醫藥營銷過程中，避免不了與客戶溝通，但人與人的思想不一樣，所以不可避免會發生分歧，這個時候就需要談判來解決了。但是談判時一件藝術活，想要取得全勝需要企業深思熟慮，同時不能忽視細節，因為細節決定成敗。

　　我們都知道，在談判尤其是大型的商業談判中，在還沒有進入到會談的階段之前，談判雙方在心中就已經有了一個大致的目標和方案。這個目標和方案就構成了談判中的“焦點”，因此，談判中最重要的，就是能把握好這個中心點，控制好談判的進程，使之朝著有利于自己的方向發展。然而，大凡談判高手，在掌控大局的同時，也都特別關注細節。因為，談判過程中很多細節能幫你做出一些有利于己方的判斷，進而為己方爭取到更大的利益空間。下面介紹醫藥營銷談判中需要注意的細節為企業爭取更多有利條件。

　　一、傾聽弦外之音，發掘言外之意

　　醫藥營銷中面對面談判時，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養。“傾聽”，是認認真真地聽。這里所謂的“傾聽”，不僅是指運用耳朵聽覺器官的聽，而且是指運用自己的心去為對手的話語作設身處地的構想，并用自己的大腦去研究判斷對手的話語背后的動機。因此，談判場合的“聽”是“傾聽”，即“耳到、眼到，心到、腦到”四種綜合效應的“聽”。

　　美國有句諺語:“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽。”在談判中，通過傾聽來獲取情報是一種行之有效的方法。標準的傾聽，是不允許同時構想自己的答辯的，而應該注意其話語所蘊涵的觀念、需求、用意和顧慮，主動地給對方以反饋，即以面部表情或動作向對方示意你對他的話語的了解程度，或請對方明白闡釋，或請復述。同時，要隨時留心對方的“弦外之音”。

　　二、掌握“舉重若輕”和“舉輕若重”的策略

　　醫藥營銷人員與客戶談判時，說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘，以免說出相矛盾的語言，引起對方的猜疑而導致被動。同時，要盡量把對方的思維方式引導到你的思維方式上來，學會舉重若輕或舉輕若重。

　　所謂“舉重若輕”，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流，這樣就不至于把談判雙方的神經搞得過于緊張，甚至引發談判的僵局;所謂“舉輕若重”，就是對那些雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談，一是可以表明你認真負責的談判態度，二是可以利用這些小享沖淡或化解關鍵的分歧。

　　在談判中，有關原則性問題醫藥營銷企業要寸步不讓，但又要講語言技巧。最好是運用幽默的語言可以把說話者的本意隱含起來，話中有話，意在言外，較之正面批駁，收效更大。

　　三、煉就火眼金睛，識破談判謊言

　　談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，不是戰爭，但是談判也絕不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結果很難對等。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃在這種雙贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。因此，談判是雙方在進行智力搏斗，詭計甚多，不可盡言，每一個談判者都要提高警惕。所以說，醫藥營銷企業煉就一雙火眼金睛，探測對方的虛實，在談判中實為重要。

總之，談判的關鍵往往蘊藏在細節之中，因此要注重每一個細節，用心去思考，以理智來判斷，以客觀事實為基礎，才能不為他人所制，真正地穩操勝券。

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