一． 市場開拓：
1、地區級操作，山東為列：抓重點。聊城的光彩大市場，泰安的光彩大市場，濟南的中恒市場，張店的義烏小商品市場，濰坊小商品市場，即墨批發市場，煙臺三站、臨沂批發市場，荷澤中原商城，
2、福利 企事業單位
3、贈品 大家電各事業部形成捆綁
二．市場的幾種狀態
1．市場特性
從無到有，從少到多，從小到大，周而復始。
從經濟好的向經濟差的地區發展過度。
消費者特性
對新產品認知度加快，行業周期縮短。
2．已山東為列
已青島煙臺為一線的成熟期市場（發展周期長）
市場狀態：
面積越來越大，品種越來越全，硬件越來越上檔次，經營者越來越少，市場越來越明細，經營者主動去運作市場意識加重。
消費者特性：
兩極分化，當地消費者認品牌為主，外地打工者已價格為主
個人意見，已當影響力大的賣場為第一戰線，當地廣告拉動。
3．已濰坊淄博為二線的成長期市場（發展周期短）
市場狀態
進入競爭晚期，店面呈現減少趨勢，經營者呈主動運作市場，硬件已開始向“大”發展。
消費者特性
主要的還是廣告拉動和店內人員推動
個人意見
加大對代理店的政策拉動，加強廣告支持，加大對一線人員的培訓。
4．已荷澤聊城為三線的發展期市場（發展周期長）
市場狀態
經營者越來越多，經營面積不大，三線產品多，看上線代理支持力度。
消費者特性
已價格為主，品牌意識經較淡
個人意見
人為性銷售因素大
三．營銷人員特性
1．業務員的四個月
第一月 學習期 激情、求知、上進
第二月 成長期 消化
第三月 創造期 形成自己的思想
第四月 衰退期 這個時期要看管理人員的引導（關鍵期）
2．業務員待遇四個階段
第一月 希望期 經過四個月的提升人員全對待遇有了要求
第二月 懷疑期 對自己的工作產生懷疑同時自己的能力。也會懷疑領導對他有看法。
第三月 散布期 這個時期人員會對周圍人員傳達不良信息。
第四月 離開期 尋找新的工作。
3.業務人員的三種訴求：
A．錢 B。職位 C。學習機會
職位學習機會錢
學習機會錢職位
4.店面的幾種狀態
三等店 買產品和價格
二等店 買售后和思路
一等店 買人品和人格
四．經營者的特性
已山東為列
1． 多年的老家電，形成了慣性思維和激情的淡化，而競爭的加劇造成思路模糊。
2． 店面多年的經營需要提升，如面積，產品結構，店面，人員。
對市場運作缺乏思路，促銷員銷售技巧少。
五．售后服務
售后營銷：買售前服務，不只是產品庫與庫之間的轉移，還要如何去運作市場給已指導。
買售后服務：進量讓代理滿意為原則，加已控制和引導。
六．個人運作思路
1． 加強引導化管理、銷售為主“學生并不一定聽家長的，但學生一定聽老師的”
要主動走出去運作市場，等靠的銷售年代已經遠去。
市場是炒起來的。
2． 要學會福爾摩斯的觀察方法和能力去了解你的目標，如通過他的穿著，了解他的消費層次，了解他的品味。通過他的談吐，了解他的內心變動和思路等
3． 通過觀察了解存在的問題，先意見式的告訴他，觀察面部變動。跟進或改變。
4． 要像小偷一樣，玩的是一種專業。世界永遠是專業領導非專業的。
5． 對市場的把握力要看你對市場的熟成程而定。
七．如我是老板我會：
1． 我們要照顧好員工，員工照顧好客戶，客戶照顧好利潤。
2． 企業的發展看學習的能力和速度
3． 一流人員會創造一流的企業，人才是唯物所用的。
4． 規范運作（包括兩塊A、市場運作的B、政策和售后）
5． 業務人員：有理論、沒實踐。對市場的把握力不夠，多進入市場。
有實踐，無理論。對客戶的引導力不夠，加強學習。
無理論，無實踐。請他離開公司。
不管人才有多有能力，我們的責任是如何更好的駕御他們
能力的大小，造成執行力的力度不一，最終的結果不一
6． 以細節觀察人的時代：業務人員：讓其通過掃地，看穿的襪子，就能判別他對人生的要求和追求（引導他當一個人養成一種習慣，想改變很難，著就是一些人員認為給別人干時自己要求不嚴，而自己干時。。。。）
7． 一個企業的成本主要來源于人，需沒有培訓的員工是最貴的。
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