銷售團(tuán)隊(duì)和成員是否敬業(yè)、是否有效率、素質(zhì)如何等都直接關(guān)系到企業(yè)銷售的成敗。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和外部條件的變化，企業(yè)原有的粗放型經(jīng)營(yíng)模式勢(shì)必要加以規(guī)范。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)范和再打造的指導(dǎo)思想是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)設(shè)計(jì)一套以激勵(lì)為主、激勵(lì)和約束相容的機(jī)制增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，更有效率地完成既定目標(biāo)。
一、樹(shù)立共同愿景與構(gòu)建員工發(fā)展通道
樹(shù)立共同愿景的目的在于“綱舉目張”，讓員工認(rèn)知企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向和長(zhǎng)期承諾，行動(dòng)和意識(shí)更容易達(dá)成一致，起到釋放員工動(dòng)力和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力的作用。企業(yè)愿景隨著企業(yè)的發(fā)展需要不斷調(diào)整和修訂，經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)到有、不斷凝練的過(guò)程，以反映企業(yè)和社會(huì)環(huán)境的變化，反映團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的訴求、對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)的認(rèn)可度的變化。以惠普公司為例，惠爾特和普克德于1938年創(chuàng)立惠普公司的最初動(dòng)機(jī)僅僅是不甘心受雇于人。公司的目標(biāo)最初公布于1957年，隨著公司的發(fā)展，該公司的目標(biāo)不時(shí)地予以修訂，以反映企業(yè)和社會(huì)環(huán)境的變化。
員工加入團(tuán)隊(duì)的動(dòng)機(jī)一般可從收入、職位、學(xué)習(xí)和歸屬感等角度進(jìn)行分析。企業(yè)應(yīng)以公平合理為原則，在自身?xiàng)l件允許的情況下，為員工構(gòu)建個(gè)人職業(yè)發(fā)展通道，使員工感覺(jué)待在企業(yè)中有“奔頭”并愿意付出。華為公司為員工制定了“五級(jí)雙通道”的職業(yè)發(fā)展通道模型，使得華為所有員工不僅僅可以通過(guò)管理職位的晉升來(lái)發(fā)展，也可以選擇與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售、技術(shù)等專業(yè)通道來(lái)發(fā)展，對(duì)于每條通道的不同級(jí)別，都設(shè)立了相應(yīng)的資格標(biāo)準(zhǔn)。原則上，每隔兩年進(jìn)行一次職位資格認(rèn)證，公司根據(jù)認(rèn)證結(jié)果，決定是繼續(xù)留任、晉升還是降級(jí)，這極大地調(diào)動(dòng)了各級(jí)員工的工作熱情。
二、領(lǐng)導(dǎo)者承諾的變與不變
為了有效地支持團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展工作，領(lǐng)導(dǎo)者需要適當(dāng)?shù)刈鞒龀兄Z。這些承諾包括銷售思路和授權(quán)的持續(xù)不變、為成員提供支持和做好服務(wù)工作等。領(lǐng)導(dǎo)者與市場(chǎng)一線的直接接觸一般隨企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而減少，銷售團(tuán)隊(duì)可能更了解市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，這也是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬授權(quán)的直接原因。授權(quán)之后，領(lǐng)導(dǎo)者的思路和授權(quán)如非遇到重大意外就不要“朝令夕改”，以免造成下屬的工作被動(dòng)和挫傷下屬的積極性。即使發(fā)現(xiàn)不是最優(yōu)方案，也不要隨意變更，而應(yīng)該多作觀察。政策的連續(xù)性往往比政策的最優(yōu)化更重要。思路和授權(quán)的持續(xù)將給下屬以努力空間，這也是使下屬感受到被尊重、調(diào)動(dòng)下屬工作積極性的重要手段。此外，下屬在工作中可能會(huì)遇到?jīng)Q策權(quán)力不夠、人手不足等困難或出現(xiàn)一些流言飛語(yǔ)。此時(shí)，需要領(lǐng)導(dǎo)“用人不疑、疑人不用”，為下屬排憂解難，提供必要的支持和做好服務(wù)工作，進(jìn)而有利于問(wèn)題的解決。
三、與激勵(lì)相容的約束機(jī)制
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，激勵(lì)和約束是提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的“一個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)方面”。約束同樣應(yīng)以提高團(tuán)隊(duì)向心力、提高工作效率為出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)建立在員工的認(rèn)可基礎(chǔ)上，而不是秉承單純的懲罰思想，傷害員工的情感。固特異公司零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每位業(yè)務(wù)員都有一部CDMA定位手機(jī)，公司管理者可由此精確定位每位業(yè)務(wù)員每天工作的具體位置，以對(duì)其加強(qiáng)有效管理。管理學(xué)方面的專家也表示，這種管理模式“很有用”，它可以精確掌握員工每天在“做什么”。但是，許多員工擔(dān)心因此泄露隱私，紛紛選擇了辭職。該公司業(yè)務(wù)員流失率已達(dá)30%。
銷售的卓有成效是可以學(xué)會(huì)的。本書的編排順序有利于激發(fā)讀者學(xué)會(huì)如何成為高效的銷售人員。本書不是教科書，因?yàn)橛行噪m然人人可學(xué)，但卻無(wú)人可教。有效性不是一門課程，而是一種自我訓(xùn)練。
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