文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家
戀愛是場博弈，更是個技術活兒。同樣的，營銷是企業與消費者之間的博弈，需要更多技巧。愛情的博弈中總有一方進，另一方則退。
　　戀愛是場博弈，更是個技術活兒。同樣的，營銷是企業與消費者之間的博弈，需要更多技巧。愛情的博弈中總有一方進，另一方則退。而眾多企業也面臨相同的困擾，營銷手段層出不窮，甚至各種讓利各種抽獎輪番上陣，可消費者就是不買賬，各種逃之夭夭。


　　馳騁戀愛場的老手一般都懂得這樣一個鐵則，特別是某些深諳男人心理的妹子，那就是不能太過主動，要松緊有度，稍微的一點矜持能斬獲更多的主動權。時不時的作（zuo，一聲）一下會讓男人更有征服欲，而一味的言聽計從，磨平棱角反而很快讓男人失去新鮮感，失去挑戰和征服欲，最終拋棄。


　　同樣的，在營銷中，一味的把自身位置放的過低，一味的卑躬屈膝迎合消費者，失去自身個性，太過圓潤反而降低了自己的身價，很快使消費者膩煩，另覓“新歡”，而適當的作一點，矜持一點反而收獲意想不到的效果。消費者的訴求要滿足，但也不能完全求爺爺告奶奶式的供著慣著。


營銷請矜持點兒 別太慣著消費者


　　關于犯賤心理


　　無論是影視劇還是現實中，常撒嬌常一哭二鬧三上吊的小情人，需要時刻哄著供著時刻討好取悅著的“小姑奶奶”，總是比賢良淑德，深明大義，不用丈夫操心不用丈夫哄的正室受寵。男人一方面在正室面前做著衣來伸手的爺，卻一方面在情人面前做著言聽計從，巴結討好的孫子。這就是戀愛中普遍存在著的犯賤心理。


　　在營銷中，消費者也是社會化的一部分，在消費中也存在犯賤的心理。同樣的一種商品，一邊是三天兩頭的打折促銷再降價，一邊是我就這么貴愛買不買的高姿態。經濟條件的限制也許會使人們選擇前者，但一旦在不差錢的情況下，必然會選擇后者。其實東西是一樣的，只不過前者的自降身價會使消費者懷疑產品的質量，產品服務，質疑降價動機是否是因為產品不好；而后者高傲公主的姿態正迎合了消費者的犯賤心理，貴的必然是好的，不然憑什么那么貴；得不到的總是最好的，正如那個永遠得不到的女神。一旦這種觀念形成，前者無論再怎么說，再怎么標榜自己和后者是同樣的東西，只會讓人更加質疑，你這么便宜，一定是高仿或次品。


　　關于消費者不能慣


　　傳統營銷中，以消費者為主體，通過各種方式揣測、調研、解析消費者心理，試圖通過對消費者心理的把握通過調整自身不斷調整體位滿足消費者G點。這其實正如古代亦步亦趨，企圖對丈夫深入了解把握，從而不斷調整自己的妻子。


　　一、馬佳佳式“挑剔營銷”變革的是選擇主體


　　如今出現了一種選消費者的挑剔營銷方式，將封建王朝拖著盤子等待皇帝翻牌寵幸的模式徹底顛覆。如今任你再有錢，你不符合我的尿性，我的東西你照樣買不著。如火爆2013的馬佳佳情趣用品店，對顧客提出的：不好意思的不準進，長的不好看的不準進。雖然也許只是一種噱頭，但也是開始挑消費者的一個先驅，對消費者提出了要求。灌輸的是一種：你符合我的店，所以才讓你進，而不是你今兒心情好，所以挑了我的店的消費概念。


　　馬佳佳式選顧客的挑剔營銷變革的是選擇的主體由過去的顧客選商家到如今的商家挑顧客。消費行為上實現了被動等寵幸到主動抬高身價招巴結。門檻越高反而越激發了消費者一探究竟的獵奇心理和不服氣的好勝心理。


　　二、唯品會式“饑餓營銷”變革的是競爭主客體


　　近年超火的“饑餓營銷”也是不慣消費者的一種理念，并且獲得了巨大的成功。經典案例當屬唯品會。原本的開店等顧客臨幸徹底被顛覆。每天上線什么牌子由我定，限量銷售，你錯過了就沒了，還想要，等下次碰巧上這個牌子吧。傳統的售貨員跟在屁股后面：“小姐，多適合你，幫你包起來吧”的模式變為倒計時催你，逼你拍板。一件東西加入購物車你只有19分鐘決定到底付不付款，過了19分鐘，不好意思，提醒過你了，現在東西被別人拍走了，你后悔去吧。


　　過去的等你付款求你付款變為如今的你上趕著付款。其實在潛移默化中傳遞著一種觀念就是我的產品不愁人買，你不買就沒了。


　　所以唯品會式的饑餓營銷變革的是競爭的主客體。過去的產品競爭消費者變為如今的消費者競爭產品，你需要每天10點守在電腦前，一上線下手快準狠才能斬獲心儀商品。主客體之間的轉換精準刺激到大部分消費者一貫的猶豫不決。通過限時限量徹底打垮消費者理性，物以稀為貴再次迎合了消費中的“犯賤心理”。而如彩票般的上線產品天天換，上哪款消費者說了不算，遇到心儀品牌需要拼運氣拼速度更促使了消費者沖動購物。


　　三、Roseonly式“炫富營銷”變革的是消費心理


　　如今越是奢侈品反而越少降價促銷，奢侈品販賣的本質就是一個貴字，一旦如白菜價一般，滿大街買菜遛狗的大嬸都人人擁有反而失去了奢侈品的價值。如Roseonly，同樣是玫瑰，街上幾十塊一只，它家卻幾百一只。從沒買一贈一，清倉甩賣，跳樓價，就是那么貴，可就是那么供不應求。


　　“炫富營銷”販賣的是一種引申意義。產品已經超越了本身的物理屬性，更多的是它所代表的意義的深入人心，如鉆石的永恒，Roseonly的唯一。所以任它高高在上，任它貴的你想哭，任他死不降價，任它屌的二五八萬，依然有大群消費者慕名而來，瘋狂追隨做忠實的信徒。


　　所以炫富營銷變革的是消費的心理。買的不是產品，而是含義而是承諾。炫富式營銷的拽正迎合了送禮人的拉仇恨式的得瑟心理；收禮人的炫耀心理；消費者之間的攀比心理。男人大手一揮刷卡時的帥氣，女人光芒萬丈時的滿足。古有烽火戲諸侯博美人一笑，如今買個不打折的東西賺美人感動的淚水，值，特別值！


　　如今不再是三從四德的時代，個性化時代下，消費者自身的個性化促使其對消費品追求更加個性化，你越拽，你拽出自己的個性，拽出自己的特色，消費者反而會跟著你跑；而一味迎合消費者，一味的放低身段追在消費者后面跑，沒主見的依著消費者的性子癖好，不斷的改變自己的形態，不斷為消費者好般的讓利發獎，橡皮泥般可塑性強卻失去了自身的特色，失去了核心競爭力。


　　當然，沒有放之四海而皆準的理論，不同的產品和服務有不同的路線，太過日常可替代性強的東西不一定非走這種路線，硬是要把一根普通針塑造成奢侈品，標著鉆石的價，高高在上愛買不買，消費者必然不買賬。也不是完全不搭理消費者心理的盲目的閉門造車，一意孤行。不慣一定源于對消費心理的深入把握，不人云亦云，走出個性化，拽岀性格的加以自身特色的直達消費者痛點。


　　矜持的底氣一定是建立在自身產品獨一無二，不可替代，人無我有，人有我優，或在某一方面做到極致的基礎上。比如唯品會，的確是正品，又的確降價不少，所以人家有實力有底氣拽，有消費者為它的拽買單。









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