)代商業(yè)社會的用人觀是：“用人要 疑，疑人可用。”
定律3：沒有任何借口，或許正是無能管理者的 借口。
定律4：最好不要拿執(zhí)行力做擋箭牌。如果部下 沒有執(zhí)行力，一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制 力。
定律5：營銷管理的最高境界是標準化。
定律6：有傳承才有積累，有積累才能長大。營 銷和管理需要傳承。傳承就需要“紙上作業(yè)”。
定律7：管理者最缺乏的能力通常不是計劃能 力，而是控制能力。
十一、思維定律
定律1：成功的管理者通常是“像外行一樣思 考，像內(nèi)行一樣做事”。 定律2：成功者不一定有高深的知識，但一定有 獨特的思維模式。 定律3：要想坐穩(wěn)銷售經(jīng)理的位置，與其琢磨別 人的心思，不如讓別人琢磨你的心思。 最后的忠告：如果你不具備足夠的人格魅力， 就應(yīng)該足夠?qū)I(yè)；如果你不夠?qū)I(yè)，就應(yīng)該身 先士卒；如果你連身先士卒也做不到，就不要 做銷售經(jīng)理。
十二、命運定律
定律1：銷量增長不一定能改變命運。營銷老總 的首要職責(zé)是尋找改變命運的增長模式。 定律2：企業(yè)命運的改變源于企業(yè)在行業(yè)地位的 改變，沒有改變行業(yè)地位的銷量增長沒有價 值。
定律3：在產(chǎn)業(yè)的集中過程中，90%以上的企業(yè) 必然死亡，營銷老總必須為企業(yè)尋找一條生 路。
定律4：弱勢企業(yè)戰(zhàn)勝強勢企業(yè)的秘訣在于找到 行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點”，從而使強勢企業(yè)的“規(guī)模 優(yōu)勢”變成“規(guī)模包袱”。 定律5：營銷是個“害人”的職業(yè)。一個營銷模式 的生命周期只有3~4得，因此，一位營銷老總 在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3~4年，除 非你在3年內(nèi)有脫胎換骨的變化。
十三、模式定律
定律1：營銷模式是企業(yè)的“成功之母”。 定律2：模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。 定律3：營銷成功一定是找到了一種簡單、有效 的營銷模式。 定律4：沒有模式做不大，固守模式做不長。 定律5：營銷模式總是從一線中來，又到一線中 去。
十四、快速成長定律
定律1：中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速 度抗擊規(guī)模”。 定律2：企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷 量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式 發(fā)展。當復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾 何級發(fā)展。
定律3：市場快速突破是代價最低的營銷方式， 就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開水比兩天時間用 溫水燒水更省能源一樣。 定律4：大火無濕柴，大水無沉沙。
定律5：成為黑馬很容易，難題在于從黑馬變成 白馬。 |
十五、機會定律
定律1：發(fā)現(xiàn)機會比解決問題更重要，沒有發(fā)現(xiàn) 機會，營銷老總就難有存在的價值。營銷老總 應(yīng)該是市場機會的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者。 定律2：發(fā)現(xiàn)市場機會需要營銷老總“深潛市 場”。 定律3：機會源于大眾認知的盲區(qū)和邊緣。
定律4：機會沒有被發(fā)現(xiàn)時，不是機會。機會被 大家發(fā)現(xiàn)時，也就不再是機會。
定律5：市場機會不是調(diào)研出來的，而是洞察出 來的。 定律6：市場混亂是企業(yè)千載難逢的機會和不可 多得的資源。 定律7：發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場，就 成功了。
十六、戰(zhàn)略定律
定律1：在認識階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實踐階 段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 定律4：弱勢企業(yè)取得營銷突破的基本戰(zhàn)略是發(fā) 揮“優(yōu)勢效應(yīng)”，強勢企業(yè)鞏固的基本戰(zhàn)略是注 意“短板效應(yīng)”。 定律5：弱勢企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向通常是機會主義導(dǎo) 向，強勢企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向。 定律6：無論企業(yè)規(guī)模大小，“讓對手望而生 畏”永遠是企業(yè)的一項基本戰(zhàn)略。
十七、銷量定律
定律1：營銷老總絕不可以僅僅根據(jù)統(tǒng)計報表看 銷量，只有凈銷量才是真正的銷量。 定律2：銷量的累積能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變，而更 快速有效的辦法是通過銷量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè) 產(chǎn)生質(zhì)變。
定律3：銷量首先是想出來的，然后才是做出來 的。
定律4：對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作比銷量本 身更重要。
定律5：營銷管理應(yīng)該是“短期看工作，長期看 銷量”。
十八、管理定律
定律1：成功的企業(yè)，營銷一定是簡單的，管理 一定是復(fù)雜的。
定律2：中國營銷最大的成本是由于管理和監(jiān)督 不到位所產(chǎn)生的資源浪費。
定律3：營銷管理的精髓是“該說的要說到，說 到的要做到，做到的要見到”。
定律4：實行收支兩條線，把銷售分支機構(gòu)作為 費用中心管理，是確保管理不失控的基本措 施。 定律5：營銷管理，過程重于結(jié)果。
定律6：老總總是最后知道壞消息。
定律7：營銷成功通常源于策略的成功，營銷失 敗通常源于管理的失敗。
十九、業(yè)績定律
定律1：績效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向，企業(yè) 想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么。
定律2：銷量不一定是業(yè)績，業(yè)務(wù)員個人對銷量 的貢獻才是真正的業(yè)績。
定律3：以銷量為導(dǎo)向的考核會使業(yè)務(wù)員成為管 理者的“博弈對手”，以利潤為導(dǎo)向的考核才使 業(yè)務(wù)員與管理“一條心”。
定律4：以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵為主的績效考核
公平、合理，看似有效、卻是企業(yè)做不大的重要原因。
二十、成功定律
定律1：“失敗是成功之母”是失敗者的托辭，真 正的成功者信奉“成功是成功之母”。
定律2：為了使營銷這臺機器少出或不出毛病， 就要不斷修理沒有毛病的機器。
定律3：普通人特別害怕壞消息，其實壞消息并 不可怕，可怕的是對待壞消息的不正確的態(tài) 度。
定律4：企業(yè)的初始成長可能要靠營銷謀略，企 業(yè)的終極成功則需要“大道無術(shù)”。
定律5：管理者永遠不可能在短期內(nèi)改變一群 人。
定律6：營銷老總離終端有多遠，就離成功有多 遠。
二十一、成長定律 定律1：經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷 阱”。 定律2：大樹底下不長草，“英雄老板”往往難以 成就“英雄企業(yè)”。 定律3：不親歷親為，經(jīng)銷商做不好。事必躬 親，經(jīng)銷商做不大。 |定律4：小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會加大成本，大 經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會加大風(fēng)險。 定律5：經(jīng)銷商能管多少人，就能做多大的生 意。 定律6：做小經(jīng)銷商靠悟性，做中等規(guī)模靠專 業(yè)，做大經(jīng)銷商靠管理。 定律7：創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理 人，要么聘請職業(yè)經(jīng)理人，否則，就很難從創(chuàng) 業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝?jīng)營企業(yè)。定律8：產(chǎn)品有升值 空間， 經(jīng)銷商才有操作空間。
二十二、轉(zhuǎn)型定律 定律1：生意型經(jīng)銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型 經(jīng)銷商的規(guī)模無極限。經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如 果不轉(zhuǎn)型就會遭到“天花板”。 定律2：總是做不大的經(jīng)銷商有“標準臉譜”。 定律3：生意型的經(jīng)銷商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng) 銷商重過程。 定律4：生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”。 企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通 人。 定律5：生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通 常“不拿職務(wù)作為對一個有功之臣的獎勵”。 定律6：生意型的經(jīng)銷商愛折騰，通過不斷“試 錯”闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉 行“選擇之前要謹慎，選擇之后要堅持”的信 念。 定律7：生意型經(jīng)銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè) 家型的經(jīng)銷商相信制度的力量。
二十三、廠商關(guān)系定律 定律1：合作之源是共同利益，合作之本是共同 理念。 定律2：沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來。 做不起來，廠家更不支持。 定律3：廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商， 而是最有潛力的經(jīng)銷商。 定律4：大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷 商。 定律5：每當廠家拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商都要本 能地思考：如果不能與廠家成為一個戰(zhàn)壕里的 戰(zhàn)友，就必然成為對手。 定律6：只要經(jīng)銷商敢出20%的錢活躍市場，廠 家就敢出80%的錢。
二十四、家族定律 定律1：家族企業(yè)并不可怕，可怕的是家族管 理。
定律2：親屬可能是最可靠的人，但只要沒有能 力就是最可怕的人。
定律3：經(jīng)銷商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制 度，但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企 業(yè)”。
定律4：經(jīng)銷商的脫胎換骨通常從辭退親信開 始。
二十五、命運定律
定律1：廠家的成長過程，就是一個不斷淘 汰“功臣經(jīng)銷商”的過程。
定律2：辛辛苦苦二十年，一夜回到“解放前”。
定律3：經(jīng)銷商的成長過程就是一個不斷“過 坎”的過程。
定律4：作為個體，經(jīng)銷商也許可以左右自己的 命運。作為整體，經(jīng)銷商的命運取決于時代。
定律5：通路經(jīng)銷商的核心價值在于他們的分銷 能力，只要經(jīng)銷商缺乏分銷能力，遲早會退出 商業(yè)舞臺。
定律6：方向決定未來，模式?jīng)Q定成敗。
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