許多企業(yè)的營銷工作表明，同樣的產(chǎn)品，不同的管理，營銷業(yè)績差別很大。
虎虎生風(fēng)的營銷團(tuán)隊(duì)，可以創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績；了無生氣，死氣沉沉的營銷隊(duì)伍，帶來的肯定是不好的業(yè)績。
這牽涉到營銷隊(duì)伍中每個(gè)人的工作積極性。
最有干勁的營銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都有很強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，都有出謀劃策的沖動，都會主動去加班，都在業(yè)績上互相攀比，都會不畏嘲笑地想主動出擊，并批評團(tuán)隊(duì)中不思進(jìn)取者——整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿著蓬勃向上的氛圍；我最不愿看到的是沒有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都在等和看，都在等別人想辦法，撥一撥動一動，不撥就不動。都在為了一點(diǎn)工資的多少或獎金的多少而互相指責(zé)，都在為多點(diǎn)付出而爭取利益。都在時(shí)刻思考跳槽和給自己留更多的后路。
這樣的團(tuán)隊(duì)，罵是沒有用的，督促也是沒用的，他們大多都在做表面活，他們在應(yīng)付。領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在時(shí)又一個(gè)樣。
根據(jù)我多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，這不能過多責(zé)怪普通員工。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。沒有不好的兵，只有不好的團(tuán)隊(duì)帶頭人，以及制度設(shè)置是否合理。
制度是否合理，是否公允，是否有足夠的刺激力度。以我之見，創(chuàng)業(yè)之始的企業(yè)，制度設(shè)置方面，要多傾向于一線員工，他們的待遇和激勵措施要比同行高了一截，這樣才能調(diào)動起他們的積極性。所謂事業(yè)邁出第一步很重要，草創(chuàng)階段的制度，不能照顧到業(yè)務(wù)穩(wěn)定后的制度架構(gòu)。企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃與近期目標(biāo)往往會有沖突，我以為之間只要沒有太大的落差，應(yīng)盡量照顧眼前利益，眼前的事做不好，長遠(yuǎn)的事更無從談起。重賞之下必有勇夫，也是打破營銷僵局的一種有效手段。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，一開始規(guī)劃時(shí)，就過多地考慮將來等做到了一定規(guī)模時(shí)，如何如何。但將來是明天的事，現(xiàn)在的事就是要邁出第一步。
有個(gè)兩口子在家談買彩票，說如果中了五百萬怎么辦，男的說要給自己的父母一百萬，女的問給她的父母多少，男的說五十萬，女的說為什么厚此薄彼？結(jié)果兩個(gè)人就吵起來了，吵了半天。最后錯(cuò)過了當(dāng)天買彩票的時(shí)間。
中不中獎是明天的事，今天重要的事是先把彩票買到手，才有明天中獎的機(jī)會。把明天還沒有形成事實(shí)作前提來設(shè)定今天的目標(biāo)，是很多企業(yè)一直無法打破營銷僵局的心理障礙之一。
員工沒有動力，制度問題制約者占我了解的企業(yè)的幾近一半。
營銷有無思路。企業(yè)品牌，產(chǎn)品價(jià)格，利潤空間等等方面，是影響營銷業(yè)績的重要因素，你設(shè)置合理了嗎？這三方面是一個(gè)動態(tài)的平衡。企業(yè)品牌硬，價(jià)格可以高，終端銷售者的利潤可以低些；相反，企業(yè)品牌不過硬，價(jià)格太高，利潤又低，勢必要影響銷售。建議企業(yè)策劃者和管理者多調(diào)查市場，才能在三個(gè)方面做一個(gè)合理的評估。獲得一個(gè)合理的有競爭力的價(jià)格體系可以節(jié)約更多的人力成本和推廣成本。推廣有思路嗎？有沒有廣告支持，有廣告支持就可以搞定一切嗎？有沒有落地的可執(zhí)行的讓目標(biāo)對象一年就懂的推廣方案？如果沒有，我們的營銷人員就成了無頭的蒼蠅，毫無目標(biāo)地亂撞，撞了幾回墻，就會象霜打的茄子一樣，沒有斗志了。所以營銷帶頭人一定要為其設(shè)想好推廣的思路，以思想來帶領(lǐng)大家，朝著勝利的目標(biāo)奮進(jìn)。
高空中的飛機(jī)開路，旁邊有坦克掩護(hù)，普通士兵作戰(zhàn)才夫勇猛，這些都是營銷帶頭人應(yīng)該多考慮的事。可口可樂把廣州市劃分成120個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)區(qū)域1名市場拓展員，每天挎?zhèn)€資料包掃街，捱門拜訪，甚至不放過任何一個(gè)自行車鋪或修鞋攤。他們拜訪過了，登記好了，形成資料，后面的鋪貨大隊(duì)帶著貨車，馬上跟進(jìn)把貨直接鋪到登記點(diǎn)。這只是可口可樂的戰(zhàn)術(shù)，也可能只適合于可口可樂或類似規(guī)模的企業(yè)，但可能不適合于大多數(shù)企業(yè)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的品牌不夠硬，他們應(yīng)該把更大精力放在塑造品牌上面。
《孫子兵法》說，戰(zhàn)爭，要責(zé)于勢而不責(zé)于人——要造成勝利的態(tài)勢，士兵才可以輕而易舉地取得勝利。營銷有思路，造勢造好了，即使是普通的銷售人員，能力一般，也可以做得很好。還以可口可樂為例，他們的基層鋪貨人員，大多數(shù)招的是應(yīng)屆畢業(yè)生，他們同樣可以把事情做得很好。不要過多地責(zé)怪普通營銷人員，應(yīng)該多想一想團(tuán)隊(duì)念頭人為他們營造了什么有利的態(tài)勢。
團(tuán)隊(duì)配合怎么樣。還以兵法舉例。古代的最小作戰(zhàn)單位叫伍。一個(gè)伍一般有五個(gè)人，或者六七個(gè)。根據(jù)每個(gè)人員的特征，使用的武器都不一樣，負(fù)責(zé)的工作也不太相同。比如有的負(fù)責(zé)向前觀望及攻擊，有的負(fù)責(zé)向后觀望及掩護(hù)，有的負(fù)責(zé)拿長槍，在遠(yuǎn)距離攻擊敵人，有的帶短刀，當(dāng)敵人接近時(shí)與敵人肉博。這樣就形成了最小的作戰(zhàn)單位，互相配合，以期取得最佳的戰(zhàn)斗效果。
早些年我在傅山藥業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)義診國家還允許，我們五六人一個(gè)小組為單位獨(dú)立活動，各自分工不同，工作內(nèi)容具體明確。一個(gè)負(fù)責(zé)接待和維護(hù)秩序，一個(gè)負(fù)責(zé)登記的了解消費(fèi)者的訴求，一個(gè)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)，一個(gè)負(fù)責(zé)解釋，最后一個(gè)負(fù)責(zé)促銷，促銷成功如果對方?jīng)]有帶錢，還有那個(gè)維護(hù)秩序的人去上門收款。如流水線一樣，只要做好自己份內(nèi)的事，就可以把整體小組的事做好。通過培訓(xùn)，剛畢業(yè)的學(xué)生也可以很好地完成營銷工作。
團(tuán)隊(duì)配合流程的設(shè)置，充分發(fā)揮1+1﹥2的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，是團(tuán)隊(duì)帶頭人應(yīng)該關(guān)心的事。比如招商過程中，三兩人的團(tuán)隊(duì)如何如階梯狀一樣配合。每次拜訪客戶要做出什么樣的流程，都需要事先有個(gè)清晰的方案。前年我在海芝寶帶隊(duì)去北京。第一階段讓大家去商場里搜集供應(yīng)商的資料，第二步每個(gè)業(yè)務(wù)人員把自己的資料分類，一個(gè)個(gè)讓大家分析討論，大家找出來一些重點(diǎn)，第三步安排有經(jīng)驗(yàn)反應(yīng)敏捷的人去打電話預(yù)約；第四步是派基層的業(yè)務(wù)人員去拜訪，進(jìn)一步篩選；第五步是小組負(fù)責(zé)人去拜訪面談，進(jìn)一步篩選和促進(jìn)溝通；最后一步是我親自出面去溝通，談合作細(xì)節(jié)。這樣六個(gè)步驟下來，成功率很高。而團(tuán)隊(duì)中剛畢業(yè)的大學(xué)生，通過近一個(gè)月的培訓(xùn)和實(shí)際操作，很快可以成為一名有經(jīng)驗(yàn)的招商人員了。
最后是團(tuán)隊(duì)帶頭人的人格魄力。這也是許多企業(yè)獵頭找營銷總監(jiān)最關(guān)心的人品問題。
有時(shí)候人品很重要，有時(shí)候人品并不重要。人品重要不重要，這要看企業(yè)發(fā)展到什么程度，以及企業(yè)在短期或長期要達(dá)成的什么目標(biāo)，不能一概而論。用人是用人的能力，而不是用他的人品。吳起學(xué)藝十年，不回家探親，父親死了也不知道，這不會妨礙他成就一代名將。仁者善于守成，而不善于進(jìn)取；智者善于進(jìn)取而不善于守成。儒家溫柔敦厚，上孝下慈，卻鮮有名將者，并非人品不好，而是商戰(zhàn)講求的利益第一，而不是禮讓，講求的危詐，不是信用——信用是更高層老板的事，銷售人員的原則是贏！我喜讀歷史，看到《蘇秦張儀列傳》蘇秦把當(dāng)時(shí)的六國聯(lián)合起來與秦國對抗。有人對燕王說，蘇秦是之所以能把六個(gè)國家聯(lián)合起來，靠的是忽悠和欺騙，蘇秦是“左右賣國反覆之臣也，將作亂。”燕王采信了這種說法，就不給他官做。于是蘇秦對燕王說，我的目標(biāo)是能為國定做出貢獻(xiàn)，至于什么手段，希望大王不要過多介意。如果現(xiàn)在有人孝順得象曾參一樣，比伯夷還廉潔，非常講信用，象尾生一樣，你認(rèn)為如何呢？燕王說，足夠了。蘇秦說，孝順得不離開父母，你怎么能讓我不遠(yuǎn)千里來投奔你呢？如果不愛財(cái)，那么大王的重金獎勵對我也不會有效，我怎么會更加努力去奮斗呢？如果非常講信用，講到對敵人和競爭對手都講信用，我還怎么能取得戰(zhàn)爭的勝利呢？燕王省悟，重新讓他擔(dān)任相國的職務(wù)。
一個(gè)人并不一定集才德于一身，如果兩方面都具備，應(yīng)可喜可賀。如果不能求全責(zé)備，要用一個(gè)人，就要考慮用他的哪一方面。
不管這個(gè)人人品如何，但在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)方面，則必須具備一些基本的要求，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，更好地完成組織交給的銷售任務(wù)。對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來講，自身還是要有要求的。
我在海芝寶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候，講過盜亦有道的故事，這里做分享，來看一看優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶頭人是如何來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的。
故跖之徒問于跖曰：“盜亦有道乎？”跖曰：“何適而無有道邪？”夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；出后，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也。（《莊子·脥篋》）這里講到了作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)具備的幾項(xiàng)素質(zhì)和能力。
圣——團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人必須明確方向，并能匯集大家的意見，做到集思廣益。同時(shí)由于溝通暢通，團(tuán)隊(duì)每個(gè)人會認(rèn)為自己的意見被采納而向同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。
勇——領(lǐng)導(dǎo)者，特別是基層領(lǐng)導(dǎo)者要能夠身先士卒，帶頭實(shí)踐。
義——讓大家去做，并勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)
智——決策和判斷——業(yè)務(wù)水平過硬
仁——公平考核，合理分配。
信——講信用，及時(shí)兌現(xiàn)承諾。
做到以上這些，團(tuán)隊(duì)士氣還沒有高昂的情況，我還沒有見過。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，要內(nèi)修圣仁智，外修勇果敢。在制度的制約下，領(lǐng)導(dǎo)者的正確帶領(lǐng)下，最終鍛造出一支英勇善戰(zhàn)，攻無不克，戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)。
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