第一模塊：市場觀望期客戶心智剖析
一．觀望期客戶類型分析
1．手里有錢等降價
2．手里沒錢等降價
3．手里有錢瞎起哄
4．手里沒錢瞎起哄
二．觀望期客戶心智分析
1．客戶都愛占便宜
2．怕買了之后降價
3．怕買了品質無保障
4．從眾心理：羊群效應
第二模塊：行銷模式下案場殺客4+2系統
一．環境殺客
1．靜態環境
2．動態環境
案例：恒大照母山單日銷售1100套
二．人員殺客
1．產品價值塑造
2．商務價格談判
3．臨門一腳壓單
4．客戶異議處理
案例：碧桂園蘭州新城單日銷售50億
第三模塊 環境殺客1+1系統
一．環境逼定
1．通覺營銷
2．現場包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動線
3．旺場活動
二．團隊SP逼定
1．熱銷氛圍營造
音樂 燈光 動作 唱單
2．團隊協作
ABC
三級聯動
制造競爭買家
制造房源緊張
制造漲價壓力
第四模塊：人員殺客?產品價值塑造
一．產品價值塑造手段
1．獨占鰲頭
2．蛇打七寸
3．步步為贏
4．天方夜談
5．美夢成真
6．噩夢醒來
二．產品價值塑造秘訣
1．四流的營銷賣產品
2．三流的營銷賣感覺
3．二流的營銷賣好處
4．一流的營銷賣故事
5．頂級的營銷賣夢想
6．無敵的營銷賣痛苦
第五模塊：人員殺客?價格談判
一．談判贏天下
1．談判的出發點：利益
2．談判的思維：雙贏思維
3．談判的核心：創造贏的感覺
4．談判的三個階段：布局、守局、定局
二．談判策略
1．開價策略
2．挺價策略
3．算術策略
4．遛馬策略
5．讓步策略
6．交換策略
第六模塊: 人員殺客?臨門一腳助成交
一．成交定天下
1．成交的意義
2．成交的信號
3．成交的時機
二．成交策略
1．假設成交法
2．心錨成交法
3．6+1成交法
4．激將成交法
5．故事成交法
6．后悔成交法
第七模塊：人員殺客?客戶異議處理
一．異議處理原則
1．嫌貨才是買貨人
2．先處理心情，再處理事情
二．異議處理方法
1．四步走法
2．3F技巧
3．忽視法
4．迂回法
5．補償法
6．太極法
7．反問法
7．微行銷
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