NLP教練式管理助推營業(yè)廳運營管理模式升級第6代
作者：袁野
目前，國內(nèi)的通信行業(yè)同行間空前日益競爭激烈；面對巨大生存危機挑戰(zhàn)環(huán)境下，在營業(yè)渠道方面整體存在一下四個嚴(yán)峻又須迫切改善、解決的現(xiàn)狀問題。第一，營業(yè)廳整體規(guī)劃布局已過時，僅以專柜陳列展示所售產(chǎn)品，形式單一、刻板化；且相應(yīng)的配置系統(tǒng)功能發(fā)力的呈現(xiàn)效能低下；第二，營業(yè)廳運營管理模式落后、達不到客戶滿意度要求，以銷售為主，服務(wù)為輔；現(xiàn)在第5代營業(yè)廳在走向未來要做到以服務(wù)為基礎(chǔ)，銷售為核心缺乏銷售目標(biāo)制定、營銷策略規(guī)劃、銷售人員職責(zé)重新制定、銷售流程梳理及優(yōu)化；第三，營業(yè)廳班組長管理者角色認知不清晰，管理身份定位不準(zhǔn)確；管理自助能動意識淺薄、管理思維僵化、管理心態(tài)消極被動、管理行動執(zhí)行不力；第四，銷售人員銷售技能缺乏、不適用、僵化，團隊凝聚力協(xié)作精神弱。針對上述存在現(xiàn)狀問題，也許，通信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、管理者們已經(jīng)需求和經(jīng)歷了傳統(tǒng)的有關(guān)培訓(xùn)課程或咨詢服務(wù)之后，所存在的問題依然得不到改善、解決。那么，正在忙、累、煩、苦的領(lǐng)導(dǎo)、管理者們，NLP教練式管理可以為您排難解憂；NLP教練式管理可以助推您企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和基業(yè)長青。
一．NLP教練式管理的源起及作用
在80-90年代里，添·高威的發(fā)現(xiàn)引起了美國一批研究心理學(xué)的學(xué)者的興趣，心理學(xué)NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）流派的權(quán)威人士Tim Hallbom、Jan Elfline、Nick Le Force等人用NLP的學(xué)問對教練技術(shù)不斷豐富，結(jié)果，教練技術(shù)加上NLP技巧，就像把一箱汽油澆在熊熊的大火上，其效果是爆炸性的。
NLP是一門專門研究人的語言與神經(jīng)關(guān)系方面的學(xué)問，眾所周知，NLP在幫助人們改變?nèi)秉c、處理傷痛、發(fā)掘潛能、實現(xiàn)夢想方面，快速而有效。一個懂得NLP學(xué)問的教練，將會更有效地幫助當(dāng)事人掃除障礙，更快地達到目標(biāo)，其效率比傳統(tǒng)教練快幾倍；對于某些問題，傳統(tǒng)教練難以做出突破，而懂得NLP的專業(yè)教練式管理則易如反掌，因為，NLP的技巧能從人的潛意識層面去做改變。
經(jīng)過10多年的發(fā)展，NLP教練式管理目前已逐漸成為一個新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應(yīng)用于企業(yè)管理外，還廣泛應(yīng)用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質(zhì)、技能、人際關(guān)系、親子教育等個人成長及家庭、社會生活等諸多領(lǐng)域。
它的核心內(nèi)容是：通過獨特的語言，運用聆聽、觀察、強有力的問題等專業(yè)教練技巧，幫助當(dāng)事人清晰目標(biāo)、激發(fā)潛能、發(fā)現(xiàn)可能性、充分利用可用資源，以最佳狀態(tài)去達成目標(biāo)。
NLP專業(yè)教練式管理被譽為當(dāng)今世界最具革命性和效能的管理技術(shù)，已成為當(dāng)今歐美企業(yè)界提高生產(chǎn)力的最新、最有效的管理方法之一。
二．NLP教練式管理的基礎(chǔ)內(nèi)容知識
1.NLP教練式管理四種能力：
聆聽，是NLP教練式管理能力中最基本的一環(huán)。所有的客戶的信息、資料，教練都是通過聆聽搜集來的。如何可以聽得更多、聽得更全，聽到客戶真實的狀態(tài)，這就需要教練認真鍛煉這方面的能力。
發(fā)問，是幫助教練更有方向地去聆聽的一個工具。從這里開始，教練在互動過程中，不再是在形式上被動的接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的問題對教練過程的幫助是決定性的。善問適當(dāng)?shù)膯栴}是教練的重要能力。而教練善于發(fā)問的關(guān)鍵在于懂得問教練式的問題。
區(qū)分，是體現(xiàn)教練價值很重要的一環(huán)。客戶沒有遷善、不愿意遷善，就是因為沒有區(qū)分自己信念當(dāng)中的盲點。所以，教練不僅要能夠區(qū)分到客戶信念當(dāng)中的盲點，還要有效令到客戶收到、看到這個區(qū)分，從而看到自己信念中的盲點。
回應(yīng)，這個能力的運用是對教練的一個挑戰(zhàn)！前面談到的“聆聽”、“區(qū)分”、“發(fā)問”都是一個從旁進行的技巧，唯有“回應(yīng)”是要教練貢獻自己這個人出去，可能面對的遭遇是客戶的抗拒。因此，初學(xué)者往往在回應(yīng)上比較欠缺，不敢回應(yīng)，不知道怎樣回應(yīng)。在這樣的時候，作為教練是沒有力量的。“回應(yīng)”作為最直接反饋客戶真實狀態(tài)的一個能力，是體現(xiàn)教練作為一面清明的“鏡子”的核心。所以，掌握好回應(yīng)是成長為合格的教練必須跨越的。
2.NLP教練式管理四個技巧：
厘清目標(biāo)，教練在實施教練過程中幫助對方把潛藏在內(nèi)心深處的“我想要”的東西挖掘出來，激發(fā)對方將“我想要”的訂立為人生的目標(biāo)；是對方的目標(biāo)而不是教練自己生活中的目標(biāo)。
反映真相，教練在實施教練過程中尊重，基于每個人信念、價值觀、規(guī)條的不同，從而幫助被教練者清晰“我認為的”與“別人認為的”之間的差距，“使用的理論”，“擁護的理論”之間的不同及“表象”與“事實”的差距。
心態(tài)遷善，有兩個方面，一個是拓展信念，放下固有的信念，擴大信念的范圍，減少盲點，從而產(chǎn)生新的可能性。另一個是以目標(biāo)為準(zhǔn)，選擇有利于實現(xiàn)目標(biāo)的心態(tài)，以此心態(tài)來行動，保持心態(tài)和目標(biāo)的一致性，使行動更為主動和有效。
行動計劃，有負責(zé)任的心態(tài)，有承諾地去創(chuàng)造成果及加強信心及堅定立場。
從厘清目標(biāo)、反映真相、心態(tài)遷善到行動，教練過程完成了一個過程，然后再進入厘清目標(biāo)，也即開始檢視成果，洞察行動的方向和目標(biāo)之間的偏差，開始新一輪的教練過程。事實上，在具體進行中，這些步驟經(jīng)常穿插進行，互相補充。沒有最好，只有更好，有效性在于人們根據(jù)實際情況靈活運用。
教練的四步技巧契合人字模型。厘清目標(biāo)是探究人的“因”，反映真相是反映現(xiàn)象背后的“因”和“道”，遷善心態(tài)是在“道”上完成，而行動計劃要運用技巧和工具，主要是人的“術(shù)”。檢驗“術(shù)”是否有效，再次回到“因”和“道”。所以說，人是不可以分割的整體，內(nèi)在聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，結(jié)合成一個立體的人。
3.傳統(tǒng)班組長管理者與NLP教練式管理者的區(qū)別：
三．NLP教練式管理在營業(yè)廳運營模式管理實踐中的應(yīng)用
1.班組現(xiàn)場管理素能提升，通過NLP教練式管理技巧之“自我價值”、“四種教練能力”、“四個教練技巧”等對營業(yè)廳班組長進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)及督導(dǎo)使其對基層管理角色的清晰認知，同時懂得身份、角色和自我價值相輔相成的在個人事業(yè)成功人生快樂等方面密不可分的關(guān)系；并且重新對自己管理者身份的準(zhǔn)確定位；從而使班組長能夠主動負責(zé)、及時行動、規(guī)范化的做好日常營業(yè)廳現(xiàn)場管理工作。
2.銷售人員銷售能力提升，通過NLP教練式管理技巧之“溝通”、“檢定語言模式”、“內(nèi)感官與經(jīng)驗元素”、“四種教練能力”、“四個教練技巧”等對營業(yè)廳銷售人員進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)及督導(dǎo)使其對銷售溝通表達技巧；顧問式銷售技巧；銷售話術(shù)靈活運用技巧；銷售正面積極心態(tài)技巧等熟練掌握和應(yīng)用；從而使?fàn)I業(yè)廳銷售人員能夠敢于開口詢問客戶需求，主動向客戶進行銷售，適時的調(diào)節(jié)好積極心態(tài)；最終做好銷售工作。
四．NLP教練式管理具體在助推營業(yè)廳運營管理升級第6代的應(yīng)用方式
1班組NLP教練式管理知識技能集訓(xùn)；袁野教練對營業(yè)廳班組長關(guān)于NLP教練式管理的基礎(chǔ)知識，NLP基本精神12條前提假設(shè)；教練四種能力；教練四個技巧等；對學(xué)員進行集中式培訓(xùn)。教練根據(jù)每個學(xué)員在實踐工作中遇到的具體問題和案例在培訓(xùn)課堂上進行分析研討、角色扮演、現(xiàn)場演練、老師現(xiàn)場示范等方法，給予培訓(xùn)訓(xùn)練學(xué)員以直接回應(yīng)及有力的支持；從而培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)解決問題的能力。
2.班組NLP教練管理技能實踐應(yīng)用現(xiàn)場教練,袁野教練、督導(dǎo)對營業(yè)廳班組長在其工作現(xiàn)場進行隨時隨地現(xiàn)場教練和督導(dǎo)訓(xùn)練，以一對一，循序漸進，持續(xù)不斷的幫帶式；手把手教練、訓(xùn)練學(xué)員演練，支持學(xué)員去運用教練型管理理念與技巧，從而使班組長個人NLP教練式管理技能在工作實踐運用過程中得到提升。
結(jié)語：不管是通信行業(yè)，或是銀行業(yè)、實體制造業(yè)，同樣的在遇到整體規(guī)劃問題；運營管理模式；基層班組長管理能力提升及銷售人員素能提升等方面問題；相信只要您選擇了NLP教練式管理，那么，一定能夠用使您在經(jīng)管企業(yè)時不再忙、累、煩、苦。NLP教練式管理可以為您排難解憂；NLP教練式管理可以助推您企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和基業(yè)長青。
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