古今造化 無斑之美
——同仁堂祛斑美白霜推廣策劃手記
致命誘惑 無法抗拒
女人到了25歲以后，身體的新陳代謝功能減慢，黑色素無法正常排解，而在角質層沉積形成斑點，形成黃褐斑、黑斑和色斑；陽光對皮膚的傷害有積累性，年輕時怎么曬都沒問題，年紀稍大時斑點就悄悄浮現了；生活緊張，作息無規律性，引致自身抵抗力下降，內分泌失調，令體內自由基活化，增加黑色素異常分泌；使用化妝品不當，很多化妝品中含有過量的汞和重金屬成分，令肌膚遺留斑點。
據統計資料顯示，13億人口的中國，祛斑美容產品每年的市場份額已超過100億元。祛斑產品在二類以下市場銷量十分驚人，一些企業在投入少量廣告的情況下，市場網絡很快遍布全國，年利潤在千萬元以上。九十年代曾有這樣一種現象：每隔1~2年都會有一個美白祛斑產品快速崛起。伴隨著這種旺銷，整個護膚品領域都有較大的增幅。而且由于人種因素，亞洲人的最大問題就是肌膚色素容易積聚沉著并形成色斑?，F代科學研究證實，約有98%的中國女性存在不同程度的色斑，面對這塊越做越大的蛋糕，抵擋不住誘惑的勇者仍然是前仆后繼，但同時市場細分的空間越來越小，消費行為趨于理性，價格廝殺一片血腥，北京同仁堂集團推出了現代草本植物祛斑專用精品同仁堂祛斑美白霜，欲在祛斑市場上獲得盆滿缽溢之效，經過慎重的考察，最終選定了在業內有影響的西安袁氏營銷策劃機構負責祛斑美白霜的全國策劃推廣。
深入市場調查
小小的產品 巨大的壓力
近年來，國內美白、祛斑類產品已成為護膚品中的主流產品之一。十幾年前人們大多是使用“增白粉蜜”一類的物理遮蔽性美白產品修飾自己的皮膚，如今此類產品作為低檔、過時的品種已淡出城市轉入村鎮，目前市場上的祛斑美容產品以國外各大化妝品公司研發的美白祛斑產品為主，利用高科技提取植物精華配合新興的維生素制劑，直接作用于面部肌膚，讓其有效成分滲透到皮膚基底層,還原分解已有的黑色素，活化細胞淡化面部斑點。從外涂抹擦精華素到內服口服液以及最近興起的中藥面膜，產品劑型花樣概念不斷翻新。
第一，知名品牌占據大部分市場份額。在美白類護膚品中，銷售量較高的均是一些大企業的知名品牌，如寶潔公司生產的“玉蘭油”系列、聯合利華公司生產的“旁氏”美白系列、資生堂公司生產的“歐伯萊”美白產品、深圳麗斯達公司生產的“小護士”美白產品等等。這些銷售排名在前10位的產品的市場份額占到整個市場的60%以上，引導著整個美白產品市場的發展潮流。
第二，絕大多數產品的配方中使用了復合美白成分。目前的產品，單獨使用任何一種美白成分，都很難達到令人十分滿意的美白、祛斑效果。因此，復合使用美白劑已成為當今美白產品配方開發的潮流之一。例如：迪奧(上海)公司生產的美白護膚露中同時加入了維生素C、熊果苷和甘草酸鹽三種美白成分；上海鄭明明公司生產的"青春之蜜"晚霜中含有海藻提取物、溶角蛋白酶、水棘油等美白組分。
第三，產品成系列進入市場已成趨勢。在此次調查的50余種美白、祛斑類產品中，約85%是以系列產品的形式在市場上銷售的。有些系列產品包括洗面奶、潤膚水、膏霜、乳液、精華素等，品種十分齊全。美白產品系列化的優勢在于配方思路統一，不同產品之間的功能互相協調，有利于整體美白效果的充分發揮。例如"旁氏"美白系列產品包括：美白潔面乳、美白潤膚露(白天用)、天然潤白膏(晚上用)、天然潤白抗皺眼霜、天然潤白精華液等多品種。
第四，越來越多的產品中使用了天然美白成分。其中使用最多的天然成分是甘草提取物與胎盤提取液。如“歐伯萊”美白產品中添加了牛胎盤提取液、胎盤素、五加皮萃取液等天然成分；“妮維雅”美白防護日霜中加有甘草精華；“雅芳”美白系列產品中也含有甘草提取物、胎盤素等成分。
第五，產品開始強調美白、防護雙效合一。在治療色斑、美白肌膚的同時不注意防曬，則常常會導致事倍功半甚至毫無效果，廠家注意到這一點，開始在產品中強調防曬的重要性。而目前國內市場上已出現此類雙效產品，如旁氏集團推出的雙重美白潤膚霜(日霜)；寶潔公司推出的“玉蘭油”美白防曬潤膚露等。
通過對市場詳盡的分析，袁氏項目組認為，美白、祛斑類產品將成為今后祛斑化妝品發展的重要品種，而以預防為主、多效用一年四季皆適合使用的產品會成為美白、祛斑類產品市場上的主流。
戰國爭雄 困境與機會
事實上，目前祛斑美容市場上的兩極分化與對壘狀況至少在以下三個層面上有著鮮明的表露：
其一是利用高科技提取植物精華素配合新興的維他命制劑、直接作用于面部肌膚的國外各大化妝品公司研發的美白祛斑產品與以中藥材為主要成分的中藥祛斑產品的對壘；
其二是以排毒養顏膠囊、百消丹、美膚顆粒劑、太太口服液為代表的藥健字品牌與以朵而膠囊及為代表的藥準字品牌的對壘；
其三是以太太口服液、百消丹為代表的主打中年人群的品牌和以朵爾、蘆薈排毒膠囊為代表的主打年輕人人群的品牌的對壘。
目前市場上的祛斑產品，經過這么多年的發展，技術層次己歷經了四代。具體如下：
第一代：外用祛斑類產品。主要是化妝品，特點是涂抹于面部，感覺舒服，見效快，產品包裝精美；缺點是含鉛，酒精，致癌類的增白物質等。
第二代：普通中藥內服類祛斑產品。以內服膠囊類為主，特色是純中藥類制劑，內部調理治根本。不足之處是見效慢，時間漫長。
第三代：運用激光技術，極快速祛斑。運用的是激光技術，指到病除，根除快，缺點是風險大。
第四代：利用高效復合清除自由基技術，運用抗氧化復合鏈理論，提取有效成分，從而根本上消除。高科技技術，先進快速，效果好，但是成本甚高，不利于普遍推廣普及。
所以說目前祛斑養顏市場的競爭相當激烈，幾乎可以用白熱化來容：國外的，國內的；外用的，內服的；高科技的，傳統技術的等等，它們都面對著某一特定的市場，都有自己的市場空間，一定的市場占有率，但也不可否認每種產品都有自己的不足之處：含有毒物質，見效慢，成本太高，操作太復雜，不易控制等等。這些因素匯聚在一起，就形成了如今的市場格局：祛斑養顏市場沒有一個絕對統治力的品牌稱霸市場，讓其它的產品無法生存，都只是一些在戰術層面上局部占點優勢的產品。
賣點提煉 擊中心理要害
項目組分析了目前市場上的祛斑產品的不足：
不足一：一般護膚產品的有效成分很難達到皮膚的基底層。有些產品確實能消除色素成分，但由于分子過大或活性不夠，有效成分只能滲透到皮膚的顆粒層或有機層，消除那些已處在代謝狀態的黑色素，而對游離在基底層并正在向真皮層沉淀的黑色素卻無能為力，因而也只能望“斑”興嘆。
不足二：治標不治本。少數祛斑產品加入了一些有強力祛斑作用的化學成分，使用后能明顯淡化色斑，但它們對色斑的生成過程沒有任何作用，聽之任之。使用產品的時候，美白效果不錯，一旦停用，才發現色斑依然我行我素，更糟糕的是，用的時間一長，皮膚產生了耐藥性，慢慢效果越來越差。
不足三：在祛斑的同時很難保證不傷及皮膚。前幾年有兩三種祛斑產品曾因功效神奇一度十分熱銷，可隨之而來的是消費者沒完沒了的投訴。原來，這類產品祛斑效果雖然明顯，其作用過程卻類似于換膚術，以剝落表皮甚至傷及真皮為代價，暫時的美白換來的是對皮膚永久的損害。
成功的概念來自消費者隱藏的需要，所以成功的概念，往往讓產品一針見血，迅速突出重圍。
著名營銷大師科特勒說過：每一種市場產品，都是無形活動和有形推動的不同組合。成功的產品應該是運用專業技術和豐富的想象力去創造物超所值的產品，重要的是，這種創新因為占領了消費者的心理市場而使它別有洞天了。市場是最終考驗產品的陣地，最好的營銷就是創造好的產品概念，滿足了消費者的個性化需求就是占領了市場。
鑒于目前的祛斑市場魚龍混雜、概念滿天飛，幾乎所有的產品都標榜自己的產品是如何的有效，祛斑效果是如何的神奇，卻都同時忽略或故意避而不談可能帶來的巨大毒副作用。我們認為在市場極具缺乏誠信經營理念的情況下，再過分承諾主打××科技概念只會淹沒在各式各樣的玄乎說法中，而對消費者目前真正關心的安全祛斑、徹底祛斑、祛斑不復發等要素觸動不大。
價值傳遞是市場表現和競爭前景的基礎，那么同仁堂祛斑霜要傳達的核心價值是什么呢？
破解斑塊復發之迷
傳統的祛斑觀點認為：斑就是黑色素沉積引起的，在這種理論的指導下，各種祛斑產品以溶解、抑制黑色素為主要功能來祛斑褪斑，甚至不惜使用大量化學成分如鉛、汞等有腐蝕性物質損傷表皮，祛除黑色素來達到快速祛斑的目的。而現代皮膚醫學的研究證明：黑色素主要是由黑素細胞分泌的，黑素細胞越活躍，黑色素就分泌越多，臉部膚色就容易黯淡變黑，另一方面：年齡的增加造成皮膚代謝功能降低，大量黑色素由于無法正常排出反過來又抑制了黑色素的正常排除。因此，大量的科學實驗表明：黑色素逆轉是斑塊形成的重要原因。
這一發現使大家的思維開朗起來，項目組認為，既然兩方面問題相互影響與相互作用，那么祛斑不能只從表象黑色素入手，而且要從黑色素的源頭黑色細胞入手進行徹底的抑制，經過大家的多次碰撞和論證，并通過多次消費者的測試，于是“抑制黑色素分泌源頭，阻斷黑色素分泌通道”成就了同仁堂祛斑霜空前絕后的賣點，在此基礎上產品功能定位為“以滲透（非腐蝕）、阻斷（非封堵）、抑制（非強制）疏通（非粗大）快速溶解、淡化、消除來達到祛斑目的” ，另外，市場上祛斑產品有很多種，只有具有國家批準的美白字樣產品的祛斑品才有美白作用，一些祛斑品宣傳自己能夠美白，其實是一種誤導，而同仁堂訴求“中國首個以植物提速進行祛斑的雙功能產品”，這樣就形成了一個獨特的切入點。此概念一提出立即獲得了客戶的高度認同，一致通過。
給產品穿上衣裳
概念營銷著眼于消費者的理性認知與積極情感的結合，通過導入消費新觀念來進行產品銷售，目的是使消費者形成新產品的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務概念等，以便增強產品的競爭性實力，這樣就少不了產品的機理定位，否則單純的概念太過簡單。由此我們制定了充實的速求內容：同仁堂祛斑美白霜是由享譽世界、有著300余年歷史、188年皇室御用指定用藥經歷的北京同仁堂集團最新推出的現代草本植物祛斑專用精品，產品配方采用在國家相關保密解除后，首次向世界公開的、受中華醫藥遺產最高級別保護的清代后宮宮廷18種頂級養顏禁方之首的養容膏而成。由有著188年專為后宮皇室女眷進行肌膚調理的專業機構——（原清代大內御用同仁本草檀養閣）現在為“同仁本草亞洲肌膚研究中心”在沿用此內廷秘方基礎上，結合現代高科技工藝而成，那么產品的機理策略為：來自300年同仁堂，尊崇采用中國傳統經典美容護理技術和現代高科技無損傷生物技術為一體的傳統與現代結合的生物祛斑精品”。
而機理策略的成功定位也為產品特點提煉提供了條件：同仁堂美白祛斑霜產品特點為：出身名門、良心保證、療效保證、品質保證、安全保證。
后 記
企業為了尋求持久的、獲利性的增長，往往是與對手進行針鋒相對的競爭，然而在目前過度擁擠的產業市場中，硬碰硬的競爭只能令企業陷入血腥中，即在競爭激烈的已知市場中，與對手爭搶日益縮減的利潤額。
袁氏策劃團隊認為概念戰略的本質就是不與競爭者打正面的沖突戰爭，而是從消費者的需求入手，給消費者全新的、獨特的、很有吸引力的利益，從而為產品帶來很強的、競爭對手所不具有的競爭優勢，進而取得市場的勝利。同仁堂祛斑美白霜正是實現了“從向對手的競爭轉向為買方提供價值的飛躍”，從而找到了打開祛斑市場“贏”銷大門的鑰匙。
作者簡介：
袁小瓊 中國心智營銷、系統策劃理論導師，中國策劃協會會員 陜西省、廣東省策劃協會顧問，國家三級心理咨詢師；中文、企管專業（MBA），深造與中國研究生院及香港中文大學太平洋管理學院；陸續榮獲2002、2003年中國十大策劃人，2006年中國策劃風云人物。（經英國工商管理學會、（日本）亞太總裁協會 、馬來西亞中華總工會、中華全國工商聯、中國生產力協會、中國貿促會 、商務部聯合評選）。出身市場的資深策劃人， 精通現代市場下的產品營銷理論及實踐操作，陸續出版有《醫藥保健品全程策劃》《醫藥保健品一線報告書》《概念營銷》《醫藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷專業著作。
公司簡介：
袁小瓊營銷策劃有限公司 是專業針對中國醫藥保健品健康產業的專業策劃公司，連續榮獲十大杰出策劃機構、最具合作價值機構等榮譽，15年來專注醫藥保健品市場的產品推廣、渠道、廣告、消費者研究，合作客戶多達上百家，并常年為46年醫藥保健品企業的專職策劃營銷顧問。特別擅長利用企業現有資源實現“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的銷售模式，全面助力宛西制藥、同仁堂、胡慶余堂、正大藥業、東方人、東方海洋等知名醫藥保健企業的市場成功，被譽為中國醫藥保健企業的市場管家。
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