俗話說“看花容易繡花難”，很多中藥企業(yè)對(duì)如何銷售好心腦血管類中藥有很多困惑，在推廣中遇到的第一個(gè)大問題就是產(chǎn)品如何定位。心腦血管類中藥大多以活血化瘀為主，功能主治也非常接近，在推廣中多會(huì)出現(xiàn)“功效雷同現(xiàn)象”，產(chǎn)品沒有特點(diǎn)自然也就沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)原因主要是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確造成的。
中藥產(chǎn)品定位一般遵循以下兩個(gè)原則：
第一、 中藥的產(chǎn)品定位是一個(gè)隨銷售進(jìn)程不斷變化的過程
有的人可能認(rèn)為，產(chǎn)品定位一旦確定了就不應(yīng)該改變，就要朝著這個(gè)方向永遠(yuǎn)推廣宣傳下去，其實(shí)這個(gè)認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。西藥可能會(huì)有這種規(guī)律，如拜唐蘋賣了10年還是以“降餐后血糖”為賣點(diǎn)，嗎丁啉賣了10年還是以“改善胃動(dòng)力”為賣點(diǎn)，但中藥的產(chǎn)品定位一般不具備“從一而終”的特點(diǎn)。
因?yàn)橹兴幎酁閺?fù)方制劑，由多味中藥組成，在臨床推廣初期多有“機(jī)理說不清、療效看的見”的特點(diǎn)，在臨床上受歡迎也是療效好使然。企業(yè)在推廣初期因財(cái)力有限不能像外企那樣做很多高端醫(yī)學(xué)研究，因此在產(chǎn)品推廣初期無法具體闡明中藥起效的靶點(diǎn)部位與機(jī)理。中藥要想銷售上量必須要“先初級(jí)定位”，使自身的產(chǎn)品與競(jìng)品相比“優(yōu)勢(shì)明顯、差異突出、理由充分”，這樣才能被醫(yī)生和患者迅速接受，例如復(fù)方丹參滴丸在早期推廣時(shí)定位于“滴丸劑型，舌下含服起效快”，總結(jié)了“三小三效五方便”強(qiáng)調(diào)了與復(fù)方丹參片劑型的不同，突出了自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而迅速被市場(chǎng)所接受。當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定規(guī)模后再進(jìn)行高端科研產(chǎn)品再“高級(jí)定位”，到現(xiàn)在復(fù)方丹參滴丸年銷售15億以上，目前推廣的定位是“心腦血管病基礎(chǔ)用藥”、 “中藥立普妥”，“有效改善粥樣斑塊”、“有效改善糖尿病視網(wǎng)膜病變”，并積極向FDA-Ⅲ期沖刺，有望成為第一個(gè)以藥品身份進(jìn)入美國(guó)的現(xiàn)代中藥。
因此，中藥的產(chǎn)品定位不是一成不變的，是隨著銷售的進(jìn)展而逐漸變化的。
第二、中藥的產(chǎn)品定位必須要結(jié)合自身產(chǎn)品的特中藥的產(chǎn)品定位是一個(gè)隨銷售進(jìn)程不斷變化的過程點(diǎn)。
心腦血管類中藥雖然大多數(shù)是活血化瘀類中藥，但是真正按照中醫(yī)理論細(xì)分也有心血瘀阻型、心脾兩虛型、氣滯血瘀型、寒凝血瘀型、痰濁阻絡(luò)型、陰虛血瘀型、氣陰兩虛型等近10多種分型。每個(gè)產(chǎn)品的藥物組方也有不同，有的可能是傳統(tǒng)古方的加減，有的可能是經(jīng)典方劑的組合，有的可能是知名專家的驗(yàn)方，因此在產(chǎn)品定位時(shí)要學(xué)會(huì)結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行定位，產(chǎn)品出自古方可以打“經(jīng)典牌”;藥性獨(dú)特可以打“藥材牌”;原研人有知名度可以打“專家牌”、理論創(chuàng)新可以打“理論牌”、劑型有特點(diǎn)可以打“劑型牌”、與競(jìng)品相比有優(yōu)勢(shì)可以打“差異牌”。
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