培訓時長 14-21小時(2-3天) 培訓內容 第一部分 營銷思維與工業品營銷特性 一、 營銷思維 1. 以交換環節引領經營 1) 價值和交換價值 討論：產品庫存是否創造價值？ 討論: 如何判定一個行為是否為客戶創造價值？ 2) 以交換為始 3) 以交換為終 2. 以具體客戶為策略中心 1) 客戶和顧客的差異 2) 從客戶系統尋找價值 3) 客戶導向和競爭導向 3. 以策略性主導價值關系 1) 客戶與企業的價值空間 2) 設計價值關系 3) 主導價值關系構建 二、 營銷體系的邏輯與框架 三、 工業品營銷特性 1. 工業品營銷的常見三個誤區 2. 工業品營銷與快消品營銷的差異 3. 工業品市場特性 4. 工業品行業特性 5. 工業品競爭特性 第二部分 工業產品市場分析與營銷戰略 一． 環境與資源分析 1. 市場狀況與分析 2. 行業狀況與分析 3. 產品狀況與分析 4. 組織狀況與分析 二． 工業品如何發現分析機會 1. 市場機會分析技術 1) 市場細分概念 2) 工業產品市場如何進行細分 3) 如何通過通過“客戶系統”發現市場機會 2. 實操案例：一家生產碳黑產企業如何確定市場 3. 實操案例：某儀表生產企業如何重新細分市場 三． 確定營銷戰略 1. 工業產品營銷戰略特性 2. 確定市場 市場定位與產品定位 案例：雙喜牌車庫門的定位 3. 確立商業模式 案例：雅昌印刷廠如何成為藝術市場的霸主 4. 完成營銷組合設計 咨詢案例：三川股份的營銷組合 5. 完成營銷組織設計 笫三部分 工業產品具體營銷策略制定 一、 發展系統的營銷策略 1. 工業品與快消品營銷策略比較 2. 確定營銷組合 二、 工業產品的產品與價格策略 1. 產品整體設計 1) 案例討論：工業原料碳黑包裝應如何設計 2) 案例討論：水表這樣設計行嗎5 3) 咨詢案例：如何設計賣B牌血液分析儀 2. 工業產品價格策略 1) 價格體系制定的內在邏輯 2) 工業品定價的三大誤區 3) 案例討論：A工業產品定價流程分析 三、 工業產品推廣策略 1. 如何使推廣具有戰略性 2. 工業產品市場推廣的六大方法 3. 咨詢案例：缺乏費用，三川水表如何做推廣 四、 工業產品渠道策略 1. 工業品和快消品的渠道差異 2. 工業產品渠道設計三要素 討論：三個經銷商，分別是能力強、財力強、心力強，你選擇哪一個？ 3. 工業品渠道創新 第三部分 工業品營銷組織建設 一． 建立高效工業品營銷組織 1. 構建基于商業模式的運營系統 2. 打通管理和營銷 討論：一個普通的中等制造型企業，生產部長和銷售部長，哪個工資該高一些？ 3. 發育組織能力 案例：正邦科技如何改組財務 二． 工業品營銷組織的管理策略 1. 營銷團隊的特性 2. 營銷組織設計 案例：IBM的營銷組織 3. 營銷目標、計劃與考核 三． 激勵營銷團隊 1. 營銷員工的工作特性 2. 激勵營銷員工四原則 第四部分 工業品銷售 一、 工業品銷售的三大關鍵 1. 做對事 2. 找對人 3. 說對話 二、 認識組織客戶需求 1. 客戶購買階段分析 2. 組織需求與個人需求 3. 發現客戶需求 1) 客戶問題與客戶需求的關系 2) 如何將客戶問題轉化為客戶需求 客戶需求引導與挖掘技巧 3) 如何分析個人需求 討論：個人需求的6個維度 4. 了解客戶需求的基本方法與技巧 二、與客戶建立親和力的方法 1. NLP技術 2. PMP技術 3. 響應 4. 建立聯系 5. 開場技巧 四、如何塑造工業產品價值 1. 動機、價值和價格 2. 塑造產品價值的四種方法 1) 針對需求 2) 創造感知 3) 重新架構事實 4) FABE法則 3. 咨詢案例：如何塑造B牌血液分析儀的產品價值 五、成交技巧與異議處理 1. 工業產品成交的特性 2. 成交的五大技巧 3. 顧客異議的心理分析 4. 如何處理客戶異議 1) 工業品采購中客戶常見的4大異議 2) 應對顧客異議的4大方法 3) 話術