專業推銷技巧
課程主要內容
推銷的定義
成功推銷應有的態度
推銷的基本過程
如何提供良好的顧客服務
推銷定義
一個說服別人采取能給他們
自己帶來好處的
行動過程
成功推銷應有的態度
開放，樂觀和積極
對自己，產品和公司有信心
隨時保持熱情和誠意
令不同的人容易接受你
推銷的基本過程
    準備充足
    迎接顧客
    辨明需求
    擴大需求


   
推銷過程1-準備充足
     熟悉產品和手法     
     積極和熱情的態度
     注意保持儀容、儀表、儀態
     親情管理
     創造面向顧客環境
     了解顧客（交朋友）


        
推銷過程2 - 迎接顧客
問候，主動熱情。
 溝通，發現問題
了解顧客想法


     始終保持您的笑容！
推銷過程3- 辨明需要
鑒別顧客類型
1、 節儉型顧客 
特點：愛討價還價，選東西很仔細，愛占便宜，一直問價錢。 
對策：推廣時以強調產品優點為主，選擇時價格較便宜產品。 
2、 虛榮型顧客 
特點：喜歡吹虛自己的成就，穿著時髦，受聽別人贊美。 
對策：盡量投基所好，強調產品新穎，引起她的注意。 
3、 自負型顧客 
特點：穿著打扮引人注意，喜歡談論自己，喜歡聊天。 
對策：假裝崇拜她，把話題撿過來。 




推銷過程 3辨明需要
4、 固執型顧客 
特點：主觀意識強不易動搖，有明確購買意愿，不愿接受別人意見。 
對策：盡量滿足其意愿，反駁她時盡量委婉。 
5、 苛求型顧客 
特點：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握情勢，通常這類顧客穿著打扮都很講究。
 對策：抓住她的需求，介紹一些價值較高的產品。 
6、 專家型顧客 
特點：她問的話題，喜歡圍繞著專業知識打轉，使美容師下不了臺。 
對策：不要和她們在專業知識上做過多的爭論，盡量改變話題。 
7、 反復無常的顧客 
特點：情緒不穩定，反復無常。 
對策：小心應付，根據她的心情來確定服務，對方情緒不好時，美容師的態度應更加友善。 
推銷過程 3 - 辨明需要
及時捕捉顧客的眼神，與之進行眼睛交流，以打開話題
專心聆聽顧客的陳述，引導對方說出自己的需要
發現和創造銷售機會
推銷過程3 - 辨明需要
創造銷售機會
“您的皮膚偏干，在春天干燥起風的日子，需要一個特別滋潤的護膚品才行”
“您的皮膚細膩、光滑，但是眼睛周圍的皮膚更加需要特別的護理，否則，很容易出現細紋。”
推銷過程4 – 擴大需求
創造銷售機會
“您的皮膚偏干，在春天干燥起風的日子，需要一個特別滋潤的護膚品才行”
“您的皮膚細膩、光滑，但是眼睛周圍的皮膚更加需要特別的護理，否則，很容易出現細紋。”
推銷過程4 - 推銷方法 
運用
特性  ：指產品本身所具有的，如成分和特征


優點 ：由產品成份或特性產生的功效


好處 ：產品的功效能帶給顧客的好處


             是介紹效果而不是推銷產品


推銷過程4 - 推銷產品
根據顧客的需要，推銷方法，運用專業的語言，推銷產品的好處;　
展示并示范產品,盡可能讓顧客觸摸產品
感受產品的價值，并產生信賴感;
多舉實例，說明該產品的好處


推銷過程5－克服異議　　
傾聽異議，視異議為機會。
異議是讓顧客說出內心想法的最好機會。
有異議表示你仍未能滿足顧客的要求。
不可用夸大的話來處理異議。
推銷過程5－克服異議　　
分析異議產生的原因（顧客的，自身的）
異議處理的方法
忽視法
補償法
是的、如果
化整為零
推銷過程6 - 連帶銷售
連帶銷售是增長銷售額的重要因素
在確保顧客肯定會購買已選定的產品后才開始連帶銷售;
確保您所再介紹的產品與顧客的需求和興趣有直接關系;
避免讓顧客感覺你只感興趣做一筆大生意;
向顧客展示二到三樣產品.
推銷過程7 - 促成交易
時機
當顧客點頭稱是
當顧客關注的問題得到解決
當顧客詢問付款方式或售后服務時
當顧客滿懷信心，展望使用后的效果時
當顧客與同伴商量時
當顧客對產品愛不釋手時
推銷過程 7 - 促成交易
方法
直接成交 - 單刀直入，要求購買
選擇成交 - 提出幾種可能以供選擇
最后機會成交 - 不會再有這樣的機會了
理所當然式成交 - 假定已經成交
總結式成交 - 提醒顧客產品所帶來的好處


推銷過程7 - 促成交易
注意
幫助顧客下決心時，忌用“你買不買， 要不要”的話語
當顧客決定購買時，不要再與顧客過多攀談
迅速包裝產品、收錢
送別顧客，（價值暗示）提供新的信息，創造再次消費機會
致謝對方，（不論對方是否購買）保持良好的態度歡迎其下次惠顧