【決戰沙場之談判兵法】
學習的過程真是一個奇妙的經歷，尤其是和一支在家具行業摸爬滾打多年的資深銷售團隊在一起的時候。
在談及如何在談判中做到“知己知彼”時，我們引入了博弈論中的經典應用——“囚犯困境”，看看大家是選擇做招供的那個囚犯，還是做沉默的囚犯。
選擇“招供”或“沉默”，象征著面對競爭對手同時搶奪客戶訂單時，是否愿意主動讓利來確保奪取訂單。
剛開始，上來演繹的兩支小分隊，還理直氣壯地說出自己不會做主動降價的那個囚犯，即選擇“沉默”。理由很明確，誰都不降價，獲利空間才有保證，企業才能健康運營下去，通過非價格杠桿來確保競爭力，從而做好客戶關系維系。同時，通過“結盟”的方式確保競爭對手也不降價，然后不管誰拿到單都進行利潤分半。
第三支小分隊上來的演講呈現更接地氣！一開口即明確了要“招供”，有“賭一把”的趕腳！自己招供了，假如對手不招供，將獲利最大！最壞的打算是競爭對手也招供，那么也獲得微利，不至于顆粒無收。反過來，如果己方不招供，而對手招供了，那就“攤上大事”了！
第四支小分隊演繹得更是凸顯“商場如現場”的“兵不厭詐”。說是自己放煙霧彈聲明己方不招供，然后讓對手也不招供，最后自己再招供！即口口聲聲喊“別降價”，然后自己偷偷把價格降下來！好家伙？怎一個“好”字了得！
我們發現，新進的銷售人員會偏向于雷同于不招供，做了一段時間的會選擇放煙霧彈假裝“沉默”而后“招供”，而久經沙場的資深銷售人員則偏向于直接“招供”！
在家具行業如是，房地產行業亦如是，猶記得萬科的全國“放價”在一片同行罵聲后，同行做的事情是“紛紛效仿”。
你覺得哪種方式更適合你呢？
談判是權力游戲還是心理游戲？
談判要有目標預期嗎？
談判要有讓利空間嗎？
別忘了，談判中的“知彼”中，除了研究談判對方的主體資格、經營狀況和談判代表的權限，還有一條，要注重研究談判者的價值觀！
沒有對錯，只有適配！