接博客1：消費品市場和工業品市場促銷差異1

而工業品市場是企業對企業營銷，“理性”程度很高。例如，對化工原料購買者而言，產品質量往往表現為一組化驗出的數據。因此，銷售促進往往表現為圍繞所銷售的產品及該產品在生產中的使用而展開。這種“緊貼”產品的銷售促進特性和消費品市場形成了鮮明的差異。很難想象，一個生產工業原料碳酸鈣的企業會對前來購買產品的廠家進行“買一噸贈五包A4打印紙”，或者“獲得10張劉德華演出券”的促銷！

四、在工業品市場，經營者會利用手中的緊銷產品進行銷售促進，以增加滯銷產品的銷量；但在消費品市場已很少見。

工業品市場銷售的主要是生產資料，而生產資料和一個具體的生產體系（生產配方、生產工藝、生產設備等）密不可分，具有較強的不可替代性。因此工業品的缺口有時很難彌補，價格常常會在一定時期內扶搖直上，這就是經濟學中的“牛鞭效應”。因此，精明的經營者往往利用自身的緊銷產品去“搭售”自己的不暢銷產品；而在消費品市場，產品往往有較多可替代品，80年代曾在我國出現的“搭售”現象已漸漸銷聲匿跡。

五、在信息傳播方面，消費品市場往往依賴大眾傳媒、銷售終端這些外部廣告媒體資源；而工業品市場往往依賴推銷人員、顧客檔案這些內部人力資源和客戶資源。

在消費品市場，銷售促進活動信息常常通過大眾媒體向不特定的受眾傳播，廣告和銷售促進兩種營銷工具往往結合在一起使用；而在工業品市場，銷售促進活動往往借助客戶檔案并依靠銷售人員與客戶形成一對一溝通，因此銷售人員和銷售促進往往結合在一起出現。

以上從不同角度分析了兩個市場在銷售促進方面的差異。下表將這些分析作了概要性總結，以利于比較。

表：工業品市場和消費品市場在銷售促進中的差異

      以上總結有利于兩個市場的經營者在決定是否采用銷售促進策略以及如何進行具體設計方面具有重要意義。現實中，消費品市場的銷售促進做得很“熱鬧”，而工業品市場有一種盲目效仿的傾向。而通過以上分析我們發現，工業品市場不能一味學習前者，做得那么“感性”，那么緊跟時尚，那么“遠離”產品。而應該“緊貼”產品，圍繞如何展示產品性能和品質，展示產品如何滿足該企業的生產需求以及展示該產品如何幫助企業蠃利方面多多思考。因此，雖然銷售促進發想的大思路是為顧客降低成本、增進價值,但可以設想，同樣是銷售桑塔納，上海大眾可以面向家庭消費者推出“購車送全家體檢”的銷售促進活動；而針對購買桑塔納進行出租營運的司機卻不能如法炮制，因為市場的特性已經發生了變化。因此如果推出汽車檢修期間免費提供備用車輛或者全年贈送12期《出租司機之家》的免費雜志（內容為出租車市場信息，指導出租司機如何掙錢、保養身體）應該更令出租司機們高興！

參考文獻：

[1]菲利普.科特勒.《市場營銷管理》亞洲版.下冊.中國人民大學出版社,(出版時間).P284.

[2]雅克·朗德維，德尼·林頓.《市場營銷學》.經濟科學出版社.P577

[3]符國群.《消費者行為學》.高度教育出版社.2001年第一版.P339

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