各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，各界朋友們：
大家好！
我是威海市
經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)博瑞中小微企業(yè)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)：閆瑞慶
首先在新的一年里祝大家新年快樂(lè)！馬上有錢！馬上有事業(yè)！馬上有資源！借助習(xí)主席在博鰲亞洲論壇2013年年會(huì)上講的一句話“一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園?！?，是的在2014年以及未來(lái)是一個(gè)“革新、責(zé)任、合作：尋求共同發(fā)展”時(shí)代，目前，全球企業(yè)進(jìn)入“資源整合時(shí)代”
在這個(gè)“全球資源整合”時(shí)代里，IBM、聯(lián)想、海爾等這些具備全球資源整合能力的世界一流企業(yè)，正在掀起新一輪變革浪潮。牛頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我之所以成功，是因?yàn)槲艺驹诰奕藗兊募绨蛏系木壒??！睂?duì)于廠家而言，充分利用商戰(zhàn)中的資源，巧妙借勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。讓我們先來(lái)看一個(gè)故事。小布什當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)后，他的大學(xué)成績(jī)成了高度機(jī)密，或許他的大學(xué)成績(jī)并不理想。盡管小布什并不愛(ài)讀書(shū)，2005年的夏天，他卻津津有味地讀一本書(shū)——馬克·庫(kù)蘭斯基撰寫(xiě)的《鹽的歷史》，一本講述在我們眼中毫不起眼的食鹽是如何改變?nèi)祟悮v史進(jìn)程的書(shū)。庫(kù)蘭斯基在這本書(shū)中寫(xiě)道：“以后，人們看到我們今天為了石油而打仗，也許會(huì)有相同的反應(yīng)。
在古代，食鹽對(duì)人類的作用一如今天石油對(duì)人類的作用。我認(rèn)為，小布什之所以不顧國(guó)際社會(huì)的反對(duì)，揮師攻打伊拉克，正是因?yàn)檫@里蘊(yùn)藏著至關(guān)重要的
戰(zhàn)略性資源——石油。如果說(shuō)國(guó)之大事，非我領(lǐng)域，那么，我們就舉一個(gè)商界的例子：
比如說(shuō)，談到中國(guó)的“隱形冠軍”，你會(huì)首先想到什么？肯定會(huì)想到中國(guó)是世界加工工廠，我想你可能還會(huì)想到浙江的小狗
經(jīng)濟(jì)，因?yàn)楹芏嚯[形冠軍就隱藏在那里?？赡芎芏嗳瞬粫?huì)想到，在廣東省的中山市小欖鎮(zhèn)上，也藏著一個(gè)隱形冠軍，這個(gè)冠軍說(shuō)起來(lái)，有些“非常小器”，它就是
生產(chǎn)小小的指甲鉗的圣雅倫公司，該公司的老板名叫梁伯強(qiáng)——這個(gè)老板在我看來(lái)，就很會(huì)整合資源
說(shuō)起梁伯強(qiáng)的指甲鉗，我們就不得不提及該公司誕生的一個(gè)背景，你可能想不到，圣雅倫這個(gè)世界指甲鉗帝國(guó)的誕生，竟然與日理萬(wàn)機(jī)的朱镕基總理密切相關(guān)?；厮莸?997年10月27日，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理的朱镕基，在會(huì)見(jiàn)全國(guó)輕工集體企業(yè)第五屆職工代表大會(huì)代表時(shí)，為激勵(lì)代表們通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)發(fā)展我國(guó)的輕工業(yè)，他特意向代表們出示了3把臺(tái)灣商人送給他的指甲鉗，并讓他們當(dāng)場(chǎng)傳看。面對(duì)這3把造型美觀、精致鋒利的指甲鉗，朱镕基感慨地說(shuō)：“要盯住
市場(chǎng)缺口找活路，比如指甲鉗，我們
生產(chǎn)的指甲鉗，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷。”
說(shuō)者有心，聽(tīng)者也有意，梁伯強(qiáng)聽(tīng)后馬上付諸行動(dòng)，決定向韓國(guó)最大的指甲鉗生廠商“777”取經(jīng)。為了獲得
生產(chǎn)指甲鉗的核心技術(shù)，他搖身一變成了“777”的代理商，先訂購(gòu)了30萬(wàn)元的產(chǎn)品，此后不斷以經(jīng)銷商的身份飛赴韓國(guó)“777”的工廠實(shí)地考察。一年間來(lái)回20次，先后購(gòu)買了近1000多萬(wàn)元的貨物，梁伯強(qiáng)終于學(xué)來(lái)了“777”的技術(shù)，同時(shí)也打通了國(guó)內(nèi)的指甲鉗
銷售網(wǎng)絡(luò)。梁伯強(qiáng)通過(guò)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移的魔法，以經(jīng)銷商的身份“偷藝”得手——這種整合廠家資源的技巧和手段，實(shí)乃大智。
但我們講，自古以來(lái)，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。那么，商戰(zhàn)中可資利用、整合的資源有哪些呢？我認(rèn)為，主要有以下幾類：
一、
人力資源
說(shuō)到
人力資源的整合，我們舉一個(gè)小例子——我們將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向全國(guó)第一小品王趙本山,提起趙本山本人,以及《馬大帥》、《劉老根》、《鄉(xiāng)村愛(ài)情》等影視制作基地-本山傳媒集團(tuán)，想必則是無(wú)人不知，無(wú)人不曉。借助趙本山個(gè)人的影響力，從劉老根大舞臺(tái)到收視率頗高的明星轉(zhuǎn)起來(lái)、本山快樂(lè)營(yíng)等電視節(jié)目中不難看出，無(wú)數(shù)個(gè)本山傳媒的弟子輪回登臺(tái)亮相，給觀眾帶去笑聲與歡樂(lè)的同時(shí)，也為企業(yè)增加了不菲的創(chuàng)收。在眾多本山傳媒的演員當(dāng)中，剖其前身，有的是地道的民間藝人，有的是本土二人轉(zhuǎn)演員，更有甚者是農(nóng)村鄉(xiāng)土氣息十足的普通農(nóng)民。
而小品王趙本山卻將這些人在不同時(shí)期統(tǒng)一收編，整編成了一個(gè)強(qiáng)有力的藝術(shù)
團(tuán)隊(duì)，以集團(tuán)化企業(yè)運(yùn)作模式對(duì)演藝類的
人力資源進(jìn)行統(tǒng)籌管理，在各道藝人陸續(xù)加入本山傳媒后，正是依附本山傳媒提供的遠(yuǎn)大平臺(tái)，他們走上了電視，走進(jìn)了劇組，走進(jìn)了春晚，甚至走向了全國(guó)，走進(jìn)了觀眾的心靈世界?？傊?，我認(rèn)為，
人力資源作為企業(yè)所需重要資源之一，通過(guò)整合進(jìn)入企業(yè)，從而發(fā)揮價(jià)值。由于不同的企業(yè)不同的發(fā)展階段不同的
人力資源，其發(fā)揮價(jià)值（對(duì)企業(yè)
戰(zhàn)略目標(biāo)的影響）不一樣，其被整合的方式方法也不一樣。
二、客戶資源
客戶資源是指企業(yè)集群可以更好鎖定和開(kāi)拓目標(biāo)客戶，通過(guò)建立專業(yè)、細(xì)分、通暢的群內(nèi)交易渠道，更好地獲得客戶需求，把握
市場(chǎng)變化。很明顯，企業(yè)集群的客戶資源可以更好地增加其
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
充分利用客戶資源的途徑：1：嘗試做自己的客戶,充分利用客戶資源的途徑；2：嘗試做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,充分利用客戶資源的途徑；3：學(xué)會(huì)與過(guò)去的老客戶交流,充分利用客戶資源的途徑；4：讓客戶幫你尋找問(wèn)題的癥結(jié),充分利用客戶資源的途徑；5：從客戶中聘用重要人員。
甚至還可以開(kāi)拓思維，請(qǐng)看案例——實(shí)際上，世界500強(qiáng)企業(yè)在這方面已經(jīng)做了很多嘗試和探索，比如IBM就聘用了過(guò)去的大客戶——郭士納來(lái)?yè)?dān)任公司的CEO，才拯救了企業(yè)。但是IBM正面臨發(fā)展的難題，很多人都認(rèn)為只有拆分才能生存下去，可是郭士納并不懂電腦知識(shí)和沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。但是他曾經(jīng)是IBM的客戶，所以很快就弄清楚IBM需要怎么做，而不是簡(jiǎn)單通過(guò)拆分來(lái)解決問(wèn)題，后來(lái)IBM的快速發(fā)展就很好印證郭士納的想法是對(duì)的?？梢韵胂笠幌?，如果郭士納不是客戶，他是很難從客戶的角度去解決問(wèn)題的，也更難達(dá)到如此好的效果。
我認(rèn)為，一般企業(yè)的顧客群體是比較分散的，顧客只是似乎沒(méi)有聯(lián)系，也不屬于某一個(gè)組織，例如，美容院的顧客可能屬于不同的單位、不同的
職業(yè)，也可能來(lái)自不同的地區(qū)，過(guò)去對(duì)于這些顧客基本上采用廣告、促銷的方式，把他們吸引過(guò)來(lái)。
但在現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理中卻有不同的看法，認(rèn)為對(duì)于某一個(gè)美容院的顧客完全可以用一個(gè)組織機(jī)構(gòu)把他們組織起來(lái)，如會(huì)員制、顧客俱樂(lè)部、顧客聯(lián)盟等組織。這種顧客組織化的方法在許多大型的企業(yè)中都已采用，特別是在重復(fù)性消費(fèi)比較多的行業(yè)，如百貨業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、高爾夫俱樂(lè)部、
健康俱樂(lè)部等，其實(shí)美容行業(yè)也是重復(fù)性消費(fèi)的行業(yè)，完全可以采用這種客戶組織化方法進(jìn)行顧客管理。
三、行業(yè)資源
比如，飾品純粹是一種消費(fèi)品，
市場(chǎng)的大小取決于人們生活水平的高低。隨著人們生活水平的提高，飾品的消費(fèi)需求會(huì)越來(lái)越大。因此，飾品行業(yè)不失為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。
如何巧妙利用行業(yè)資源呢？中國(guó)流行時(shí)尚飾品業(yè)由于是一個(gè)新興行業(yè)，家底不厚，產(chǎn)業(yè)鏈不完善，諸如設(shè)備、工藝、技術(shù)、
培訓(xùn)、媒體、展會(huì)等多方面，均不如黃金珠寶業(yè)來(lái)得成熟。中國(guó)流行時(shí)尚飾品業(yè)要發(fā)展自己，還得仰仗黃金珠寶業(yè)的支持。國(guó)外的流行時(shí)尚飾品業(yè)發(fā)展較早，工藝技術(shù)和
市場(chǎng)比中國(guó)成熟，中國(guó)的流行時(shí)尚飾品業(yè)還要多向外
國(guó)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)國(guó)際間的交流與合作。
我建議——建一個(gè)全國(guó)性的行業(yè)組織開(kāi)展全國(guó)性的行業(yè)資源調(diào)查，制定中長(zhǎng)期的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在宏觀上指導(dǎo)中國(guó)珠寶飾品行業(yè)的發(fā)展，協(xié)調(diào)解決發(fā)展中的共性問(wèn)題。其次，要有計(jì)劃地建設(shè)幾個(gè)能整合全行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，充分發(fā)揮珠寶飾品集散地的功能和作用，使各地珠寶飾品產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)環(huán)節(jié)能有機(jī)的鏈接。
四、營(yíng)銷資源
營(yíng)銷資源，是指在
市場(chǎng)營(yíng)銷中形成的為組織或個(gè)人占有的核心技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)積累、產(chǎn)品及個(gè)人聲譽(yù)、客戶關(guān)系、
市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等資源。
經(jīng)濟(jì)學(xué)中將營(yíng)銷資源定義為在一定的
市場(chǎng)環(huán)境中，為發(fā)掘和說(shuō)服消費(fèi)者，并充分滿足之需要，引導(dǎo)物品及勞務(wù)從
生產(chǎn)者流通至消費(fèi)者或使用者，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的企業(yè)活動(dòng)而投人的資財(cái)消耗。
從某種意義上講，營(yíng)銷戰(zhàn)也是一場(chǎng)“資源戰(zhàn)爭(zhēng)”。營(yíng)銷實(shí)質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營(yíng)銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來(lái)重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會(huì)怎樣？不少人認(rèn)為：管理經(jīng)銷商的兩個(gè)關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實(shí)際上，這是一個(gè)誤區(qū)。
廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過(guò)借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的
銷售。許多業(yè)務(wù)員不懂這個(gè)道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計(jì)地爭(zhēng)取廠家資源擴(kuò)大
銷售，提升利潤(rùn)，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會(huì)竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費(fèi)用、要贈(zèng)品、要促銷。無(wú)論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個(gè)——利用廠家的資源，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，應(yīng)該學(xué)會(huì)充分利用經(jīng)銷商的資源
銷售產(chǎn)品。
五、對(duì)手資源
在一場(chǎng)人與馬比拼的馬拉松賽場(chǎng)上，無(wú)論如何人是跑不過(guò)馬的，但如果我們騎在了馬背上與馬一同賽跑，那就可以同時(shí)到達(dá)終點(diǎn)，這就是馬到成功。如果您的體力不足以打敗對(duì)手，那就尋求與對(duì)方聯(lián)手吧，這也不失為一種共贏的策略。
但是，我要提醒您：有時(shí)候雙方的聯(lián)盟也未必就是一種雙贏的整合，于是讓我想起了一個(gè)耳熟能詳?shù)墓适拢寒?dāng)一只無(wú)所事事的雞與一頭吃飽了便睡的豬共同商討開(kāi)一個(gè)豬肉火腿腸公司的時(shí)候，就在協(xié)議簽定之后雙方回到了各自的崗位上進(jìn)行開(kāi)工之時(shí)，這時(shí)候吃了便睡的笨豬才明白自己是最大的輸家，雞回去只要下蛋就可以了，而豬卻是要獻(xiàn)出自己生命的。雖只是一個(gè)小小的寓言故事，但卻道出了資源整合的風(fēng)險(xiǎn)與玄機(jī)。
總之，現(xiàn)代企業(yè)資源不再是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)內(nèi)部資源，即人才、資金、固定資產(chǎn)及原材料等，它的內(nèi)涵和外延得到空前的延伸。可以這么說(shuō)，只要是企業(yè)可以利用的或?qū)ζ髽I(yè)
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有促進(jìn)作用的一切有形和無(wú)形資源都可以稱為企業(yè)資源，特別要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的無(wú)形資源和外部其他資源，這都是過(guò)去企業(yè)很少重視和挖掘的資源！我希望通過(guò)此文樹(shù)立企業(yè)家的商戰(zhàn)資源觀念，學(xué)會(huì)在商戰(zhàn)中整合資源，縱橫捭闔，無(wú)往不勝！
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